 |
姓名： | 袁良 |
 |
领域： | 市场营销 |
 |
地点： | 上海 徐汇 |
 |
签名： |
- 博客等级：
- 博客积分：824
- 博客访问：3093414
我的课程列表
价值营销—跳出“价格战” 2008-03-27 11:15:21 | 收藏
| 随着世界经济一体化、市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化，企业面临着越来越多、越来越明显的不确定因素。为了能超越这种环境的不确定性，在激烈的市场竞争中体现持续的竞争优势，企业必须能够准确及时有效的了解客户的欲望和偏好，从而让客户感受、体验与实现其一系列价值选择、价值创造、价值沟通和价值实现的价值管理过程。 不断发掘客户真正强烈的价值需求，筛选最佳最合适是价值载体，用最合适的战法“攻心为上”地传播价值，通过客户互动销售价值，而不是向客户兜售产品，通过服务和客户管理不遗余力地提升价值，由此不断开辟市场，推动企业快速成长，实现持续赢利、永续经营。 |
营销渠道：一种关系管理方法 2008-03-27 11:13:28 | 收藏
| 一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，如果不能很好地管理自己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，而没有建立一套完整的渠道管理体系。本课题演义了完整的流程，能够让他们理解渠道和供应链管理的原则，帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。 通过培训，你将能够做到： ●最高效地管理你的渠道； ●彻底改造你的渠道策略； ●大大提高你的渠道销售业绩。 |
如何与大客户快速签单 2008-03-27 11:10:33 | 收藏
| 【培训目标】 这世界上真的有“如何快速签单”的秘诀？ 或者去请一个销售做得最好的同行来给你传授一天他的经验，然后你去复制，你就能快速签单？ 无数次的亲身经历，无数次与你这样的“战友”交流，得来一个令你失望的答案：否！ 那么，我们又该如何做呢？ 我们先来回答以下的问题： 你知道大客户的采购决策程序？ 你知道你去的那家企业（家庭）里面的“潜规则”？ 你了解怎么经营才能更好？ 你面对那些不同背景，不同层次的人，你懂得用不同的沟通方式？ 你去拜访大客户前作了些怎样的准备呢？ 你知道你为何总是被皮球一样被企业的人“踢过来，踢过去”吗？， 甚至刚一见面，对方就说要开会。。。。从此，那扇门就不再向你打开。。。 你懂得去挖掘对方需要背后的需要？ 当对方有异议时，你又是如何化解的？ 你懂得当大客户说再等等吧，其实在要你跟他说：如果你再坚持一下，我就“嫁”了—签单！？ --你觉得当上面的问题都解决了：〈与大客户快速签单〉的可能性会不会增强很多？ --你想不想成为部队里的“狙击手”？ 因为他们是“快速成交的高手”，不是吗？ 他们一出手就与成功有关！ 如果你同意！，那么，我们开始吧。 记住:是培训！ 而不是讲课，或者激情演讲或者讲案例故事！ |
如何做好客户关系管理 2006-11-08 00:00:00 | 收藏
| 1．客户关系管理是一种管理理念 2．客户关系管理是新型管理机制。 3．客户关系管理也是一种管理技术 4. 客户关系管理更是一种企业商务战略 1．客户关系管理的困惑 2．渠道分销型如何运用CRM系统 3．与企业资源规划,供应链的整合 4． 与电子商务的融合 5． 与”一对一”营销的融合 客户不同需求,信息差异化 客户关系管理的根本目标 1. 建立客户营销库 2. 有效的利用传播工具争取客户 3. 选择目标客户 4. 进行客户分级管理 1．不断发现并满足客户期望 2．为客户提供全方位服务 正确对待客户抱怨 沟通无限,建立互动 1．改变并超越客户期望 2. 建立品牌客户组织,一起成长 3. 建立客户联盟,帮助客户成功 4. 服务质量的诊断与监控方法 5. 客户关系的生命周期 1．与客户沟通的障碍12大因素 2．倾听的能力培训 3．表达技能的4项原则 4. 处理客户异议的4个原则 xD3 |
市场调研实务 2006-11-07 00:00:00 | 收藏
| 一、 如何看待市场调研 三、 市场调研步骤 1. 市场调研如同前期的作战侦察和参谋 2. 市场调研在现代商业发展中具有决定成败的方向性作用 3. 市场调研是一种科学的方法和直觉经验判断的完整结合的系统 4. 市场调研在整个营销领域的地位 确定市场调研目标 确定所需信息资料 确定资料搜集方式 搜集现成资料 设计调查方案 组织实地调查 进行观察试验 统计分析结果 准备研究报告 二、 市场调研的内容 四. 市场调研形式/营销组合/产品周期 1．市场环境调研 2. 市场需求调研 3．市场供给调研 市场行情调研 市场销售调研 1．实地调查和室内调研 2 产品（Product）、价格 （Price）、地点 （Place）和促销（Promotion），简称为 4P’S营销 |
如何有效管理经销商与代理商 2006-11-04 00:00:00 | 收藏
| 一、 如何理解经销商与代理商 三、 如何管理应收帐款和催收帐款 1. 了解供应商与经销商之间的关系 2. 借助公司现有的资源及网络， 建立与经销商伙伴关系 3. 如何评估经销商和双方的关系 4. 帮助经销商管理利润 5. 渠道模式的设计 如何”套牢”经销商 学会运用渠道的运营策略 在销售合同中明确各项条款 定期的财务对帐 对产品铺货率的正确理解 减少赊销、代销运作方式 制定合理的激励政策 建立信用评定、审核制度 建立完善的经销商开户制度 对已合作经销商的监管： 二、经销商选择的5大流程和3种实用模式 四. 经销商管理的六脉神剑/4个原则 1．明确选择的目标与原则 2．获得潜在渠道成员名单 3．潜在渠道成员资格认定 渠道成员分销优劣势分析 渠道成员选择的实用分析 经销商选择的实用模式 经销商选择的误区 |
如何做好客户关系管理 2006-11-08 00:00:00 | 收藏
| 1．客户关系管理是一种管理理念 2．客户关系管理是新型管理机制。 3．客户关系管理也是一种管理技术 4. 客户关系管理更是一种企业商务战略 1．客户关系管理的困惑 2．渠道分销型如何运用CRM系统 3．与企业资源规划,供应链的整合 4． 与电子商务的融合 5． 与”一对一”营销的融合 客户不同需求,信息差异化 客户关系管理的根本目标 1. 建立客户营销库 2. 有效的利用传播工具争取客户 3. 选择目标客户 4. 进行客户分级管理 1．不断发现并满足客户期望 2．为客户提供全方位服务 正确对待客户抱怨 沟通无限,建立互动 1．改变并超越客户期望 2. 建立品牌客户组织,一起成长 3. 建立客户联盟,帮助客户成功 4. 服务质量的诊断与监控方法 5. 客户关系的生命周期 1．与客户沟通的障碍12大因素 2．倾听的能力培训 3．表达技能的4项原则 4. 处理客户异议的4个原则 xD3 |
市场调研实务 2006-11-07 00:00:00 | 收藏
| 一、 如何看待市场调研 三、 市场调研步骤 1. 市场调研如同前期的作战侦察和参谋 2. 市场调研在现代商业发展中具有决定成败的方向性作用 3. 市场调研是一种科学的方法和直觉经验判断的完整结合的系统 4. 市场调研在整个营销领域的地位 确定市场调研目标 确定所需信息资料 确定资料搜集方式 搜集现成资料 设计调查方案 组织实地调查 进行观察试验 统计分析结果 准备研究报告 二、 市场调研的内容 四. 市场调研形式/营销组合/产品周期 1．市场环境调研 2. 市场需求调研 3．市场供给调研 市场行情调研 市场销售调研 1．实地调查和室内调研 2 产品（Product）、价格 （Price）、地点 （Place）和促销（Promotion），简称为 4P’S营销 |
如何有效管理经销商与代理商 2006-11-04 00:00:00 | 收藏
| 一、 如何理解经销商与代理商 三、 如何管理应收帐款和催收帐款 1. 了解供应商与经销商之间的关系 2. 借助公司现有的资源及网络， 建立与经销商伙伴关系 3. 如何评估经销商和双方的关系 4. 帮助经销商管理利润 5. 渠道模式的设计 如何”套牢”经销商 学会运用渠道的运营策略 在销售合同中明确各项条款 定期的财务对帐 对产品铺货率的正确理解 减少赊销、代销运作方式 制定合理的激励政策 建立信用评定、审核制度 建立完善的经销商开户制度 对已合作经销商的监管： 二、经销商选择的5大流程和3种实用模式 四. 经销商管理的六脉神剑/4个原则 1．明确选择的目标与原则 2．获得潜在渠道成员名单 3．潜在渠道成员资格认定 渠道成员分销优劣势分析 渠道成员选择的实用分析 经销商选择的实用模式 经销商选择的误区 |