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姓名： | 袁良 |
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领域： | 市场营销 |
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地点： | 上海 徐汇 |
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签名： |
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我的课程列表
竞争性定位战略 2009-02-07 15:06:41 | 收藏
| 源自袁良老师与诸多来自交大,浙大,中山大学等EMBA总裁班的企业家深度互动、参照专业论述、结合咨询实践潜心研发的培训课题。 适合总裁EMBA班，大企业高层内训 |
价值营销—跳出“价格战” 2008-03-27 11:15:21 | 收藏
| 随着世界经济一体化、市场竞争的加剧和消费者需求的快速变化，企业面临着越来越多、越来越明显的不确定因素。为了能超越这种环境的不确定性，在激烈的市场竞争中体现持续的竞争优势，企业必须能够准确及时有效的了解客户的欲望和偏好，从而让客户感受、体验与实现其一系列价值选择、价值创造、价值沟通和价值实现的价值管理过程。 不断发掘客户真正强烈的价值需求，筛选最佳最合适是价值载体，用最合适的战法“攻心为上”地传播价值，通过客户互动销售价值，而不是向客户兜售产品，通过服务和客户管理不遗余力地提升价值，由此不断开辟市场，推动企业快速成长，实现持续赢利、永续经营。 |
营销渠道：一种关系管理方法 2008-03-27 11:13:28 | 收藏
| 一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，如果不能很好地管理自己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，而没有建立一套完整的渠道管理体系。本课题演义了完整的流程，能够让他们理解渠道和供应链管理的原则，帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。 通过培训，你将能够做到： ●最高效地管理你的渠道； ●彻底改造你的渠道策略； ●大大提高你的渠道销售业绩。 |
高效演示-提升销售业绩 2008-03-27 11:12:13 | 收藏
| 【培训目标】 *拥有在项目会议上、课堂上、研讨会上或产品演说中捕捉听众注意力的能力； *激励听众/购买者/设计人员明白你希望他们采取的行动 *清晰快速地把你的观点和意见，传递给听众/意向购买客户； 掌握’挺身而说’产品演讲模式 学会如何做有影响力的开场白 掌握如何组织销售演讲内容与结构 学会应用环境和视觉辅助物 掌握如何用影响力获得客户的有效合作 学会应用演讲的7个关键步骤 了解职业演讲者的特性和形象 化解销售演示/演讲/研讨会中的异议和挑战 高效演讲的能力作为一项必要的销售技能将让你个人的竞争力,销售业绩得到优质的提升! ---Simon Yuan 培训方法： 1． 在培训前每位学员将接到2项课前作业，完成后参加培训。 2． 培训中，每一位学员将进行至少2次上台演示，并每人将获得2次现场真实录象。 3． 培训将采取 65%互动+35%讲解 ； “形”和“神”相结合融会的方式！ 培训后将根据实际情况跟踪效果 整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。本培训课程还将采用视频和音频材料和小组练习，从而巩固学习的效果和确保实现培训目的！ |
如何与大客户快速签单 2008-03-27 11:10:33 | 收藏
| 【培训目标】 这世界上真的有“如何快速签单”的秘诀？ 或者去请一个销售做得最好的同行来给你传授一天他的经验，然后你去复制，你就能快速签单？ 无数次的亲身经历，无数次与你这样的“战友”交流，得来一个令你失望的答案：否！ 那么，我们又该如何做呢？ 我们先来回答以下的问题： 你知道大客户的采购决策程序？ 你知道你去的那家企业（家庭）里面的“潜规则”？ 你了解怎么经营才能更好？ 你面对那些不同背景，不同层次的人，你懂得用不同的沟通方式？ 你去拜访大客户前作了些怎样的准备呢？ 你知道你为何总是被皮球一样被企业的人“踢过来，踢过去”吗？， 甚至刚一见面，对方就说要开会。。。。从此，那扇门就不再向你打开。。。 你懂得去挖掘对方需要背后的需要？ 当对方有异议时，你又是如何化解的？ 你懂得当大客户说再等等吧，其实在要你跟他说：如果你再坚持一下，我就“嫁”了—签单！？ --你觉得当上面的问题都解决了：〈与大客户快速签单〉的可能性会不会增强很多？ --你想不想成为部队里的“狙击手”？ 因为他们是“快速成交的高手”，不是吗？ 他们一出手就与成功有关！ 如果你同意！，那么，我们开始吧。 记住:是培训！ 而不是讲课，或者激情演讲或者讲案例故事！ |
高效销售团队管理实战精要 2008-03-27 11:08:03 | 收藏
| 【培训目标】 销售管理工作对于销售经理来说，的确不容易。作为销售经理的你，必须与你的团队成员通力合作，才能把工作做好， 事实上，当销售代表们在外面工作时，你实际上帮不了什么忙。你也许希望自己总能及时参与决策行动，并在时间允许的情况下，走出办公室帮助那些打电话求助的销售人员。但是，在大多数情况下，当购买决策正在做出的时候，你是不可能出现在销售人员身边的。你只能根据手下的报告（正式或非正式的））来评估事情的发展状况。 你坐在那里等待多长的时间，取决于你所在行业的状况，但是无论时间长短，这都是一个挫折不断和艰苦卓绝的过程。 不管怎样，最终你所能做的就是学习如何有效的培训你的销售团队成员，也就是说，学习如何使你的控制范围内的有利因素发挥作用，同时排除那些不利因素的干扰。 而我们有理由相信： 如下的内容是你需要学会或关心的： 如何正确设定团队的目标 如何制定成功的培训计划 如何减少不必要的挫折 如何最大程度地利用有限的资源，帮助销售团队在任何情况下都能够取得最佳的销售业绩 --你觉得当上面的问题都解决了：销售管理是不是可能会变得容易些呢？ 如果你同意！，那么，我们开始吧。 |
大客户销售---业绩突破差异化攻略 2007-05-11 00:00:00 | 收藏
| 请参考本人提供xD3 |
顾问式销售-互动咨询营销战法 2007-05-11 00:00:00 | 收藏
| 训练如何问问题xD3 |
大客户销售---业绩突破差异化攻略 2007-05-11 00:00:00 | 收藏
| 请参考本人提供xD3 |
蓝海博弈-销售业绩突破的差异化竞争攻略 2007-02-13 00:00:00 | 收藏
| 课程介绍： *本课题将从调整达成销售目标的思维体系,选择明智的销售工作艺术,密实的销售准备，精确地了解客户需求，正确地处理客户异议等方面阐述了作为企业销售精英和销售团队在市场竞争惨烈的环境和产品同质化以及销售培训普及化的时代背景下，如何保持自己的竞争优势！ 从注入最新的营销理念和思维模式着手,着力提升销售人员在当今中国的商业环境下的核心竞争力.“神形兼备”，“得意不忘形”,帮助他们开阔思路,激发灵感,把握机遇,制胜商海, 实现销售生产力的突破! 具体大纲请联系本人!xD3 |
<管理创造利润--提升中层管理绩效的24项攻略> 2007-02-13 00:00:00 | 收藏
| 本课题将从设立发展目标,选择明智的工作艺术,制定成功的工作计划等方面阐述了作为企业中层管理人员所必须具备的管理行政能力,监管能力,认知能力,沟通能力和创造团队的能力. 从注入现代的经营管理理念和思维模式着手,着力提升中层管理人员的管理观念,增强其核心竞争力.,帮助他们开阔思路,激发灵感,把握机遇,制胜商海, 实现管理声生产力的提高! xD3 |
优质客户服务 2006-12-01 00:00:00 | 收藏
| --通过对： 究竟服务是什么？服务质量的特性是什么？怎么去感知服务是优质的？来诠释出优质客户服务”的精髓理念所在 ！从而为接下来改变客户服务的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！ 一、 服务与服务质量 1． 服务是什么 2．“SERVICE” 中每个字母的定义 3． 服务的三种观念 4．服务的概念和本质 5．服务精髓 6．服务三个层面的质量 7．服务质量的诠释和特性所在 8．可感知服务质量的决定因素 9．优质可感知服务的6个标准 -究竟怎样的服务是客户所满意的 ？ 我们服务的对象究竟需要些怎样的服务？ 他们为何要投诉？ 二、 客户与客户满意 1．客户是谁？ |
合作力.沟通力.执行力 2006-11-17 00:00:00 | 收藏
| > 为何要组成团队进行合作? > 有效团队与无效团队的比较 > 高绩效团队的特征 > 影响高效团队的6大关键因素 1.共 同 愿 景 2.信 任 3.凝 聚 力 4.专 长 5.有 效 的 沟 通 互 动 6.团 队 规 范 > 6大关键因素的具体体现是 …..? > 团队中领导者和追随者的角色认知 > 团队冲突的基本认知 > 面对冲突观念的改变 > 处理团队冲突的注意事项与步骤 > 如何运用团队共同解决问题 > 有效沟通的程序是? > 沟通的障碍 > 倾听的要点 > 倾听的方式 > 表达的要点 > 表达的方式 13:00----14:30 沟通力. 执行力 > 谈判的15大要点 1.世上没有不变的价格 2.如何对付态度恶劣者 3.最有用的两个字不是不“行”，是”如果“ 4. ……….. 5……….. >谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩” |
如何做好客户关系管理 2006-11-08 00:00:00 | 收藏
| 1．客户关系管理是一种管理理念 2．客户关系管理是新型管理机制。 3．客户关系管理也是一种管理技术 4. 客户关系管理更是一种企业商务战略 1．客户关系管理的困惑 2．渠道分销型如何运用CRM系统 3．与企业资源规划,供应链的整合 4． 与电子商务的融合 5． 与”一对一”营销的融合 客户不同需求,信息差异化 客户关系管理的根本目标 1. 建立客户营销库 2. 有效的利用传播工具争取客户 3. 选择目标客户 4. 进行客户分级管理 1．不断发现并满足客户期望 2．为客户提供全方位服务 正确对待客户抱怨 沟通无限,建立互动 1．改变并超越客户期望 2. 建立品牌客户组织,一起成长 3. 建立客户联盟,帮助客户成功 4. 服务质量的诊断与监控方法 5. 客户关系的生命周期 1．与客户沟通的障碍12大因素 2．倾听的能力培训 3．表达技能的4项原则 4. 处理客户异议的4个原则 xD3 |
有效的目标管理 2006-11-08 00:00:00 | 收藏
| 1．目标管理的六个特征 2．实施目标管理的好处 3．实施目标管理的难点 1．制定目标4个常见的问题 2．目标管理的SMART原则 3． 7个步骤设定目标 1．目标管理的5个常见问题 2．目标管理的5个常见阻力 3．实施目标管理的最佳途径-目标 对话 4. 目标管理8要素 1．从目标到计划 2．制定计划的要点 3. 制定计划常见的5个误区 1．工作追踪5原则 2. 工作追踪的步骤和方法 3. 工作追踪的5个常见问题 4. 如何克服追踪抗拒 1．自我目标有效性需要明确5个问题 2. 局部服从整体 3． 明确价值取向 4．理解目标,效率 xD3 |
市场调研实务 2006-11-07 00:00:00 | 收藏
| 一、 如何看待市场调研 三、 市场调研步骤 1. 市场调研如同前期的作战侦察和参谋 2. 市场调研在现代商业发展中具有决定成败的方向性作用 3. 市场调研是一种科学的方法和直觉经验判断的完整结合的系统 4. 市场调研在整个营销领域的地位 确定市场调研目标 确定所需信息资料 确定资料搜集方式 搜集现成资料 设计调查方案 组织实地调查 进行观察试验 统计分析结果 准备研究报告 二、 市场调研的内容 四. 市场调研形式/营销组合/产品周期 1．市场环境调研 2. 市场需求调研 3．市场供给调研 市场行情调研 市场销售调研 1．实地调查和室内调研 2 产品（Product）、价格 （Price）、地点 （Place）和促销（Promotion），简称为 4P’S营销 |
如何撰写总结报告与计划 2006-11-07 00:00:00 | 收藏
| 一、 明确撰写工作计划和总结报告的意义 1. 撰写有效的总结报告的成功因素 阻碍撰写有效的总结报告的障碍 3. 对个人的意义 4. 对企业的意义 二、了解工作计划和报告的内涵及表现形式 1．总结报告四要素 2．撰写有效商务报告四部曲 3．商务报告的内涵 商务报告要反映的信息 获取信息的途径 6．确认获取的信息的准确性 7. 分析与整理 优先重要顺序 如何修整计划 使你的计划适应市场需求 xD3 |
如何打造销售人员的良好心态 2006-11-04 00:00:00 | 收藏
| 一、 销售成功的关键因素 1. 信息—没有信息就没努力方向 2．智力---成功销售的必要条件 3. 技巧– 技术和有方法的做事 态度—决定成败的关键因素 二、 打造销售人员10大良好心态系统 1． 积极的心态 2． 主动的心态 3． 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 6． 自信的心态 7. 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态 >*以上10个心态中都会运用实际案例和演练来诠释形成原因及如何做到! 三. 销售可以改变你的命运 1. 视销售是富有魅力的职业 2．确定你的奋斗目标,完善态度 3．理智系统的面对一切,切记别做 吸 食”摇头丸”般的非理性激励 4．坚定自己的选择,自己改造自己 xD3 |
零售业的销售技能 2006-11-04 00:00:00 | 收藏
| 一、 如何看待零售业及零售行业中的职业 三、零售业销售能力的训练 1．零售业成功的秘诀 2. 零售业服务和销售人员的职业 定位和价值观的建立 如何提高零售业的工作效率 零售业的发展愿景 5. 零售业中服务的精髓所在 1．顾客不愿购买的6个理由 2. 5个步骤克服4道障碍 3．主动问候阶段的关键点 发现顾客的需求的3步曲 展示产品的3大要点 需要详细资料请联系本人,谢谢! xD3 |
大客户销售突破的"蓝海"思维 2006-11-04 00:00:00 | 收藏
| 一. 销售突破的 三.销售*蓝海*突破的8项核心能力 *蓝海*思维体系 1、销售中”红海”与”蓝海”战术的对比 2. 思维创新,超越竞争 3、大客户销售突破的*蓝海*按纽 4. *蓝海*思维体系的构筑 案例分析: 中国最大传媒分众传媒成功销 售 世界500强公司先进销售理念分 享 1、经历 5. 便利 2、关系 6. 技术 3. 专业 7. 报酬 4. 商品 8. 时间 案例分析: 戴尔电脑公司 国内最大书网当当网 派克笔公司 |