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课程收益：

【培训目标】

这世界上真的有“如何快速签单”的秘诀？ 或者去请一个销售做得最好的同行来给你传授一天他的经验，然后你去复制，你就能快速签单？
无数次的亲身经历，无数次与你这样的“战友”交流，得来一个令你失望的答案：否！
那么，我们又该如何做呢？
我们先来回答以下的问题：
    你知道大客户的采购决策程序？
    你知道你去的那家企业（家庭）里面的“潜规则”？
    你了解怎么经营才能更好？
    你面对那些不同背景，不同层次的人，你懂得用不同的沟通方式？
    你去拜访大客户前作了些怎样的准备呢？
    你知道你为何总是被皮球一样被企业的人“踢过来，踢过去”吗？，
    甚至刚一见面，对方就说要开会。。。。从此，那扇门就不再向你打开。。。
    你懂得去挖掘对方需要背后的需要？
    当对方有异议时，你又是如何化解的？
    你懂得当大客户说再等等吧，其实在要你跟他说：如果你再坚持一下，我就“嫁”了—签单！？

--你觉得当上面的问题都解决了：〈与大客户快速签单〉的可能性会不会增强很多？
--你想不想成为部队里的“狙击手”？ 因为他们是“快速成交的高手”，不是吗？ 他们一出手就与成功有关！

  如果你同意！，那么，我们开始吧。
记住:是培训！ 而不是讲课，或者激情演讲或者讲案例故事！

课程内容：

训导师：
--营销界第一部散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉著者袁良老师。
--他的书和“实战精准，直率简捷，多元聚焦”的风格被誉为“营销界的李小龙-截拳道”-不是花拳绣腿的套路为主，而招招都是“直指人心的零零碎碎”！但出招便与成功“签单”有关！
--他是国内屈指可数的受过数年职业化专业培训师系统训练的专家，他是在真正的做培训！ 绝不是在讲课和讲案例本身！也不是在做激励演讲！
--他开创了BTC（实操体验咨询式）培训模式，他不是在“灌输”而是在帮助你发现，整理，反思，提升！
--他曾经在6个不同的行业从事过销售与销售管理决策工作.拥有10多年的实战经验和历练深谙顾问式销售和现代营销的精髓。





【课程内容框架】

--通过对： 究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是最重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？ 的问题探讨；来诠释出销售与服务的精髓销售理念所在 ！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！
一、 关于大客户销售                                 
1．关于销售的分享                   
2．我们的大客户心中究竟想的是什么？                             
  3．大客户销售中的4R营销                       
  4．销售的2种类型
5．针对大客户的特点的销售策略                                               
      实战模拟一。  互动练习反思讨论2次 
-究竟怎样的准备才是专业的准备，优秀的快速签单的高手--“狙击手”在开枪前都做些什么来保证他的“弹无虚发”？
                                 
二、 如何针对大客户做销售准备 
1．准备一：知识-专业与非专业                               
2．准备二：资料-专业与非专业                                                                                                           
3．准备三：心理                                     
4．准备四：人-形象与心态                                         
5．准备五:  时间
6．准备六：道具 
                        互动反思讨论一次。

  万事开头难，很多时候，我们跟企业（家庭）的接触没有开始就已经结束！我们没有再一次尝试被别人认可和接纳的机会； 怎样留给大客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触 “
                                                                                                             
三、 如何与大客户做第一次陌生接触                               
1．步骤一:准备                                           
2．步骤二:电话邀约 
3．第一印象的重要性                                                           
4．步骤四:交谈内容的把握                       
5．步骤五:交谈时间的掌控                       
6. 步骤六: 再次拜访的铺垫
7．步骤七;  告辞的礼仪   

    *角色扮演： --发现大客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访

    面对大客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程：
四． 如何处理大客户的异议
1． 处理大客户异议的4个步骤
2． 大客户不愿购买的六个理由
3． 6个步骤克服4道障碍
4． 满足大客户的欲望而不仅仅是需求
        --通过对顾客：没钱，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，通过识别购买过程中经济买家（采购），技术买家（使用者），决策者，来帮助销售者在销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源，从而‘弹无虚发“
  变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？
                        。处理异议练习。

五． 大客户销售中的其他运用策略

1．    快速成交销售的功力是“三境界“中的第三层。
2．    卓越销售快速沟通成功的“倒三角”模式。
3．    老客户维系的2个好招
4．    3句话问句快速成交法
5．    5步之内定乾坤的经典顾问式销售步骤

【课程设置】
**整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。本培训课程还将采用视频和音频材料和小组练习，从而巩固学习的效果和确保实现培训目的！