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姓名: 吴兴波
领域: 市场营销 
地点: 河南 郑州
签名: 营销实战培训  助理:15210306413(微信)QQ:2384486100
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《攻心为上,销售必须掌握心理学》

2019-01-10 16:14:45  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:吴兴波
适用对象:销售人员/销售主管/销售经理
课程报价:20000/天元
会员价格:9.5折
授课时长:2天

课程收益

掌握客户心理,掌握心理在销售活动中的应用
做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的产品
树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
快速建立心理信赖,掌握建立信任的五缘四同步,有效沟通是关键
探寻客户心理需求,从客户表情与回答中整理客户需求
塑造客户心理期望产品价值,以客户为中心做好产品优势分析
把握客户谈判心理,捕捉提出成交请求的最佳时机,有条件的让步
心理博弈快速成交,掌握客户心理替客户做决定,掌握进攻、防御、让步的策略
服务总在成交后,顾客不总是对的,顾客错了就把“对”让给他,重在有心人



课程内容

第一部分:了解客户心理,开始决定结局
1.了解分析客户的十大心理
2.了解分析消费者心理活动过程
3.感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维
4.感觉在营销活动中的应用,感官知觉与个人记忆分析
5.不同阶段不同环境的心里规律
6.引起客户注意,引导客户想象思维
第二部分:做客户心理顾问,帮助客户找到他认为最合适的
1.消费者购买行为分析
2.购买前行为,购买后行为,购买决策形成的全过程
3.消费者行为模型
4.不同性格的购买心理分析
5.销售之核心感觉,关键时刻关键动作
6.销售就是为客户造梦
第三部分:树立心理第一印象,我们永远没有第二次机会
1.用微笑建立桥梁,有自信的肢体动作
2.坐有坐相,站有站姿,穿着打扮符合商务礼仪
3.运用赞美的力量,接受、认同和赞美
4.仪容仪表得体,第一句话、第一面、第一印象
5.运用品牌的力量,品牌的销售价值与作用
6.客户接纳我们的理由,假如我是客户
第四部分:快速建立心理信赖,有效沟通是关键
1.用问句表示对客户的尊重
2.建立信赖的五个纬度,建立信任的五缘四同步
3.不下断语,让客户自己做决定
4.有效沟通的目的、原则和关键
5.有效沟通上的黄金定律及三要素
6.有效沟通的五个基本法则、九大障碍及四大要素
第五部分:探寻客户心理需求,让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求
2.不连续询问与察看顾客表情相结合
3.先询问容易的问题
4.询问客户关心的事情
5.从客户表情与回答中整理客户需求
6.察看顾客表情与马斯洛需求的应用
第六部分:塑造客户心理期望产品价值,让成交马到成功
1.察看客户眼神找到客户喜欢的产品
2.产品特点、优点、好处、证据的互动心理
3.以客户为中心做好产品优势分析
4.一针见血的产品卖点介绍30秒原则
5.FABE法则介绍产品
6.塑造产品价值的四大方法
第七部分:把握客户谈判心理,有条件的让步
1.试水温,看顾客心理,预留让步空间
2.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
3.谈判两大心理:底线与期望值
4.谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
5.客户意向讯号:言语讯号及非言语讯号
6.学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
第八部分:心理博弈快速成交,夜长梦必多
1.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2.如何报价?如何让步?如何快速成交?
3.报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
4.谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程
5.掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
6.博弈谈判的进攻、防御、让步之策
第九部分:服务总在成交后,客户心理的品牌成长
1.案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
2.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
3.顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
4.如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
5.用心服务.尊重对方.换位思考,品牌源于服务
6.服务营销无对错,重在有心人

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