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姓名: 吴兴波
领域: 市场营销 
地点: 河南 郑州
签名: 营销实战培训  助理:15210306413(微信)QQ:2384486100
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《销售沟通谈判技巧》

2019-01-10 16:12:58  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:吴兴波
适用对象:销售人员/销售主管/销售经理
课程报价:20000/天元
会员价格:9.5折
授课时长:2天

课程收益

了解客户心理,问出并挖掘客户的潜在需求,帮助客户找到他认为最合适的
把握客户谈判心理,分析客户谈判前、中、后的心理活动
从客户表情与回答中整理客户的真实想法,沟通塑造客户的心理价值
摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略
察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机
学会变脸,有条件的让步,掌握快速成交谈判的八个方法
心理博弈快速成交,掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧



课程内容

第一部分:学会问-问出并挖掘客户真实需求
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1.客户10大心理分析
2.客户购买行为分析,购买前、中、后的心理活动分析
3.消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析
二.学会问,察看并判断客户真实心理
1.先易后难:先询问容易的问题,询问客户关心的事情
2.销售问题表与答案表的建立与运用
3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法
4.销售心理学SPIN问话法
情景性:问题现状   探究性:问题询问   暗示性:暗示询问   解决性:确认询问
第二部分:会沟通-分析引导客户心理价值
一.会沟通,建立客情关系决胜销售
1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧
2.销售沟通9大障碍及4大要素
3.销售沟通的听说看问4种状态的应用
二.学会听,听出客户的真实心理
1.学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
2.如何体现用心倾听拉近客情关系
3.销售聆听的3个层面6个技巧
三.说对话,说准我方优势特点
1.说对话的目标与4个原则
2.说对话的黄金定律与白金定律
3.说对话的信念与5个基本法则
第三部分:用策略-因人而异的博弈谈判策略
一、销售谈判开局技巧
1.谈判目标的确定性与可行性判断分析
2.摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望
3.试水温,预留让步空间
4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机
二、谈判背后的心理博弈策略
1.增加议题,由弱变强的策略,先声夺人策略与投石问路策略
2.增加谈判筹码主导谈判,小以博大会造势,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
3.如何表达想表达的,如何应对不利于自己的问题,如何在错综复杂中快速发现决策人
4.掌控谈判情势的六大法则,运用先造势后还价策略,欲擒故纵与大智若愚策略
5.走马换将与与疲惫策略,权力有限与反客为主策略,休会策略与不开先例策略
6.先苦后甜策略与时间期限策略,声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略
第四部分:促成交-绝对成交的多赢谈判技巧
一、把握客户谈判心理的有条件让步
1.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
2.谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
3.学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
4.起死回生的快速成交谈判八大方法
二、绝对成交的价格谈判技巧
1.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2.如何报价?如何让步?如何快速成交?
3.报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
4.谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程
5.掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

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