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课程收益：

实战实用：上午学，下午用，招招实用；会沟通，关系好，事事简易。
实效落地：有案例，给方法，现场指导；团队PK，一对一，模压强化。
分阶段、有重点、给方法，结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。

课程内容：

第一部分：BTB大客户开发与销售公关
一、BTB大客户销售公关
1.BTB大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2.如何做好大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？
3.BTB大客户公关的四类对象，如何发展内线？
4.如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）
5.BTB大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
二、解决方案式BTB大客户销售
1.BTB大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准
2.掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售
3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4.销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准找准客户
5.世界上最重要的一位顾客是自己
第二部分：良好的第一印象建立信任关系
一、良好的第一印象建立信任关系
1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪
3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
二、运用策略建立销售信任
1.运用赞美的力量
2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.建立信赖感的五缘四同步法则
4.建立信任的五个纬度六大方法
第三部分：找对人说对话做好需求分析
一、找对人—决胜销售的前提
1.找对人的三项要求
2.找对人的五项表现
3.掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1.学会听，听关键
学会听，快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听，拉近关系
2.说对话，贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第四部分：学会问挖掘客户真实需求
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的
1.客户十大心理分析
2.客户购买行为分析
3.合作前行为，合作中行为，合作后行为，消费者心理活动过程
4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式
2.先询问容易的问题，何时问开放式问题
3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题
4.从客户表情与回答中整理客户需求
第五部分：介绍方案塑造产品价值
一．如何进行方案介绍
1.介绍产品塑造价值的4个展现度
2.以客户为导向做好产品优势分析
3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则
2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3.价值是一种感觉，感觉是一种策略
4.把公司理念转化为客户感受的价值相信
5.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
第六部分：双赢谈判快速成交技巧
一、双赢谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温，看顾客心理，预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值
2.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判
3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围
2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？
3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4.掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法