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姓名: 吴兴波
领域: 市场营销 
地点: 河南 郑州
签名: 营销实战培训  助理:15210306413(微信)QQ:2384486100
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《BTB大客户销售实战技能提升》

2019-01-10 16:11:29  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:吴兴波
适用对象:大客户销售精英/销售主管/销售经理
课程报价:20000/天元
会员价格:9.5折
授课时长:2天

课程收益

实战实用:上午学,下午用,招招实用;会沟通,关系好,事事简易。
实效落地:有案例,给方法,现场指导;团队PK,一对一,模压强化。
分阶段、有重点、给方法,结合案例分析、小组讨论、模拟演练等形式进行授课。



课程内容

第一部分:BTB大客户开发与销售公关
一、BTB大客户销售公关
1.BTB大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2.如何做好大客户销售公关?公关谁?如何公关?公关的关键?
3.BTB大客户公关的四类对象,如何发展内线?
4.如何判断大客户销售的公关结果(或中标结果)
5.BTB大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
二、解决方案式BTB大客户销售
1.BTB大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准
2.掌握客户概况及需求期望,以客户为导向的解决方案式销售
3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法
4.销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准找准客户
5.世界上最重要的一位顾客是自己
第二部分:良好的第一印象建立信任关系
一、良好的第一印象建立信任关系
1.运用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3.坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
二、运用策略建立销售信任
1.运用赞美的力量
2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3.建立信赖感的五缘四同步法则
4.建立信任的五个纬度六大方法
第三部分:找对人说对话做好需求分析
一、找对人—决胜销售的前提
1.找对人的三项要求
2.找对人的五项表现
3.掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜销售的关键
1.学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
2.说对话,贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第四部分:学会问挖掘客户真实需求
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1.客户十大心理分析
2.客户购买行为分析
3.合作前行为,合作中行为,合作后行为,消费者心理活动过程
4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求,提问的2种模式
2.先询问容易的问题,何时问开放式问题
3.询问客户关心的事情,何时问封闭式问题
4.从客户表情与回答中整理客户需求
第五部分:介绍方案塑造产品价值
一.如何进行方案介绍
1.介绍产品塑造价值的4个展现度
2.以客户为导向做好产品优势分析
3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
二、根据客户需求塑造产品价值
1.一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则
2.FABE法则介绍法,掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3.价值是一种感觉,感觉是一种策略
4.把公司理念转化为客户感受的价值相信
5.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
第六部分:双赢谈判快速成交技巧
一、双赢谈判开局技巧
1.摸底后谈判开局
2.了解并改变对方底线与期望
3.试水温,看顾客心理,预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1.如何主导谈判,把握谈判两大心理:底线与期望值
2.如何造势,谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1.掌握成交前、中、后的谈判策略,报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围
2.价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度?
3.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
4.掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

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