关于9日销售主管培训后的建议 _ 王越的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

关于9日销售主管培训后的建议 2010-07-19

标签：销售主管销售主管销售人员下属销售业绩团队

通过一天的培训，贵公司销售主管团队给我留下的初步的印象和我对贵公司销售主管团队的建议如下：

主管的个人素质均很高，特别是北京区域（坐在第三组右边），既有丰富的实践知识，同样也有较深的管理的理论，对于优秀的人才，公司需要及时发现，并给予平台，支持他们充分地发挥自己的能力，当然在初期员工出现失败是很正常的现象，失败的成本很高，但不失败的成本更高。

目前每个区域的人员很少，最高的团队仅有7人，最少的只有3人，很难形成良好的团队氛围，这样的团队可能会团结，但不会产生竞争，管理起来难度较大，因为人少，主管在要求上必然不会很严，团队成员不会有压力，更难产生动力。

销售团队的业绩，取决于销售人员，不是每一位新招的销售人员都能胜任工作岗位，在面试时感觉能力很高的人不一定就能产生很高的业绩，所以适者生存，这是销售业绩持续提高的前提，如果每个团队只有几位成员，每一位的离开都会对其他人产生负面的影响，同样也会对主管产生影响。如条件有可能的话，一个团队应该有8-12人。

销售主管最重要的就是管理下属，激励下属完成团队的目标，但我们目前的销售主管除了管理下属之外，还要自己去谈客户，这是销售管理比较忌讳的行为，因为下属的业绩超越上司，会对上司产生很大的压力，另外，下属此时很难服从上司的安排。如果我们经理的销售业绩在团队中占非常大的比例，如果有可能的话，将主管改为高级业务经理，下属变成他们的助理，每位高级业务经理都可以带2-7位助理，助理平时主要是开发客户，找到意向性强的客户时，高级业务经理负责去谈，业务经理谈下客户后，负责开发此客户的助理才有提成。这样，助理才能完全服从经理的安排。如果某助理一直开发不出客户，经理也会负起责任，实现经理和下属目标的统一。

王总提到我们在开会的零点，氛围总是“死气沉沉”，员工之所以开会时死气沉沉，有以下几个原因：

一、责任分散，当员工只知道自己的业绩，其他人不知道自己的业绩时，对业绩不理想的人产生不了压力，对业绩优秀的人也是一种打击，因为体现不了自己的优越感。

建议：1、每天公布业绩排名，如果销售周期较长，让每个人公平本月预期销售额；

2、将上个月业绩最高的人照片以及销售额贴到每个办公室，在内网里公布；

3、除了业绩之外，公布流程排名，比如拜访量，这样，对业绩不理想的销售人员同样会产生压力，业绩不理想，工作又不努力；

4、每个月初宣布奖励计划，比如业绩最高的、流程最高的人有一定奖励；

5、多种形式开始竞赛活动。

二、员工对上司不信任，当员工曾经反应的问题，上司答应后却没有实现，下属在开会时通常不会再提其他的建议，认为提与不提结果都是一样，所以出现“死气沉沉”，如果上司每周花一点时间找员工一对一交流，让他们说出自己的想法，我想在一定程度上能够激发员工参与工作的积极性。

以上是不成熟的建议，有机会与贵公司领导见面详谈，祝贵公司生意兴隆！

王越于南京