王鉴的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

【课程背景】
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

【课程特色】
引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

【培训收获】
解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结
设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定
理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意
把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录
认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求
领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧

课程内容：

1．专业销售核心
 成功销售人员的五大特质
 AIDMA购买心理模型
 专业销售流程的七个阶段与角色定位

2．销售准备与目标
 寻找潜在客户的两大途径
 编制销售计划与路线
 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3．接近客户与开场
 有效接近客户的步骤要领
 OPA销售暖场内容设计
 四种引起注意的开场白
 角色演练：获得好感与引起注意

4．客户需求调查
 理性需求与感性需求分析
 调查四步：观察、提问、倾听、记录
 提问的三种类型 – 调查、探究和确认
 角色演练：问题策划与倾听技巧

5．产品说明与演示
 FAB – 特征利益转化法则
 产品利益证明的三种手法
 产品演示流程与关键事项
 角色演练：产品FAB三段论陈述

6．提案建议与跟进
 销售跟进与客户渗透策略
 提案体系结构和制作要领
 案例：提案，无声销售的工具

7．客户异议处理
 客户异议的八大真相和应对原则
 意义处理的六种技巧和操作误区
 案例：如何与难缠的买主沟通？

8．销售访谈缔结
 识别购买信号 – 关注买方反应
 激发购买欲望 – 善用成功案例
 提出购买建议 – 遵循主动原则
 角色演练：达成交易的关键行为