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姓名： | 王鉴 |
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领域： | 市场营销 |
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地点： | 上海 虹口 |
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签名： |
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我的课程列表
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键 2009-04-11 10:18:39 | 收藏
| 【课程背景】 专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。 本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。 【课程特色】 引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展； 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”； 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。 【培训收获】 解析销售流程的七大阶段 – 准备，接近，调查，说明，演示，建议，缔结 设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定 理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意 把握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录 认知买主动机的两个层面 – 理性需求和感性需求 领会预约会面的应对策略 – 案头准备和电话技巧 |
顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法 2009-04-11 10:17:01 | 收藏
| 【课程背景】 具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。 SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。 【课程特色】 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程； 专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展； 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。 【培训收获】 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度 |
大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策 2009-04-11 10:15:18 | 收藏
| 【课程背景】 有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。 迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。 【课程特色】 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”； 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验； 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。 【培训收获】 解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透 根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事 摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手 在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会 |
卓越销售管理 – 销售团队建设与业绩提升 2009-04-11 10:13:21 | 收藏
| 【课程背景】 出色的销售代表必然就是一位称职的销售经理吗？答案显然是否定的。本课程全面、系统地演绎成为一名卓越销售经理应具备的技能和素养，并得以从容、自信地应对一系列现实问题，包括如何维持销售团队生命发展周期的绩效阶段？销售经理有哪些心态需要调整？ 如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与…… 培训帮助学员成功进入销售主管的角色，引领团队达成业绩目标。为此，他必须得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；懂得杰出的销售经理会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。 【培训收获】 准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化 理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系 识别和招募优秀销售人员，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等教导手段 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援 学会通过绩效评估，决定销售人员的薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标 在团队沟通中领会倾听与反馈的价值及手法，引导、激励所有成员参与和分享 |
高效销售教导 – 销售人员训练与技能优化 2009-04-11 10:11:10 | 收藏
| 【课程背景】 销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训一线的销售经理及相关管理成员如何教导他们的团队，鼓励和引导积极的转变，从而巩固每个销售人员已经学到的技巧并使之成为一种习惯性行为。 “高效销售教导”是专业化销售培训体系中的高级课程，适用于在分别完成“顾问式销售技术”和“大客户销售策略”课程之后的中高级销售管理人员培训，帮助他们更好地辅导下属，巩固前期培训的成果。通过情境领导、销售教导、客户管理等若干板块模型，本课程传授如何观察他人行为表现，并且提供反馈、建议和指导的实用方法，认知四种领导风格，解析三个教导阶段，掌握销售规划中的区域管理、客户管理和竞争分析，从而提高销售团队工作动力、业绩和职业发展意识，为持续改进而建立一种合作伙伴关系。 【培训收获】 认知情境领导的四种模式 – 指挥，教导，支持，授权 掌握销售教导的三个阶段 – 策划，行动，回顾 解读教导策划的四个要点 – 目标，策略，行为，实例 区分教导对象的四种类型 – 明星，优秀者，差劲者，不足者 明确销售规划的三项任务 – 区域管理，客户管理，竞争分析 实施客户管理的五个步骤 – 目标，策略，战术，行动，资源 |