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课程收益：

【课程背景】
销售经理在发展销售队伍方面起着关键性的作用。本课程培训一线的销售经理及相关管理成员如何教导他们的团队，鼓励和引导积极的转变，从而巩固每个销售人员已经学到的技巧并使之成为一种习惯性行为。

“高效销售教导”是专业化销售培训体系中的高级课程，适用于在分别完成“顾问式销售技术”和“大客户销售策略”课程之后的中高级销售管理人员培训，帮助他们更好地辅导下属，巩固前期培训的成果。通过情境领导、销售教导、客户管理等若干板块模型，本课程传授如何观察他人行为表现，并且提供反馈、建议和指导的实用方法，认知四种领导风格，解析三个教导阶段，掌握销售规划中的区域管理、客户管理和竞争分析，从而提高销售团队工作动力、业绩和职业发展意识，为持续改进而建立一种合作伙伴关系。

【培训收获】
认知情境领导的四种模式 – 指挥，教导，支持，授权
掌握销售教导的三个阶段 – 策划，行动，回顾
解读教导策划的四个要点 – 目标，策略，行为，实例
区分教导对象的四种类型 – 明星，优秀者，差劲者，不足者
明确销售规划的三项任务 – 区域管理，客户管理，竞争分析
实施客户管理的五个步骤 – 目标，策略，战术，行动，资源

课程内容：

1．销售教导定位
 观察他人行为表现
 提供反馈、建议和指导
 为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型
 指示 – 提供具体指导，提升专业技能
 教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导
 支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心
 授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环
 策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为
 行动 – 观察和分析推销访谈
 回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型
 明星
 表现优秀者
 表现差劲者
 表现不足者

5．销售教导的四个误区
 低估被教导者负面感受
 将观点强加于人
 引入太多的要点
 没有策划和后续的行动

6．销售经理：最佳教导实践
 清楚何时进行教导或推销
 确定对谁进行教导，尽早介入
 清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务
 区域管理 – 客户分类与资源分配
 客户管理 – 对关键客户制定行动计划
 竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤
 SMART目标和SWOT分析
 确定战术运用
 编制行动计划
 列明所需资源