如何进为客户的新供应商？ _ 王越的专家文章

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标签：竞争对手客户供应商采购服务能力解决方案合作伙伴

客户：A公司是中国锂电池行业第一名，有每月200万的锂电池不干胶标签需求。

供应商：B印刷公司是中国最成功的印刷企业之一，96年成立以来成为广东前五，东莞塘厦第一名，公司拥有世界一流品牌设备、高超技术工艺、质量体系、环境体系都是国际化标准。

B公司生产能力：不干胶标签3亿个/月、说明书500万册/月，完全能满足客户要求。

A公司的标签现在已被B的竞争对手供应，但竞争对手公司售后服务不及时，令A公司新产品导入工程师李工不满意，想再找更好的合作伙伴，这令B公司印刷业务员小华有机会与B公司接触。但同时还有两家公司共同在抢单，业务员现无法知道另两家竞争对手的情况。

小华通过A公司新产品导入工程师李工认识了采购王先生，并亲自上门送样两次，并与采购有两次亲戚会晤。两次打样后客户李工非常认可B公司产品，采购也对价格认可，但到了关键时候采购就是迟迟不下单。

客户最大异议：采购信任关系的建立、B公司的生产能力、服务能力的考评。

问题：小华面对此情形该怎么办？

解决方案：进一步与采购进行沟通，进行攻关，邀请A公司到厂参观，利用公司专业人员的专业经验进行沟通，真切地解决顾客的担忧，再进一步赢得采购的信任。

王越老师本人电话：13815888672,www.nlypx.com

类别：营销案例 | 浏览数(3215) | 评论(0) | 收藏

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