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　　27天营销训练营的主张：真正的营销不缺少卓越的战略和优秀的策略！营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手！所有想获得营销成功的企业，拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业，做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路，只有单程票，没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%，这不是残酷，这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争，营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛，输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛，输了就没有饭吃。

　　争权夺利其实一直以来都含有贬义，因为争权夺利怎样解释，都跟中国的儒家文化有点格格不入。不过也很有意思，从来没有人明确指出，争权夺利到底有什麽不好。今天是职业营销选手训练的第十六天，我们训练的内容，就是争权夺利这个人情世故。如果有人说，权力根本就代表不了什麽，我就不喜欢权力，那一定是因为他没有权力；如果有人感慨，要那麽多钱根本没有用，我就不喜欢财富，那一定是因为他还不是富翁。作为一个职业营销选手，不但时时刻刻都不能放弃争权夺利，而且必须善于争权夺利。

　　有一次我们一家约朋友一家三口来家里吃饭，我们两家的小孩同年，我们的是男孩，他们的是女孩，我儿子比他们的女儿大两个月。我们大人在聊天，两个小家伙在一起玩。小女孩抱起了一个大大的玩具熊，玩的很开心，儿子上去就要抢过来，两个人争持不下，我妻子赶紧说：儿子，快放手给妹妹玩，那个熊你平时碰都不碰它！朋友的妻子也说：快把熊给哥哥，那是哥哥的！朋友是做音乐老师的，属于很有教育素质的类型，朋友把手一摆：你们不用管，他们自己会解决的。果然，接下来两个人你争我夺的几个来回以后，小女孩放弃了，去抱起了一个玩具狗，儿子也把玩具熊一丢，两个人又开始争狗，熊被扔在了一边，从始至终，两个小孩没有人再看那只熊一眼。我是终于看明白了，两个小家伙争的不是狗也不是熊，争的是一口气。当两个小家伙又在为一辆玩具汽车斗气的时候，朋友开口了：如果从现在开始，两个小朋友不再争东西，下午就一起去看电影，如果还有人争东西，两个都各自呆在家里。利益在这个时候终于战胜的斗气，两个小家伙不但不再争东西，还手拉着手做起了游戏。

　　很多业余营销选手，在争权夺利这个问题上，其实跟小孩游戏没什麽区别，与客户争来争去，最后发现，原来只不过是在斗气，与客户为了某个利益点僵持不下，最后发现，原来面对真实的市场，两个人的利益原来是一致的，甚至是捆绑在一起的。争权夺利的关键，不是我们为什么去争权夺利，也不是我们怎样去争权夺利，关键在于我们争的到底是什麽权，夺的到底是什麽利！在争权夺利这个问题上，每个人几乎都有一种天份，就象两个小孩一碰到一起，最通用的沟通方式就是先争夺一番玩具一样。职业营销选手都非常清楚的知道，人类在争权夺利方面的能力，其实是无限的，但每个人的精力一定是有限的，在营销实战当中，职业营销选手争的是市场的主动权，夺的是与客户共有的市场利益！

　　主动权最简单的解释就是能按自己意图行事的权力。毛泽东在《抗日游击战争的战略问题》第四章中写到：“一切战争的敌我双方，都力争在战场、战地、战区以至整个战争中的主动权。”在市场营销的战役中，主动权是必须争夺的战役关键点。营销战役中的主动权，最简单的解释就是牵着市场和客户的鼻子走，而不是被市场和客户牵着鼻子走。营销人员在市场上的生存空间，其实是非常有限的，所有的营销人员都只能在企业与客户之间的夹缝中生存。营销人员参与的市场战役，永远只有三个结果：第一个结果是站在企业的立场影响客户；第二个结果是站在客户的立场影响公司；既不能对外影响客户，也无法对内影响公司的营销人员，得到的第三个结果只能是被公司和客户淘汰。

　　特别温馨提示所有营销人员，我们上面说的是“影响”，是影响客户，影响公司，不是通常说的征服客户或者客户，更不是搞定公司或者客户。无论是职业营销选手还是业余营销选手，只要我们做营销，就必须清楚，营销不是征服而是影响。关于为什么营销不是征服而是影响，我在《营销其实很简单》一书中，已经有详细的论述。对于营销人员来讲，争夺市场主动权，首先是一个立场问题，在争夺市场主动权的营销战役当中，职业营销选手与业余营销选手的最明显的区别是，职业营销选手永远只要第一个结果：站在企业的立场去影响客户，从职业营销立场来讲，这是一个职业营销选手把握市场主动权的最基本素质。

　　对于职业营销选手来讲，控制营销战役的结果，把握市场的主动权，除了站稳自己的营销立场以外，还必须掌握两个最基本的市场主动权争夺定律：第一个定律是市场之上还有市场；第二个定律是客户之外还有客户。根据最新的液晶电视销售数据，2009年国产彩电品牌市场份额与去年相比大幅飙升，整体销售量占有率已超过60%，平板销量前五名中，国产品牌海信、创维、TCL、康佳占据四席，其中硬屏液晶电视已占到全部液晶产品销量的六成以上。这能说明国产品牌已经占据了硬屏液晶电视市场的主动权吗？实际上这个市场成绩的背后，是一个我们不能回避的现实，那就是上游面板供应商LG-Display公司的存在。创维、海尔、海信、康佳、长虹的硬屏液晶电视在商场里销售时，都必须在销售区明显位置标明，平板电视是采用了LG-Display公司的IPS硬屏。这就是每个职业营销选手必须在市场主动权争夺的战役中，必须知道的第一个关于市场主动权的基本定律：市场之上还有市场。

　　2008年上半年，我们给一家农资企业做营销咨询，在市场策略研讨会上，大家就曾为市场主动权的问题争论不休。当时几乎所有的营销人员都认为，要占据农资市场的主动权，就必须迎合和引导农民的用肥习惯，理由非常简单，农民是农资产品的最终消费者，是消费者的购买方式，决定了我们的营销方式。这个理念看起来似乎无懈可击，但实际上已经违反了市场主动权的第二个基本定律。我当时提了这样一个问题：我们就拿肥料来讲吧，农民是我们的产品的最终消费者，那麽农民购买到肥料以后会做什麽呢？其实这个问题的答案大家都知道，农民把肥料买回家，肯定不会自己冲水喝，也不会拌在大米饭里吃，他们要把肥料施用给种植的作物。如果我们做农资营销，整天围着农民转，不针对作物的需肥特性设置产品组合，甚至连当地的种植结构都不清楚就拟定营销方案，结果就是：市场的主动权可能会在任何地方，但肯定不在我们手里。这就是每个职业营销选手必须在市场主动权争夺的战役中，必须知道的第二个争夺市场主动权的基本定律：客户之外还有客户。

　　业余营销选手最头痛的问题，莫过于客户的得寸进尺的利益要求。业余营销选手经常经历这样的尴尬，我们的企业给客户年终奖，客户就说：别的企业不但有年终奖，还有月奖和季度销售奖励；我们给客户季节性批量进货2%的优惠，客户会讲：别的企业不但有2%的价格优惠，还有预付货款计息和季节性运费补贴。业余营销选手还经常经历这样的郁闷，我们的企业给一个客户20万的信用基数，也就是说给他20万的铺底货，可以年底在付款，但年底之前的某个时间段，如果这个客户只拿了10万的铺底货，客户就拼命的要求公司发货，似乎他欠了公司10万元的货款不是事实，而公司欠他10万元的货才是事实。

　　职业营销选手从来不会遭遇这样的尴尬和郁闷，因为所有职业营销选手在处理市场利益这个问题上，都有两个法宝。第一个法宝叫“有了总比没有好”，只有业余营销选手，才会把客户奖励，返利，优惠政策，欠款基数这些当作客户获得市场利益的必需品，职业营销选手把这些当作客户获得市场利益的奢侈品，没有是应该的，得到了只能算运气。所有职业营销选手都会始终提醒客户，所有从上游供应商哪里获取的利益都是奢侈品，就是那些“有了总比没有好”的非必需品。第二个法宝更简单，叫做“市场经济从市场赚钱”，职业营销选手总有办法让客户明白，计划经济的做法不再适应市场经济时代，从自己的合作者身上赚钱，是计划经济的产物，最后产生的是大家都熟悉的“三角债”，市场经济时代，所有的钱都一定是从市场上赚回来的真金白银，而不是A欠B的钱，B欠C的钱，C又欠A的钱的三角债。

　　合作与竞争是商界永恒的主题，只有业余营销选手才有精力去感叹：大丈夫不可一日无权，小丈夫不可一日无钱；只有业余营销选手才有精力去感慨：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。职业营销选手一直在集中精力去争权夺利，职业营销选手在合作中争权，争的是市场的主动权，职业营销选手稳稳站住职业营销立场，牢牢把握市场之上还有市场，客户之外还有客户的规律。职业营销选手在竞争中夺利，利用“有了总比没有好”“市场经济从市场赚钱”这两个法宝，与客户一起面对市场竞争，共同去市场中夺取利益。

　　27天营销训练营的忠告：做一个职业营销选手，如果你连27天都不愿意付出，你永远都只能做一个业余营销选手！我们这一代职业营销选手经历了太多波折，难道下一代的职业营销选手还要重蹈覆辙吗？27天营销训练营，是一个这样的地方：新入行的营销者在这里敲开职业营销的大门；业余营销选手在这里成为职业营销选手；老一代的职业营销选手在这里与新一代的职业营销选手交流经验；所有职业营销选手在这里一起探讨营销的过去，现在和未来。职业营销选手都在哪里呢？职业营销选手都在这里：27天（www.27day.net）——职业营销选手的摇篮。

　　温馨提示：本文节选自北京师范大学出版社正版书籍：《27天——做一个职业营销选手》，作者为百年盛世营销管理咨询总裁，27天营销训练营总教练赵一沣，非授权单位不得用于商业用途，转载时请注明作者和出处。