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课程收益：

第一句话：不做没有意义的事          ——明确沟通的定位和意义
第二句话： 口乃心之门户、动口不动手          ——锁定沟通要达到的目的
第三句话： 承诺是做事的基础          ——我的承诺和你的承诺
第四句话： 愉悦是做好事的保障          ——放松身体提升效果

课程内容：

第一节：建立全新的10大营销观
          ——市场营销理念与模式介绍
现代农资营销全新观念

一、客户没有好坏、只有不同　
　　　　        ——看你的方法与策略
案例：
福建漳州客户洪来成2003年左右是出了名华南一带的窜货大王，广东、江西、福建、浙江、上海随处可看也的足迹，如何变成一个优秀的守规则的经销商？？
现代农资营销全新观念

二、防守与进攻同样重要：

    ——即可象上帝一样敬着、也要象小偷一样的防着

    ——客户的承诺永远只能相信一半、完全相信客户的做法只能以失败而告终
现代农资营销全新观念

三、客户需要去要求与养成习惯

        　——首先要设定出自己对待客户的方法及措施

案例：

河南省区市场发货及回款的现状养成习惯
四、会哭的孩子有奶吃
           
            ——客户永远爱听你在他面前叫苦的业务员
　　　——学会在客户面前放大自己的痛处
案例：
奥迪斯华北销售部长的业务经验之总结
五、专家式销售观念
　　
                          ——学会往客户伤口上撒盐

案例：
库存管理法则、人员管理及考核法则、做大企业法则
经常发现用脑袋发现问题并开药方！！！
安徽望江惠民农资的销售观念转变！！！！
六、库存转移不是真正销售观念
　　
                  ——库存的转移之中的奥妙
                  ——“搬起石头砸自己的脚”
　　          ——工厂到客户仓库转移库存的最终结果
案例：
山东沾化奥迪斯客户的市场残局
前人栽树、后人乘凉
前人挖坑、后人遭殃
七、新客户开发中“小马过河”式观念
　　
                  ——客户的选择中避免“小马过河”
　　　      ——一定要自己亲力亲为去体验、调查

案例：
成功没有捷径、广西红日与上格之路的合作期限
八、以变的眼光看待不变
　　
                ——永远要用变动的眼光看待客户、市场及方案
                ——变是当今唯一不变的主题、与时俱进、与时偕行
案例：
四川眉山客户从2004年合作到2010年，如何由大客户如何演变成赊欠客户起诉的，业务人员的角色如何因为没有“变”而收拾残局的？
九、制造客户之间的竞争观念
                          ——一山不能容二虎
存在的理由：
                ——客户永远按照你所要求的方向开展工作
　　　　——不断的重复你做市场的观念是改变的唯一路径
丢了西瓜、捡到芝麻
　　　　——因小失大中去寻求以小搏大的智慧
案例：
山东聊城莘县客户两客户的市场份额互相博弈，莘县市场如何由年销售额80万下降到不到20万，最终退出该市场的？
十、销售季节提前、用药季节推后观念：

总结观念及原则：
                  ——只做锦上添花的事、不干雪中送炭的活
                  ——扶强不扶弱、扶重点不扶次重点
案例：
全国市场江西省区的外资企业如何淡季做市场的？

第二节：业绩倍增影响主导性因素
          ——9种典型模式的销售人员
典型一：陪练式销售员工
操作市场缺乏手段及亮点：
货都发货
                          ——款没有收上来
                          ——专按没有货的产品要
                          ——有了货客户不要了
                          ——清收拖到最后
可卑的业务人员永远做别人的垫背：
案例：
陕西市场业务人员第一年血本无归，第二年如何打翻身的
发货不行、回款不行、欠款难收、退货一大堆

典型二：时间与空间无概念式员工
时、中、位、应的理解及应用
时：时期、时效
——铺货时间、客户开发时间、压货时间、基层工作时间、清账时间、回款时间
中：中心、重心、中间
——产品资源结构的重心、根据市场的重点、完成任务的核心产品、客户
位：位置、错位、越位
——认清楚自己的位置、不能越位及错位、认清自己产品在客户处的位
应：呼应、响应
——执行、服务、行动
案例：
2011年凯源祥如何利用“四字”应用到工作中，实现3月份完成2010年全年任务目标的措施
典型三：草包型销售员工

经常在同一件事情上摔倒多次
１、只长脑袋、不动脑筋
2、只管救火，不去分析原因
            ——内部环境与外部环境变化代来的改变
案例；
手带大金表、脖子戴大金项链、嘴里镶大金牙
典型四：被牵鼻子走销售员工
表现：
            ——客户一喊有问题马上有问题
            ——传话筒式的销售
            ——能人中的首恶必须拿下
　　　——否则会滋生众恶
案例：
河北沧保张区域经理的市场操作理念和下场？

第三节：精耕细作才能扎根市场
          ——销售集中赢20字方针理解及应用
第四节：枪杆里面出销售量
          ——“赌”市场，敢于“博”市场的领悟
第五节：中西结合模式下的运营
          ——世界五百强企业与本土企业的差异