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课程收益：

理念：改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，锻炼区域经理“模型思考”的能力，使学员可以走出经验性销售的圈子
动作：借鉴快消行业经验，靠拢本行业做法——一个区域市场的增量方法无非就那么几十种，本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，建立区域市场增量常用方法/动作的模型
课后应用：对照这套模型，和思维方法，寻找自己市场的增量机会，进行自我营销诊断、寻找自己市场增量空间

课程内容：

  向基础管理要销量
向经销商要销量
向产品组合要销量
向渠道组合要销量
向价格秩序要销量
向打击冲货假货要销量
向终端要销量
向促销要销量
向竞品挤压要销量
■观念：
◇任何市场销量有问题，首先应该反思的是人员管理和执行力
    ——销量是人做出来的，人动起来销量一定会增加。
◇抓管理，先从对销量有直接帮助的环节抓起！
员工永远只做你考核的，不会做你所希望的！！
★观念：
◆全品项销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
◆四两拨千斤：要寻找在本市场最容易起量的“机会产品”进行突破；
◆寻找“机会产品”，培养“核心产品”， 构建“辅助产品”“渠道产品”建立完整的产品线防御和进攻体系
◆品种的盲点就是业绩倍增的引爆点，
“品种、品规、潜在作物”
模型表现：
      1、什么好销销什么；
        2、客户要什么什么好销售；
        3、好客户天天去；
        4、待提高市场就是不愿意去面对；
        5、产品销售不好永远销售不好；
1、产品组合利用率：
  普遍利用率偏低达到50%算高的；
  品种、品规的分析；
2、潜力客户拜访率：
  要求每月至少多少次？
  洽谈问题及沟通结果告诉上报；
3、有效网络覆盖率：
  终端有多少销售产品、组合型的还是单一型的；
  在经销商及零售商处销售所占比例；
4、政策配套实施率：
  自然式的销售是增量的“死穴”
内行脑子里面有“模型”
做渠道选产品要抓“机会”
布局产品线要“前瞻”
每一层通路必须有“利润”
做终端要讲“顺序”
做促销要抓好“拐点”
竞品打击要稳快准狠，更要“守正”
■观念：
1、多渠道销售能提高销售数量，更能提高销售质量；
2、四两拨千斤：
  要寻找在本市场最容易起量的“机会渠道”进行突破；
3、利用专业分销商网络进行多渠道销售；
4、分销网络必须是经销商网络的有益补充；
一线城市4个：
上海、北京、广州、深圳
二线省级城市28个：
各级省份城市
三线县级城市2800多个：
以县级城市为单位
四线乡镇级城市50000多个
以乡镇为主导的低端市场
1、常规型与通路型；
2、偏平化与层级化；
3、规模化与经济化；
其他模式：
  政府采购、专业化防治、园林绿化、          连锁超市、土地流转户、专业化合作社
◆开发县乡镇市场的产品策略
          ——县乡镇欢迎什么产品；
◆开发县乡镇市场的区域策略
          ——科学的区域推进；
案例：
1、王老吉的“红色”路线；
2、海尔防电冰箱的开发；
◆决定乡镇销售表现的四个指标：县城经销商服务、乡镇分销商质量、厂家拜访、县镇终端表现
◆如何调整业务拜访和客户管理方向：抓住乡镇市场的起量关键点，乡镇上大店、村头店、赶集……；
◆针对县乡镇市场特点，实施针对性销售方法；
■观念：
    哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量；
1、终端开票零售价；
优点：保护利润维持体系；
缺点：利润体不透明；
2、价盘定价决定市场；
优点：以利润先导为定价；
缺点：缺少对市场需求的评估；
宁可选错定价、不能降低渠道利润
3、政策约束体制模型：
优点：制度面前人人平等；
缺点：执行程度难、落实不容易；
4、出台政策延续利润；
优点：短时期内让利于渠道；
缺点：长期激励方向不明确；
5、加大对终端费用投入；
优点：强势拉动终端起量保利润；
缺点：缺少配合不利于工作开展；
6、新品引入强化物质：
优点：增加信心及荣誉；
缺点：时不我待、及时性；
■观念：
销售不仅仅是特价和买赠
      ——要关注采购的需求；
传统通路促销也不仅仅是搭赠
      ——要关注拐点促销的时机、形式、执行
传统思维：
  任务一下达，怎么完成是你的事！！
  压完货就完了，款到手就不用管了！！！
案例：
  2009年的湖北市场失败案例
现代思维：
  如何与客户制定更有效的启动方案！！
  考虑到各个环节、全程参与式的促销方案！！！