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 培训人还是发挥人

现在销售人员相对来说比较难招，成熟的销售人员更难招，就算好容易招到能持续出业绩的人，通常做不了多长时间又离职了，所以，很多销售主管非常无耐，只要对方愿意做销售，他都招进来，接下来才发现，他们并不适合，那怎么办呢？培训吧！天天讲，天天背，但效果还是差强人意，有些业务员打个电话都没有勇气，有些业务员让客户一听那声音，就好像是跑江湖的，还有一些业务员往客户面前一站，就矮人一大截，第一个月的时候，销售主管还是有很大的耐心去教育他们，第二个月信心少了一半，到了第三个月，很多主管看到他的下属就来气，恨不得一脚把他们踢开，第四个月，就算主管不炒他们，他们就开始陆续炒主管了，接下来，主管们又开始招人，他们梦想着招到一位一进公司，不用教就会做业务，而且能持续出大单的人，有能力的，不是留不住，就是看不起！留下来的好像鸡肋一样，三四个月可能出一个小单，赚的钱还不够发他的工资，稍培养起来的，就开始牛起来，好像全天下自己最牛逼，不把主管放在眼里！怎么办？

你去大街上随便找一个人，想把他们培养成为画家或歌唱家，或者长跑冠军，这样成功的概率非常小，几乎不可能的事，很多人都看过中国好声音这个节目，参加这个节目的什么样的人都有，有卖菜的、有工人、有学生，当我们看到一位卖菜的都能喝出这么好的声音，就在想，人是可能培训的，为什么我们就不能把业务员培训成为业务精英呢？其实卖菜的那位大姐，他除了卖菜外，把唱歌当成一种兴趣，她不可能是突发奇想，我要当歌星，我先练3个月嗓子，就去参加比赛，她在小的时候就开始喜欢，而且把这个当爱好，先喜欢，后不断地练习5年、10年、20年，所以，因为喜欢，所以坚持了这么多年，而有些人是临时练习一段时间或从来没有练习过，就感觉好玩，就去参加了，怎么可能跟那个卖菜的大姐比？

销售工作也是同样的道理，如果一个业务员，自己能独立做好业务，那他为什么要跟你干？他自己就可以单独做生意了，必尽这样收入会更高，特别是有些公司，业务员进入公司之后，立即派他们出差，一个月回来一次，甚至一个季度回来一次，每天仅仅通过报表跟公司联系，这样的人，如果他水平有限，他会因为工资还不错而留下来，水平高的人，通常很快就离职了，或者挂靠公司，自己另做其他业务。这个不是说他人品怎么样，而是每个人处于那种状态都会这样做，必尽员工也要追求投资回报。那怎么办呢？

每个人都会有自己的长处，比如说，有些人不喜欢跟人打交道，他喜欢一个人独立思考，收集客户信息，发布产品信息，定期、定时跟客户发布有意义的信息，而且能长期地做下去，做一年、两年他们都乐意，短时间做，没什么了不起，难的就是长期去做！这就不容易了，如果跟客户跟进2年，什么样的客户都会感动的。这个就是他的优势。

有些人特别喜欢跟别人侃大山，见什么人都有话说，跟什么人都没有陌生感，但这样的人光说不练，他不乐意主动找人，懒，每天都是赖在办公室，见人就侃，一侃就是半天，而另一些人，只知道低头拉车，从来不知道抬头看路，非常勤奋，但见到每位客户除了问别人要不要之外，几乎很难找到话跟别人说，一心只想到业绩，张口闭口就谈业务，让客户感觉到功利心太强，强迫式的推销，让客户不愿意见到他第二次，如果这两个人同时去拜访客户，大家想一下会是什么样的情况？第二次业务员拉着第一位业务员出门了，第二位业务员先进了某客户的大门，第一位业务员才进来，见到了客户，第二位业务员递上名片，就开始谈产品和公司的情况，5分钟时间就讲完了，客户一直盯着宣传资料，只是嗯！哦！发出声音，接下来第二位业务员没话说了，第一位业务员就开口了，从客户的形象气质、家庭、办公室风水开始聊，后面聊到了麻将、吃饭、喝酒，一聊就是2小时，客户聊得高兴，接下来请他们俩吃了中午饭，然后就把合同给签了。签完合同，收了钱，过了一个月后，这两家伙估计客户长什么样都给忘了，那怎么办？接下来应该让不喜欢跟人打交道的人出马了，一直服务到客户老去！还在跟他联系。

销售，是一个过程，每个过程都需要不同优势的人出现，比如

1.         收集信息，客户的资料

2.         发布信息，如何让客户主动找到我们？

3.         电话预约，善于打电话

4.         面谈：介绍技术，以理服人；交流感情，以情动人）

5.         跟进

6.         售后服务

销售主管应该分析销售过程中需要人员的特征，有针对性地服务客户，把合适的人，放在合适的位置上，每个人都离不开别人！