发展渠道商问题 _ 王越的专家文章

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发展渠道商问题 2010-11-28

标签：渠道渠道商销售问题客户产品质量

背景：***公司之品牌轮椅产品，为中高端定位之进口牌，目前在此定位的市场中，占有率为前三名，服务与产品质量获得多数使用者肯定。

情况：为快速扩展销售点，选择以开拓“药房”渠道切入目前定们为中低端轮椅销售的渠道，也因应此渠道开辟中低价格的产品,可快速铺货追此市场，但因此渠道有太多进入障碍（如需收取核码费、场租、会刊赞助费、上柜费等，付款周期太长，只愿寄卖方式配合），对于我方所提方案，几乎不考虑，只要求我方配合他们的方案，如此，我方几乎没利润空间。

行动过程：业务代表已针对该客户之门店进行全部的评估，亦提出针对每家门店适合销售的型号提出建议，亦可配合提供每家门店每个型号一台的样车展示，但该客户仍坚持必须要先支付全部核码费，才愿意往下谈，但我方又认为在尚未展开销售时，亦无法看出此位客户是否会投入人力(促销员)来针对我方产品积极销售，因此目前卡在此点！

客户最大异议：因为此客户原先只销售中低档产品，没有销售过中高端价位的经验，且市场接受度如何也没有把握，故此会保守的来进行此合作案！

最苦恼的问题：该区业务代表不知如何说服此位客户，先不收取核码费，可用我方产品先销售一段时间，再来支付！