秋林们的课题 _ 娄向鹏的专家文章

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秋林们的课题 2013-09-06

标签：竞争对手市场竞争广告投放中小企业品牌营销战略

秋林们的课题

北京福来品牌营销顾问机构董事长娄向鹏

哈尔滨秋林公司微博炮轰娃哈哈山寨其产品格瓦斯，表示自己才是正宗。娃哈哈董事长宗庆后似乎早有预料，说，“格瓦斯是品类，谁都可以做，重要的是消费者认谁。”

其实秋林与娃哈哈的格瓦斯之争，是市场上经常出现的一种规律性现象：当一个区域“小”产品或创新品类产品刚刚冒头，甚至好不容易完成了市场教育正要开始收获，被大公司瞄上了，大公司就会依仗在全国的知名度，通过遍布全国的渠道，丰富的市场操作经验，加之中小企业不可比拟大规模广告投放，迅速将这个产品市场做到全国，以压倒性优势成为这个产品的代表品牌。

丛林法则，成者为王。吃羊的狼虽然残忍，但无关道德。羊指责狼只能说明无奈。秋林应对不力，是对规律认识不足，准备不充分。作为弱势一方的秋林们，说的做的一定要有用，这是今天和今后的秋林们需要好好研究的课题。

秋林们应该怎么办呢？

第一，有备才能无患，没想到不应该。身为成长中的区域性企业，培养出一个有可能走向全国的产品实属不易，好产品好市场必然引来大小竞争者分羹。这个问题早晚要出现，所以，必须要有应对方案。

与全国性大企业相比，秋林们无论是市场影响力、操控力和投入实力都有相当的距离，阻止一切竞争对手进入不是目的，也做不到，但是必须要有预案。秋林们一定要认识到，大企业的加入，加剧了市场竞争，但是也扩大了市场容量。秋林们应对的重点是，确保生存，借势做大。

第二，知己知彼，坚守自己的定位与长项。不要看到娃哈哈来袭就丢掉了自己的长项，试图与之展开全面竞争。秋林们一定要以专业化面目出现，这才是最让娃哈哈们头疼的。娃哈哈不是没有做过杏仁露，可是与一款产品打天下的承德露露比起来，立即相形见绌；美的做豆浆机最怕九阳，可是九阳“不打自招”，自乱阵脚，早早做起了多元化，现在美的还怕九阳吗？

第三，不要拼规模和速度，要比单位质量。秋林们不要试图与娃哈哈们比规模比速度，不仅比不过还容易扯了蛋。如果能够干得过就不会发生今天的事了。比什么？比局部优势！要集中全部力量，确定几个战略根据地市场，并且确保在你所圈定的战略根据地市场具有绝对优势。这才是你今天生存的基础和未来发展的前提。

第四，学会上天，抢占认知和行业制高点。秋林们不能因为自己目前是区域性企业就走一步看一步，要学会上天，在地面营销工作扎扎实实推进的同时，在战略上要高瞻远瞩，要有全国和全行业眼光，尤其要抢先发声，抢先在消费者心智中注册，抢占行业制高点，奠定未来与娃哈哈们抗衡的软实力。