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销售认证考试题 2010-07-26

标签： 客户   销售   问题   公司   产品   方式  

 

一、填空题：（请将答案写在题中横线上，共10题，每题2分，满分8分）
1、销售过程中是以_____________________为中心
2、当客户没有充足的时间和兴趣了解我们产品时，我们应该进行_____________说服的方式
3、当客户对我们的产品或服务犹豫不决时，我们应该进行________________说服方式
4、当客户对我们的产品或服务非常信任时，我们应该进行________________说服方式
 
5、与客户初次见面时需提哪5类问题？（10分）
5.1______________________________                 5.2 ______________________________
5.3______________________________                 5.4 ______________________________
5.5______________________________
 
6、客户产生异议时，需要提哪3个问题？（6分）
6.1.______________________________                 6.2. ______________________________
6.3.______________________________  
 
7、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？（6分）
7.1.______________________________                 7.2. ______________________________
7.3.______________________________  
 
8、合同成交之后需要提哪些问题？（6分）
8.1.______________________________                 8.2. ______________________________
8.3.______________________________  
 
9、客户表达的语言中，通常有哪三层意思？（6分）
9.1.______________________________                 9.2. ______________________________
9.3.______________________________  
 
10、正式报价之前需要确定哪四个问题？（8分）
10.1.______________________________                 10.2. ______________________________
10.3.______________________________                 10.4.______________________________
 
二、问答题 （10分）
1、你的报价为28000元，你有6000元的降价空间，客户与你讨价还价，你分成三次降价，请设计每次降价的金额，并说出理由：
第一次降：_______    第二次降： ___________    第三次降： ___________
   为什么？
___________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________
   
2、客户可能表达的意思有哪些？（10分）
客户说：“你们公司的西服价格太贵了”
___________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________
 
3、如果客户告诉你竞争品的优势时，你会怎么做？（10分）
比如客户说：“他们公司不仅名气大，而且还赠送我们50件衬衣”
A 强调我们也有类似的优势：我们也可以送50件啊
B 强调对方的劣势：他们的衬衣质量太差了
C 强调我们跟他们一样：我们名气跟他们公司一样大的
D 反驳客户：你们的费用再高点，我们也可以送
你的答案是：
___________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________
 
4、你会怎么做？（20分）
一、张明在8月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐的产品很有兴趣并答应可以面谈，8月2日至20日张明先后打了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何异议，请你帮他分析并给他想办法。
二、某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人没有一点意向，下面人因不知道老板想法，所以也不会给老板建议，请你为张明想办法。
 

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