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尊敬的王越老师：
　　　　您好！
　　　  我是深圳市**公司卿*．３月份通过销售前线认识您并听了您关于我们销售前线为期两天的课程以后，我感觉从中受举益非浅！听过你讲的课程以后才发现原来自己以前所做的工作为什么老是付出了很多而收获很少，是因为没有找到工作的关键点，没有找准方法．在我学习完课程以后，我都有把从您那学到的方法用到我的实际工作中去．
　　　　
        这次发邮件给您，主要是有问题想请教您．
　　　　５月份我换工作了，主要经营电子元器件．进入这个行业以后，跟我们之前所经营的软件行业是完全不一样的．除了这个行业是客户保有型业务模式以外，我们现在的潜在客户１００％都是有供应商的，还有就是在实际的销售工作中我们所接触的人不再是老板一个人或是某两个负责人了，负责人多牵涉到的部门多，还有技术方面需要论证．一个客户跟下来不但周期长、成本高，而且经常会给那些公司的老供应商抢单。我记得上次王老师在讲到如何跟进客户的时候,有提到客户已有供应商的情况如何跟时的论题，当时候因为我们所有同学的经营模式都是客户开发型的，所以并没有就这个问题展开讲解。所以在实际工作中存在很多的困惑。特向王老师请教！

　　　　我知道王老师非常的忙，但是我的这些问题经常困扰着我，所以还是希望王老师能在百忙之中拙出点时间为我指点迷经，我将非常感谢！
　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
      致
礼！

      　　　卿　　*
　　　　　２００９年５月１８日

卿先生：
您好！
问题一：“我们现在的潜在客户１００％都是有供应商的”
针对工业品的销售，通常客户都会有供应商的，而且不止一家公司，采购人员也非常的精明，他通常不会把订单一次性给某一家公司，这个对他来说，风险太大，也不利于他的管理与控制，他通常会向两家以上的公司采购，比如：A供应商采购20%，B供应商采购40%，C供应商采购40%，在管理上不仅仅考核供应商的质量，还要考核交货期、配合度等等，除非你的产品有别的公司没有的特点，他必须在你这采购。所以你还是有机会的，关健去了解他对目前的供应商的态度，是满意还是不满意？满意也分60%满意？还是100%？还是200%满意？满意在什么地方？如果条件不变，价格上再少点能不能给个机会？

问题二：“在实际的销售工作中我们所接触的人不再是老板一个人或是某两个负责人了，负责人多牵涉到的部门多，还有技术方面需要论证”

先从老板入手谈，再谈技术部门，再谈使用部门，最后去谈采购部，当然中间要使用一些攻关的手段，必尽面对改变的时候，谁都不想改变，担心麻烦，但如果打进去，给公司每天都会带来稳定的收益，即使时间长一点，也是值得的，要天天往客户那边跑，让每个部门的人都熟悉你。除了产品本身外，老供应商的业务代表也会跟这家公司相关部门的人关系处得很好，所以，对客户来说，不仅仅比的产品，还要比关系！

最后祝你成功！！！