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领导者之孙子兵法与品牌策略培训

讲师：谭小芳
助理：13938256450
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、掌握品牌战略管理技巧；
2、营销人学会如何运用、变通《孙子兵法》；
3、了解《孙子兵法》蕴含的品牌营销战略、战术精髓所在；
4、找到企业营销的突破口，领悟“出奇制胜”的营销策略；

培训受众：
销售经理、销售主管、营销总监、大区经理等企业中高级营销管理人员、负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理。
培训前言：
作为中华民族最宝贵的历史遗产之一，《孙子兵法》在现代营销活动中的价值正在被越来越多的人所推崇。营销——企业之命脉。死生之地，存亡之道，不可不察也。
品牌一词来源于英文单词“brand”或“trademark”，原本指中世纪烙在马、牛、羊身上的烙印，用以区分不同的饲养者。品牌的概念提出来以后受到了企管界的普遍重视，成为企管界研究的热点之一，经营品牌，培育名牌，是优秀企业的最高目标，为此我们必须重视品牌构建工作，积极探求品牌构建策略。
如何才能学到紧跟时代，实用性强的实战型品牌管理知识？
如何才能接触到真正的营销大师和品牌营销精英，并向他们学习和咨询？
如何才能在众多营销人才中脱颖而出，学习并形成自己独特的品牌构建手段？
如何能系统化已有的营销知识，升华营销能力，不但为职场铺路，更为公司创造效益？
《孙子兵法》是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作，其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响，被译成日、英、法、德、俄等十几种文字，在世界各地广为流传。时至今日，《孙子兵法》以其缜密的军事、哲学思想体系，深远的哲理、变化无穷的战略战术，成为政界、商界必备实战手册。《孙子兵法》到底对现代的为政之道、为商之道又有什么现实意义？现实生活中的我们，又应该如何运用营销圣典《孙子兵法》？
让我们跟随名师大家一同来领略千古兵圣孙武的大谋略和大智慧。著名营销专家谭小芳老师凭借深厚的国学功底与扎实的营销实战背景，以中西合璧的方式，为学员解读《孙子兵法》在现代营销实战中的应用。著名营销专家谭小芳老师的课程《领导者之孙子兵法与品牌策略培训》涵盖年度营销从计划组织到战略执行操作的全过程，案例新颖、视角全新、贴近实战、博古论今，让企业的营销业绩好风借力、直上青云！

培训大纲：

第一天：孙子兵法篇

第一部分：导入——《孙子兵法》的智慧
企业领导人如何学以致用？
案例：巨人前传
分享：伟大的CEO精神
案例：哈利波特的奇迹
分享：伟大的路易斯安那并购案

第二部分：谭小芳“俗”眼看兵法
《孙子营销兵法》
1、地形篇（市场分析）
2、谋攻篇（竞争分析）
3、虚实篇（消费分析）
4、始计篇（SWOT分析）
5、军形篇（品牌定位）
6、九地篇（市场定位）
7、兵势篇（传播策略）
8、九变篇（整合营销）
9、军争篇（公共关系）
10、行军篇（销售力量）
11、火攻篇（营销计划）
12、作战篇（预算分配）
13、用间篇（绩效评估）

第三部分：孙子兵法与金融危机
一、应变金融危机的自保方式！
二、长寿公司的四大秘诀是什么？
三、如何进行营销定位与资源整合？

第四部分：孙子兵法中最实用部分
一、制胜原理
二、战略原则
三、战术技巧
案例：日本大桥武夫的经历
分享：孙子兵法在MBA培训中的引用探讨

第五部分：孙子兵法与现代商战策略
一、成本领先原则
二、差异化原则
三、集中力量原则
案例：国内某地产大亨的发家史
案例：强生婴儿沐浴露——集中势能人群传播的极佳典范

第六部分：孙子兵法与营销领导力
一、将者的5大特征
1、智
2、信
3、仁
4、勇
5、严
二、管理者到领导者的演化
三、带领销售团队所需的领导能力
故事：大市长和小警察
案例：微软、联想公司非凡的领导智慧

第七部分：孙子兵法与团队建设
一、引言：“士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣”
二、团队建设原则
三、团队建设方法
案例：华为公司的案例
案例：团队建设与扼杀副手现象

第八部分：孙子兵法与市场调研
一、引言：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”
二、调研目的
三、调研原则
四、调研方法
案例：脑白金的市场调研
案例：8年悬案——代理商到底挣到了多少钱?

第九部分：孙子兵法与营销战略
一、如何使用孙子兵法拟定销售战略？
1、道
2、天
3、地
4、将
5、法
分享：“故纸堆”里的旅游策划智慧
案例：李宁“非奥运营销”中的《孙子兵法》运用

第十部分：孙子兵法与营销计划
一、引言：“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”
二、目标设定
三、目标分解
四、对内——绩效考核政策
五、对外——渠道奖励政策
案例：五谷道场的案例
分享：《孙子兵法》与中国式执行
案例：“空降兵”团队的困惑——谁吃了我的奶酪?

第十一部分：孙子兵法与资源准备
一、引言：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”
二、人员准备
三、费用准备
四、组织准备
案例：海湾战争
案例：网络游戏——红警
分享：皇帝也愁钱！
案例：网络公司烧钱

第十二部分：孙子兵法与营销渠道
一、引言：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”
二、招商
三、管理
四、渠道冲突解决
五、渠道更新与重组
案例：韩国现代企业公司
案例：速8(Super8)的“中国路径”

第十三部分：孙子兵法与一线促销
一、引言：“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”
二、促销价值
三、促销原则
四、促销方法
案例：sony的案例
案例：纽约新银行
案例：“修道保法”，养鸡卖蛋有玄机

第十四部分：孙子兵法与广告公关
一、引言：“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”
二、借势与造势
三、尺度与分寸
四、危机公关
案例：美国通用汽车公司的案例
案例：“无智名，无勇功”，医生也分上中下
案例：“守正出奇”：万通的核心价值观

第十五部分：孙子兵法与筛选客户
一、引言：“知可战与不可战”
二、客户购买与不购买的原因是什么？
三、销售人员应该持有的健康心态
四、价格与价值的区别
五、拟定你的理想的客户
脑力风暴：如何找寻适合你的客户？

第十六部分：孙子兵法与顾客需求
一、引言：“知己知彼”
二、为何提问？
三、如何提问以找寻客户的需求？
四、如何深入探讨客户需求的“痛”处？
五、如何将客户的潜在“痛楚”转化为“重症”？
六、如何与客户建立良好默契？
七、如何侦测顾客话中的潜在含意，并发现真正意图？
演练：提问技巧

第十七部分：孙子兵法与处理客户意见
一、引言：“水之行避高而趋下”
二、处理客户意见的技巧
演练：反对意见的处理

第十八部分：孙子兵法与售后服务
一、引言：“行千里而不劳者”
二、销售为何要提供服务？
三、销售该怎样给客户相关服务？
四、后续服务与销售跟进的技巧
五、变忠诚客户为“终身”客户

第十九部分：孙子兵法与统帅之道
1、孙子兵法战略范畴及理念
2、孙子兵法战略意识
3、孙子兵法战略艺术
4、孙子兵法十三篇解析

第二十部分：孙子兵法与营销战略

一、关于营销战略探讨
1、营销战略是谋划和指导营销竞争全局的方略
2、营销战略旨在发现、实现、保持竞争优势
3、营销战略重要指导价值
案例：毛泽东《中国革命的战略问题》
营销战略商战案例

二、《孙子兵法》对战略思考
1、先胜思想——与时偕行
2、慎战思想——多算胜，少算不胜
3、全胜思想——不战而屈人之兵
4、修道保法，胜败之政

三、企业营销战略要素分解
1、启示：经之以五事，较之以计，而索其情
2、营销战略规划的五要素
3、取得营销胜利的七条件
4、目标市场营销战略三步骤
案例：IBM乔布斯传道9法则

四、营销战略的制定
1、营销战略的特点
2、营销战略的三大主张
3、营销战略创新的四个纬度
分析：“价值-成本”模型
分析：市场需求模型
分析：产品价值模型

第二天：品牌策略篇

一、为何品牌要定位？
1、品牌对企业的重要性
2、品牌远景
3、品牌使命
4、品牌价值观

二、品牌定位的定义
1、品类联想
2、品质联想
3、利益联想
4、品牌价值观
5、品牌名/标识
案例：（参考案例：王老吉、红牛）

三、商业竞争地点的三次转移
1、工厂时代-以产品为导向
2、市场时代-以需求为导向
3、心智时代-以竞争为导向

四、得心智者得天下
1、新时期成功的关键
2、建设品牌的正确方式
3、企业如何获得最大潜力的增长？

五、品牌个性
1、品牌个性概述
2、品牌个性的评价尺度
3、品牌个性的来源四、品牌个性的创建
案例：“绝对”的形象“绝对”的魅力
案例：万宝路的“男人个性”：“力量”与“独立”

六、定位的鉴定
1、行业鉴定
2、发展阶段
3、资源分布
4、主营业务
5、团队状况
6、企业环境
7、价值关链
8、商业模式

七、洞察消费者的策略：
1、细分的策略，职业、收入、学历、家庭等变量分析。
2、针对性的数据库营销策略（案例分析、实战演练）
3、你不知道的消费者的消费真相（真实的案例再现）

八、消费行为背后的消费目的
1、单一产品品牌消费背后的逻辑
2、交叉产品品牌消费背后的逻辑（案例分析加互动讨论）
3、品牌消费与非品牌消费所反映的消费趋势（案例分析）
4、营销未来消费的哦四大因素

九、品牌定位与心理分析
1、定位的心理起点之一——记忆空间的有限性
2、定位的心理起点之二——接受事物的阶梯性
3、定位的心理起点之三——把握对象的联系性
4、定位的心理起点之四——记取事物的栅格化特征
5、定位的心理起点之五——选择对象的比较性
6、寻找产品中的人性——产品市场属性的分析
7、产品中的人性分析之一——产品的需求度分析

十、品牌定位的要素
1、细分市场
2、确定目标市场
3、确定主要竞争对手
4、与竞争对手的相似点
5、与竞争对手的差异性
练习：诊断以下企业的品牌定位是否明晰

十一、品牌定位五大步骤
1、建立品牌定位步骤一：命名
2、建立品牌定位步骤二：设计各种识别体系
3、建立品牌定位步骤三：口号与企业标语
4、建立品牌定位步骤四：与形象一致的制作物与公关活动
5、建立品牌定位步骤五：品牌沟通

十二、定位和策略的配合关系
1、价格和定位不一定是正比关系
2、卖得多不一定是好品牌
3、定位和渠道的关系
4、改变需求方式的不叫定位
5、广告创意往往会曲解定位

十三、定位的取胜之道
1、在竞争环境下的定位
2、在保护市场时的定位
3、小企业的尾随策略
4、个性化产品定位
5、创新产品的定位

十四、品牌定位创新
1、品牌定位创新的动因
2、品牌定位创新的注意点
3、品牌定位创新的过程
案例：圣象地板

十五、品牌策略
1、品牌中的人性与人心
2、企业品牌化与实业空心化
3、品牌的时空相对论：公众认可与消费者信赖

十六、领导者之孙子兵法与品牌策略培训总结