你的利润怎么不见了？触目惊心的企业浪费！认真看看 _ 崔修颜的专家文章

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你的利润怎么不见了？触目惊心的企业浪费！认真看看 2010-07-18

标签：咨询顾问顾问式销售客户

成功营销的标准

一个伟大的商人不是天生的，他们是培养出来的。

营销是一门科学而非艺术。它有一些基本的要素，有一些可预测的事情，有一些

基本的规律可以加以运用。世界是以一定的事实为基础的，所以你不一定需要有很好的天赋，才能成为很好的商人，没有这样的天才。但是成功有不同的方式，这就需要来学习。

先你要发现你的隐藏资产

什么是隐藏的资产呢？你的客户可能会买你很多的其它产品和服务，但是你从来没有想过在他们买过之后，再介绍其它产品。如果你意识到这一点，意识到客户的存在，能够向他销售不同产品、不同服务的话，你就能够很快的获得很多意外的收益。这样你是在用一种有系统的思维方式，来增加收益，那为什么不考虑更多的做法呢？

第二个是被忽略的机会

本书后面章节会谈合作这个观念。怎么和其他企业来进行合作，实现一种交叉销售，通过合作获取一个你从来没有涉及的市场，进入一个新的市场。这些机会都是存在的，但是你忽略了这些机会，在后面会讲一些案例来说明。

第三个是成效欠佳的工作

这一点非常重要，你不管是谁，每天你都会做各种各样的业务活动，可能投放广告、有人给你打电话、或者在销售点上和客户打交道、或者有推荐的客户来找你，每次发生这样的事情时候呢，有更多的机会会使你的工作绩效更好。但是你往往没有意识到这一点，因为你没有衡量过到底能达到怎么样的绩效、怎么样的成果。所以你很难去判断，在未来怎么样去提高这种绩效。我们有个客户，他们的销售团队在广播电台卖广告时间，他们跟不同的目标客户打电话，上门去做推荐，也有提出报告后的跟进，还有一些附加的其他产品销售，他们也会根据某些特定的行业提供专门的套餐。可是在收入上能够同时产生影响的在这些点上并不知道哪一个发生什么事情。我们看一下他们做的各种各样的活动，他们目前活动的绩效，以及他们怎么样来开展这些工作，对这些现象要了解，怎么可以改善？

所以必须要知道你在这上面花的时问，这些事情怎么样来做的更好。如果你不知道现在做的怎么样，怎么能够提高工作的效益呢？

第四个就是被低估的关系

包括你的客户，你和客户之间的关系，可能你的某些客户他在他的行业里面有一定的影响力，那你怎么样来利用他的影响力？如果你利用好的话，你有可能会获得成百上千或更多的客户，使得你能够投放更好的媒体；或者说能够利用这些关系让他们写一些证词，你不需要支付任何的费用，使得你在与竞争对手竞争当中拥有足够有力的地位。所以各种各样的关系，你要去利用它。还有你与供应商的关系，这些供应商可能会借助某些投资来帮助你进入新的市场，或者帮助你建立新的销售体系，因为他们的思路和你的目标是一样，因为他们希望你成功，这样才能给他们带来更多的业务。因为我相信没有一刀切的模式，我相信有不同的方式、不同的模式。所以说你可以选用不同的方式来用于不同的客户，这个不需要投入大量的成本。但是我想最初的一点你必须开始思考这方面的问题。

第五个就是未被充分利用的销售渠道

我举个例子说明，有一次我有一个客户，差不多是十五六年前的，他们的产品行销五千家衣服店，但是后来他们的业绩下滑，他来找我。我分析了他们的业务之后，我发现他们的真正资产不是他们有的那两个产品，而是他和买方五千家零售店的关系。所以，他只要去看一下这五千家零售商，他们还需要什么？去控制这个货源就可以了。因为他和这五千家的关系很好，仅仅利用这个渠道关系，他们的业务就增加了4倍多在八十年代我也做过像金融信息这样的业务，我就在金融信息报纸上做广告，让他们来认购我所提供的金融信息，这样我就赚了几百万美金。实际上我是通过这种终端零售渠道，充分利用我跟终端零售的关系，然后来改变我的业务模式，这样大赚其钱。所以，你一定要意识到你有怎样的分销渠道，哪些渠道你没有充分利用的，就像我前面举的这个例子一样。在本书后面的章节，会告诉你怎么样充分做到这会具体讲到哪些工具方法。

第六个是没有充分利用的销售系统

销售有很多种非常有效的方法，几乎没有一个中小企业能够把这些销售工具用足用全的。举个例子，不知你的企业做过顾问式销售没有？我知道有很多人他们都纳闷的就是这个销售系统的方法，但我建议应该去学习一下咨询顾问式的销售培训课程，如果没有时间参加的话，可以去买这方面的DVD，你应该跟你的客户或者合作伙伴，来尝试一下这种顾问式的销售。我们看一下，所谓咨询顾问式的销售说到底就是说你要动员你的客户，让他知道你是一个最守信用的一个咨询顾问，你是为他排忧解难的，而不只是简单的卖他一个产品和服务。如果你和你的团队去接受这个顾问式的销售培训的话，那么你的销售业绩马上就会提高10％到500％，而且业绩以后会保留更高的水平。所以记住你一定要去参加咨询顾问式销售的培训，还有很多其他的销售工具方法，那么我们可以看到几乎没有一个人去使用所有的方法，那就是说你有很多空间可以提高。同时我激动的是你的竞争对手几乎也不会全知道这些销售方法。

第七个是鲜为人知的行销方法

市场营销的方法大概有一百种，你是不是用了其中的五十种呢？不是的！但是如果说你现在一种都不用，或者只用了两三种的话，那难道你没有意识到我们现在要学的东西有很多？学完之后，你的利润将会有多么大的提高！那在这里我告诉大家的是耳熟皆准的、通用的一些方法。这些方法实际上在世界各地都被运用过，而且都有人用这种方法获得成功。但同时，我讲的所有这些方法，你必须根据你的行业、公司具体的情况来进行调整和采纳，因为没有哪两个行业是一样的。比如说我会给大家举不同的例子，你头脑当即也会有不同的观点等等。那当你在自己公司中使用的时候，你要记住不能简单的抄袭，你要做调整采纳。我们来看一下，如果你不知道你现在身处何境，也就是说你不知道自己做的怎么样，那你就不知道怎么样来提高，何去何从！我讲的不仅仅是你的销售收入，而是你对于你衡量做事的方法有哪些？这对每个公司也会不一样。比如你要卖掉一个产品或服务，有多少潜在客户呢？你去搞定一个客户