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    每一个顾客在消费过程中，许多看来不起眼的因素，往往就是他们决定购买的实际动力———因为顾客的消费欲望被商家勾引起来了而且不可遏制。

    一家房地产楼盘开市，可能整栋大楼都还没封顶、外墙装修尚未完工。但是你看那样板房却是一路畅通无阻：水、电、气、网络宽带、电话要有尽有，引得参观的准顾客蜂涌而至。其实商家就生怕你不来，来了还担心怕你不满意、不合心、不下单啊。于是售楼部在每一个细节、每一句话术，选怎样的售楼小姐来接待、如何去介绍楼盘的卖点和优势、怎么化解顾客的疑义、付费的流程全是预先操练了无数遍的。

    小面积的单身公寓重在价格性价比、不在豪华在于实用、明亮、同透、布置得有白领或小资情调。小到一个冲凉的喷头，大到书柜怎样放；大面积的讲究豪华、舒适、洋气、功能齐全……

    买房的顾客之所以不少的下定，就是因为看中了样板房的某个布局、某种格调、某套家具、某种朝向，而且往往是女主人催着男主人落定——占有欲望所致。

    买汽车也是如此。按说汽车跟美女是风马牛的事。

    可以我们不知何时引用了一句成语叫“香车美人”，于是售车小姐选漂亮的总是可以勾引顾客的眼球（不仅仅是男性顾客），有美女的售车行总是生意好做一些。

    假如一个想买车的男人选车，商家让一位高雅漂亮、质素较高的美女给你介绍车的性能，陪你一同开出去试车，一边同你聊拥有此车的感觉，是不是更容易成交？

    碰上女顾客，让一位训练有素温文尔雅、彬彬有礼，不仅非常懂得汽车还很会讲话的靓仔去接待介绍，效果就会不一样的。

    其实，顾客的欲望大约就有两种：物质的和精神层面上的。对于有钱、有权、有势的顾客来说，可能更注重精神层面上欲望的满足，他们更看中的是消费项目的格调、品位、品牌、环境、面子、感觉而恰恰不是钱的多少。所以这类人很喜欢在打高尔夫球时、在高级酒店喝咖啡时、在健身房里或高级酒吧，从容不迫的消费而不在乎钱的多少。

    而对于上班或打工一族来讲，更重要的是物质上的满足。因此，这类顾客讨价还价、斤斤计较、毫厘必争、左思右量、害怕吃亏上当就可以理解了。

    怎样确定自己顾客的层次找到自己的顾客群呢？
    
    如果把横向和纵向的坐标线交叉，会出现四个线向：即右上角的A坐标区是有钱的、有意愿消费的——A级顾客（重点去开发勾引并产生效益的顾客群）；右下角的B坐标区是有钱的，没意愿消费的——（你要花精力和时间去勾引这类人的消费欲望，因为他们有钱消费）；左下角C坐标区是有意愿消费的、没钱的——（必要时怂恿他们去借钱来消费）；左上角D坐标区是即没钱也没消费欲望的——（放弃这类顾客）

    做销售就是要学会下功夫去观察区分、对症下药，有效的勾引顾客的消费欲望。