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课程收益：

一个公司的员工来自全国各地，有不同的文化背景、不同的学历、不同的经验，不同的地域造就了不同性格和价值观的的人。所以会出现观点意见的不同、做事的方法等多方面的不同，这即是问题也是好事！可以多角度看待同一个问题，从而用最好的方法去解决问题。这下面的内容是汇集了很多销售冠军的心得、做人、做事情的方式和风格的整合，如：心态积极、思路清晰、做事执着、善于学习、虚心有礼等共性的特征，是这些优点成就了他们今天的辉煌。把这些关键点结合本人多年的行销实战经验，通过编辑做为大纲与各位精英分享，做为给销售新人的见面礼！这套材料既可以做为培训教材给各位随时借鉴，也可以用做讲义让你做讲师给他人培训！通过应用结合您的感受和经验把您的思想加进来，让它因您的参与而不断的完善、科学、成为帝仕邦人共同打造的晦人以才终生受益的纲领！若您学习应用好了这些也许真的就成就了您的辉煌。根据经验有些范例或语言是感觉不妥当的，原因是观点不同，感受就会有差异。但有些时候它确实又有它的道理，因为世间没有绝对的真理只因角度不同！

课程内容：

《企业新员工超级销售冠军培训提纲》
课程内容提要：
一、外表：为成功而打扮：
　　1、职业套装或得体的服饰是“第一笔”投资。
　　2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？
　　3、服装是铠甲给你坚定的自信和炮满最佳工作状态。
　　二、思维会影响行动——行动会影响情感：
　　1、 你有潜意识——他一定是我的客户、我的产品适合他。
　　2、 你有潜能——再试一次结果不同。
　　3、 成功只须选择正确的习惯（学习各类科学的习惯）。
　　三、专家的自信：
　　1、若见客户，就以微笑的目光“直视”对方。
2、掌握你行业的全部资讯，把自己打造成行业的专家是赢的关键。
　　2、大声地告诉对方（不论是谁！）：我是这行专家，我会教你正确的方法。
　　四、客户利益目标培训法：
　　1、让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤
　　2、要知道行业里做的最好的是哪个榜样，业绩是多少的。
3、给客户举例某某城市一个月卖多少，利润多丰厚描绘未来美好市场。
　　五、讲演能力训练：
　　1、公众表达是一个人综合能力的体现。
　　2、我教你拥有悦耳的声音——提、松、收、挺、练嗓音。
　　①运用你成功的潜意识。
　　②列出你感兴趣的任何话题。
　　③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
　　④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
　　⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
　　2、话有百说因人而异动人心，通过训练让自己说的话更中听。
　　六、成功的定义：
　　达成目标、享受过程、提高自己的生活质量、为社会做贡献。
　　1、成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
　　成功者具有：
　　① 良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习100次
　　希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
　　苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
　　七、如何策划：抓住最大的趋势：
　　1、行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
　　八、冠军是一种习惯：
　　1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
　　2、积极但不要心急，准确地思维。
　　4、 要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？
　　5、 大成就是小成绩的累积。
　　6、 成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
　　7、 销售冠军：重信用，守承诺。
　　8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。
　　9、 销售冠军：重信用，守承诺。
　　10、 销售冠军从每天拜访20个客户开始（电话沟通）。
　　11、 销售冠军没有借口。
　　12、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
　　13、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
　　14、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
　　15、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
　　九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的：
　　1、 人要自信，但不能自大。
　　2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
　　3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
　　4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
　　十、行动力来自于活力：
　　1、 失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
　　2、 管好前景（规划一切）。
　　3、 顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
　　4、 我人生没任何问题，只是态度有问题。
　　5、 态度是一种选择，你自己完全可做选择。
　　6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
　　十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心：
　　1、 下定决心 = 切断一切退路！
　　2、 人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。
　　3、 当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。
　　4、 要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。
　　5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。
　　6、 冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。
　　7、 销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。
　　十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）：
　　1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。
　　2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！）
　　3、 动机举例：①给自己买一台顶级电脑 ②为家人买一些好礼物 ③为最爱的人开一家小店并越做越大 ④给父母买保险、给自己买房、买车……
　　十三、说服任何人的二个方法：
　　① 给他痛苦（不买产品会有什么痛苦）。
　　② 给他快乐。（描绘买产品后美好的愿景）
　　十四、冠军的特质：
　　① 诚恳
　　② 脚踏实地
　　③ 谦虚的学习态度
　　④ 良好的性格，良好的个性
　　⑤ 保持感恩的心态
　　⑥ 良好的形象
　　⑦ 丰富的知识
　　⑧ 永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）
　　⑨ 向不可能挑战
　　⑩ 永远比别人多走一里路（多做一些）。
　　十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”：
　　1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
　　2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
　　3、 先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。
　　4、 拥有成功者的形象。
　　5、 尽力不如比别人更努力！
　　十六、销售冠军都去拜访大客户，都比别人有勇气和胆量：
　　1、 拜访公司的老总。
　　2、 拜访行业最大的前几家企业。
　　3、 绝大部分人缺乏的是勇气而不是能力。
　　4、 冠军总是拜访关键人物，先是从关键人物的助手开始。
　　5、 电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
　　电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座、做市场销售规划。
　　十七、成功者的信念：
　　1、 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
　　2、 凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
　　3、 过去不等于未来。
　　4、 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
　　5、 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
　　6、 下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
　　7、 因为我悲惨，所以我马上行动。
　　8、 高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
　　9、 假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
　　10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
　　11、 宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
　　12、 成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
　　13、 要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
　　14、 假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
　　十八、一次性的制胜法：
　　1、 一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。
　　2、 体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
　　3、 好的教练第一次就要纠正过失。
　　4、 冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
　　5、 主动的人会掌握一切。
　　6、 凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
　　十九、学习的5个步骤：
　　①初步的了解 ②重复为学习之母 ③开始使用 ④融会贯通⑤再一次的加强
　　回忆术：分段重复记忆。
　　二十、为什么我要成为销售冠军：
寻找全部的动机——
　　见附件：
　　二十一、我一生中渴望达成9大目标（为此我愿意做一切……）：
　　① 当老板
②成功创办持续成长的企业
③办一所自由思想的大学
④研究哲学
⑤创作优秀的绘画
⑥写书或诗歌
⑦写一本教人们如何沟通或自己一生心得的书籍
⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年
⑨夫妻恩爱和睦。
　　为此我愿意：
　　① 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不过于讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴
　　② 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系
　　③ 忍辱
　　④ 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相处
　　⑤ 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景。
　　⑥ 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
　　⑦ 绝不因个人利益而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
　　⑧ 每天看10分钟以上的书
　　二十二、自我超级培训模式：
　　1、 VCD、DVD讲座欣赏、学习。
　　2、 业务知识当场快速练习（记不住，铁定用不出来）
　　3、 提问与思维训练
　　二十三、高手的特征：
　　①强烈的求胜心 ②永不服输 ③进入得心应手的艺境 ④下定决心朝选择的目标前进 ⑤团队精神，为国争光 ⑥经常反省 ⑦认真工作，努力玩 ⑧更多的投入
　　二十四、改变自己：
　　1、 下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
　　2、 一流的人做一流的事。
　　3、 看人看结果。
　　4、 收入是不会骗人的。
　　5、 价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
　　6、 潜力—导致—行动。 信念—导致—结果。
　　7、 任何冠军总是先相信自己的能力。
　　二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
　　1、 任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
　　2、 目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
　　3、 拥有冠军的价值观：
　　①敢于成为伟人②向纪录挑战 ③以最短的时间，采取最大量的行动 ④永无止境地追求进步 ⑤永远比别人认真、努力 ⑥凡事坚持到底。
　　4、走冠军之路：
　　用心——认真——努力——负责任
　　二十六、冠军推销员：
　　1、 自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
　　2、 最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
　　3、 严格的朋友是最大的资产。
　　4、 熟悉并挖掘自己产品的卖点，爱产品象亲人一样。
　　5、 使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
　　二十七、20/80法则：
　　1、 花80%的时间做20%的结果。
　　2、 用20%的结果，带动80%的结果。
　　二十八、马上行动：
　　为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。
　　如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。
　　二十九、用些时间做个生涯规划：
　　① 您全部资源
　　② 您最想要成为的人
　　③ 规划出实现它的步骤和具体时间
三十、达成百分百销售的10项步骤：
　　成功者练习基本动作。以销售为例：
　　① 事先的准备
　　② 使情绪达到巅峰状态
　　③ 跟顾客建立信赖感 （* 并做售前服务）
　　④ 了解顾客的问题，要求，渴望
　　⑤ 提出解决方案，并塑造产品的价值
　　⑥ 做竞争对手的分析。
　　⑦ 解除反对意见
　　⑧ 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
　　⑨ 要求顾客转介绍。
　　⑩ 做售后服务。

　　* 百分百销售10项步骤之一：事先的准备：
　　① 专业知识，复习产品的优点。
　　② 感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。
　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
　　⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——视、听激励性的音像。

　　* 百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。
　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
　　② 人生最大的弱点是没有激情。
　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
　　* 食物会影响人体的磁场和情绪。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、葫罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。香蕉可以调整心情和服务态度，因为它富含镁。
　　* 百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。
　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
　　③ 推销是用问的。
　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 提问的艺术和练习。
　　⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
　　⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
　　① 文字②声调语气③肢体语言。
　　喜欢引起共鸣。
　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

　　沟通中的人物分类：
　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
　　服装形象：与顾客的环境相吻合。

　　* 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。
　　渴望：
　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
　　推销中的提问：很详细询问：
　　① 你对产品的各项需求
　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

　　* 百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
　　（钱是价值的交换）
　　顾客购买，因为对他有价值。
　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
　　你认为什么对自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　* 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。
　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。
　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？
　　请填“登记表”！
　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。
　　塑产品价值的方法：
　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
　　顾客价值观分类：
　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：与众不同，最好的
　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
　　⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
　　如何设计产品介绍：
　　顾客的头脑都会想：
　　① 你是谁？
　　② 我为什么听你讲？
　　③ 听你讲对我有你好处？
　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。
　　⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
　　⑥ 为什么你现在就购买产品？

　　设计精确有感染力的推销辞：
　　① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性产品生产公司。
　　② 您仔细了解过我们公司的服务流程吗？您知道综合性的产品服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意、产品、质量，这是我要跟你沟通的原因。
　　③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的产品服务可以做到。
　　④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
　　⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合你经营的原因和问题。
　　⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）
　　统一公司制度！
　　卖结果，不要卖成份。
　　用“问”去卖，不要用“说”去卖。
　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
　　若见客户凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
　　“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

　　* 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。
　　在怪物长大之前，把他杀掉。
　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
　　③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
　　价值观成交法
　　与竞争者比价比质成交法

　　* 百分百销售10项步骤之八：成交。
　　1 二选一成交法
　　2 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
　　3 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
　　4 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
　　5 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
　　6 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
　　* 百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍
　　① 给你价值，令你满意
　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
　　④ 请写出他们的名字好吗？
　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）
　　⑦ 确认对方的需求
　　⑧ 预约拜访或通电话时间。
　　* 百分百销售10项步骤之十：售后服务。
　　做售后服务，不如做售前服务。
　　① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
　　② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
　　③ 再寄资料。
　　④ 持续半年、一年、二年、十年。
　　⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
　　服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。
　　① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，任何客户都是会抱怨的顾客。
　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。
　　排除顾客反对意见的9大成交法：略。。。。。。。。