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第二节：拜访前要做哪些准备工作

       了解客户信息

       点了一根烟，深吸了一口，乔林翻开了一页新的PPT，“现在我们来讲在拜访客户前应该做哪些工作！”

       乔林继续滚动鼠标，屏幕上出现―――了解客户信息，看着这几个漂亮的艺术字，停顿了一下，乔林将目光投向鲁捷的脸上：“了解客户信息的目的是什么？”

 “这样我可以更有自信啊”鲁捷回答道。

“是的，这个刚才我们讨论过，事实上，除此之外，我们了解客户信息还有一个重要的目的，就是判断该客户我们要不要做，值不值得去做，在项目型销售中，这叫项目的可行性分析。我见到很多业务员，在拜访客户前不做准备，过程中与客户不断接触，花费了很多时间，最后发现客户完全没有钱购买自己的产品，或者客户的购买量很小，或者客户只是随便拿自己当个垫背的……”乔林以非常惋惜的口吻说道。

       乔林把烟架在烟缸沟里，坐直腰板说道：“所以，我们认为了解客户信息的目的有5个。”

1、  判断本次销售机会的真、假、大、小、快、慢。

2、  判断该客户的销售潜力的大小。

3、  判断我们攻关该客户的难度大小。

4、  了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备。

5、  确定我方销售的思路与策略，为销售策略做准备。

       客户基本信息包含三个层面：公司层面，工作层面以及私人层面，这些信息的了解可以通过网络收集，可以通过电话收集，但更多的还是需要通过与客户多次见面，以收集这些信息，所以，这部分内容，明天的培训中做重点讲解。

       准备好你的产品知识

       在这里，我们讲的产品知识，包含两个层次：

•           第一层次：产品基本知识层次，熟悉这个层次的业务员我们称之为“产品专家”。

•           第二层次：产品应用层次，熟悉这个层次的业务员是“产品应用专家”。

       乔林说完，沉默了一下，从鲁捷和李静的脸上，很清楚可以看出他们比较茫然，有些不太理解，“那我们到底是要成为产品专家还是产品应用专家呢？”李静打破了沉默。

       “很好，这个问题问的很好，我想问一下，如果你连产品知识都不懂，请问你会教授客户如何使用这个产品吗？”

       “那会很困难”

       “所以说，产品专家是成为产品应用专家的基础，同时，产品专家更多的关注点是自己的产品，而产品应用专家的关注点则广得多，他不但要关注自己的产品，还要关注自己的产品如何帮助不同类型的客户发挥价值，还要关注自己的产品如何与外界其他产品的配合使用，这两点将给业务员提出很大的挑战，这也是普通业务员与销售专家的一个重要分水岭之一。”乔林回答道。

       “嘻嘻，师傅，还是不很了解”李静不好意思的回答道。

       “好，我们再以你所钟爱的宝贝Lenovo笔记本电脑为例来讲解这个问题”乔林说道，“笔记本电脑的销售员，他要成为产品专家，则需要了解哪些知识？”

       “我想他只需要了解笔记本电脑的配置，包括是什么CPU，什么内存，什么硬盘，什么主板等一些基本信息，这也是很多客户所关注的内容”李静回答道。

       “是，完全可以这么认为。”乔林点点头说道。

       接着话锋一转：“但是，这个笔记本电脑销售员他每天会遇到各种各样的客户，而客户对笔记本电脑的需求点又会不一样。所以，当这个业务员遇到以玩游戏为主的客户，他就要告诉客户，如何更好的用电脑玩游戏；当这个业务员遇到以玩图像处理为主的客户，他就要告诉这个客户，如何更好的用这个电脑进行图像处理；当遇到向你这样以看视频和听音乐为主的客户，他就要告诉你如何更好更方便的听音乐……或者直接告诉客户，以上需求需要什么型号的电脑更好！”

       李静兴致不减的问道：“相对于产品专家而言，产品应用专家更需要了解各种各样的客户所面临的复杂的使用环境和使用要求，是吗？”

       “是，可以这么理解，难度大吗？”

       乔林只是看着李静，并未回答，喝了口茶，我给你们将一个我遇到的故事。

       “我曾经在自动化行业遇到过一个产品应用专家，真的让我非常佩服，他到客户那边拜访，总有一个习惯―――观察现场。

       他会从现场观察到很多信息，他来到客户的办公室，从自己的产品开始讲起，然后讲到与自己产品配套的相关产品，一直把客户流水线上的所有产品全部讲完，并讲到这条流水线上的产品是如何配合的，会出现哪些问题，需要注意哪些问题，几乎所有的客户都被他折服。    当他与客户沟通完后，客户说，你能否供应我这条线上的所有产品，这样一旦出问题，我就找你一个人，以免出现厂家之间扯皮和推卸责任的状况。

       最后，我的那个朋友将那条流水线上的所有产品全部包下来了，而且，价格做的很漂亮。

       当这个朋友和我说起他的这个经历之后，我非常震撼，从此，我的思维方式改变了，我觉得要成为一个顶级的业务员，一定要成为产品应用专家。

       成为产品应用专家，在技术含量高，复杂型产品中，更显得十分重要。所以，如果你不是产品应用专家，而你又身处技术含量高产品复杂的销售领域，那你就必须要有个产品应用专家的人和你配合，否则，你很难成功，就像我和云飞的配合一样。

       回归到我们的行业，你要成为产品应用专家，你不但要了解你的软件的一些模块功能，你更要懂企业管理，包括，财务管理，销售管理，采购管理，生产管理，企业内部各部门之间的流程与配合，这些东西看起来和软件沾不上边，但事实上，这些东西才是一个产品应用专家所需要具备的核心能力。

       不但如此，你还要懂不同行业的特殊运作规律，即使是相同行业，生产不同产品，则差异也非常大，例如：生产西服的与生产内裤的差别就很大；即使是相同行业相同产品，差异也是非常大的，例如：同样是汽车整车行业，劳斯莱斯和普通桑塔纳的生产流程之间的产就别很大。”

       “要是这样的话，成为产品应用专家难度太大了，我想有些业务员一辈子都很难成为产品应用专家。”李静悲观的说道。

       “呵呵，不但是咱们这个复杂的行业要成为产品应用专家很难，在普通的传统行业要成为产品应用专家也是非常不容易的”乔林认真的回答道。

       李静的表情更惊愕了。乔林看着李静狐疑的大眼睛问道：“现在是夏天，我知道静静你非常爱美，经常喜欢买衣服，是吗？”

       “是的”

       “假如明天你要去见客户，你准备去买一件职业套裙，如果营业员只告诉你，这个裙子的尺寸和布料你会买吗？”

       “不会，这个我还要她告诉吗？我自己也能看的出来啊。”

       但是，产品应用专家就不会这样简单的回答你，她们根据你从事什么工作，来帮你选择适合的款式；他们会根据你的性格，来帮你选择适合的颜色，他们会根据你的身材，你的肤色，你的气质来帮助你选择适合的质地。总之他们可以应对任何客户的需求。

       因为，客户的任何需求，归根结底都是对美的需求，所以，服装行业的产品应用专家事实上是美丽和时尚专家。

       古代有一个裁缝非常厉害，远近闻名，不管是达官贵人还是市井小明都非常喜欢他做的袍子，他是个典型的产品应用专家。

       当他给达官贵人做袍子的时候，总会做的前长后短，因为，一般而言达官贵人每天都气宇轩昂，走路的时候都是抬头挺胸的，所以，前长后短的袍子穿在他们的身上刚好显得前后一样长，非常得体。

       当他给市井小民做袍子的时候，总会做的前短后长，因为，一般而言市井小明每天垂头丧气的机会多，更多的时候总是低头哈腰，所以，前短后长的袍子穿在他们的身上刚好显得前后一样长，非常得体。

       两个小家伙听得瞠目结舌。乔林认真的说道：“所以，要成为产品应用专家是需要一个漫长的过程，是需要很多的积淀，而且还需要不断的持续的学习，所以，共同分享屈原先生在离骚里的一句话‘路漫漫其修远兮吾将上下而求索’”。

       公文包里面的秘密武器

       乔林看着鲁捷，然后裂开嘴笑了笑，“阿捷，公文包里有隐私的东西吗？

       “没有”

       “那能公文包打开给我看看！” 

       鲁捷觉得很莫名其妙，表情怪异的说，“当然可以啊”

       鲁捷把公文包打开，抬起屁股，身体倾向乔林，一件件的把东西点给他看。

       看完后，乔林满意的点点头，显然对鲁捷的公文包还是很满意的。说道，“这个环节，大家可能觉得比较简单，但是，你的公文包里面却隐藏着大智慧，有人说闻香识女人，我要说看包识业务员。”

       仔细想想，事实上，你和业务高手之间的差别可能就表现在公文包里，乔林边说边翻动鼠标，屏幕上出现一页新的PPT。