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第一节：客户为什么会购买你的产品

    客户购买三要素：

•           需求

•           价值

•           成本

    讲完故事后，乔林下意识的喝了口茶继续说道：“所以，我今天将花费更多的时间来和你们分享如何了解客户需求，这个能力是销售高手和销售低手的分水岭，所以，每个想成为销售高手的人都非常重视这个环节的训练”乔林把分水岭这三个字说的很重。

见大家对这个概念已经引起足够重视后，乔林笑容可掬的看着鲁捷说道，“你为什么不回家配女朋友，而来听课呢？”

       “呵呵，这不是公司规定吗？”鲁捷被这突如其来的一问搞懵掉了。

       “如果公司规定可以自愿来听课，你会来吗？”

       “来啊，肯定来啊！”鲁捷很肯定的回答道。

       乔林点点头继续问道：“为什么呢？”

       鲁捷开始觉得，有些丈二和尚摸不着脑袋了，不知道乔林又要干什么？昨天这个时候，他经常被整的痛苦不堪。但是，想想也能理解，师傅总不能拿身边美丽可爱的静静下刀吧？鲁捷越想越觉得自己在英雄救美，高大伟岸感油然而生。

       “因为，我的销售能力不好，还需要学习啊”鲁捷愣了一下。

       “很好，这是阿捷给我们的第一个答案―――客户购买首先源自于他有需求，所以，你们能否找到有需求的客户，将是你们销售业绩好坏的关键因素”乔林看着李静回答道。

       “哦”鲁捷恍然大悟，问道：“那如果客户没有需求怎么办呢？”

       “好，这个问题问的非常好，这要分两种情况来讨论”乔林说完，喝了口水，在白板上写道。

       第一：直接放弃，去寻找有需求的客户，大家不要以为这是逃兵的想法，其实，这是一种很重要的思维方式，一种很有智慧的思维方式。但是，这样做的业务员通常会遇到强大的竞争，因为，市面上80%的业务员都是这样做的，他们都是发现客户有现成需求才会去跟踪，他们通常这样打电话给客户的。

       业务员说：“先生，您好，我是做某某产品的，请问您有需要吗？”

       客户说：“不需要”

       业务员说：“好的，谢谢，祝您工作顺利”

乔林惟妙惟肖的模仿了上面的一段对话，逗得李静笑的格格响。

       “哈哈，大家不要笑，这样的销售在我们的生活中随处可见”乔林正色说道，“这并非是说这种销售不好，这种销售人员的思路是，只将产品销售给需要的人，所以，这种有这明确需求的客户身边会聚集很多销售员，那么最后的结果是什么？”

       “价格战”鲁捷回答道。

       “是的，这正是客户所需要的结果”乔林说道：“所以，秉持这种思维方式销售的业务员也非常辛苦，他们每天都会被当作砧板上的肉一样，被客户砍来砍去。”    

       第二：挖掘客户的需求，只有20%不到的业务员会使用这种思维方式，他们习惯于创造客户需求，挖掘客户需求，他们通常是这样打电话给客户的。

       业务员说：“先生，您好，我是做某某产品的，请问您有需要吗？”

       客户说：“不需要”

       业务员说：“哦，没关系，能请教一下，是为什么呢？”

       客户说：“因为，现在很忙，没有时间和你说电话！”

       业务员说：“哦，对不起，很抱歉打搅您，那我等会在您空的时候给您打个电话，您看是下午3点钟方便还是4点钟方面呢？”

       客户说：“那3点好了！”

       听完后，李静这次没有笑，她知道，这样的业务员正是自己要学习的对象。

       “同志们，这也是我们经常遇到的一种情景，很多时候，客户说不需要，表示他没有需求，是假话，就像刚才的那位客户，说不需要，真正的原因是由于他现在比较忙，没有时间接听电话而已。

       当然，这样的业务员也非常辛苦，因为，他往往要转变客户的思维方式。要知道改变人的思维方式是很有挑战很难的一件事情啊，我们后面会花大量的时间来讲这个问题。”乔林正色解释道。

       乔林停顿了一下，换了一个更舒服的坐姿，看着鲁捷继续问道：“阿捷，那你也可以向静静学习啊，而且静静还是美女呢？你为什么非要听我的课程呢？”

       愣了愣，鲁捷回答道：“我觉得静静虽然很漂亮，但是她讲的那些东西要么我都知道要么对我没什么价值和帮助！”

       “是的，很好”乔林回答道，“也就是说，你认为我讲的课程对你有帮助，有价值是吗？”

       “那当然，还用说，听了您的课程，真是胜读十年书啊”鲁捷拼命拍马屁。

       “哈哈，你这个马屁精，不过你给我们带来了第二个答案―――客户只会购买有价值的产品，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求，并且对客户要有价值，无论是物质价值，还是精神价值”乔林喜上眉梢的说。

       “物质价值？精神价值？”鲁捷面带困惑的问道。

       乔林未回答鲁捷的问题，他不慌不忙的在电脑中找到了一副图片，看着阿捷问道：“这是什么手表”

       “劳力士”

       “对，但只回答对了一半”乔林说道，“这是劳力士金表”

       “请问，这只手表的价值是什么？”乔林问道。

       “看时间啊”

       “很好，只回答对了一半，看时间只是这个手表的物质价值，从这个意义上讲，将不会有任何人花10万元购买这个手表来看时间，除非他的脑子进水了。”乔林坚定的说。

       停顿了一下，乔林继续问道：“但还很多人购买这个手表，这是为什么呢？”

       “因为，带上这只劳力士金表，将向人们展示他的成功，他的品位，能够赢得美女的眼球，能够赢得客户的认同”鲁捷回答道。

       “很好，这就是精神价值，如果，阿捷当你带上这只表的时候，能够赢得李嘉欣对你的驻足观察，并决定将她的表妹嫁给你，你愿意花10万员买这只金表吗？看着我的眼睛，摸着自己的心，不许说谎！”乔林追问道。

       哈哈，李静掩面大笑，鲁捷被搞得小心噗通噗通跳：“值得，非常值得……”

       “色鬼……色狼……”李静瞪了鲁捷一眼睛。

       “好，我们回到正题上来”，乔林认真严肃的看着鲁捷问道：“如果我找你收1000元，作为今天的听课费，你还会来听吗？看着我的眼睛，摸着自己的心，不许说谎！”

       “这……这……这我要想想”鲁捷回答道：“可能不会，因为，我没有钱”

       “很好，所以我们要寻找有购买能力的客户，否则，就算他有需求，认可你产品的价值，他也不会购买，这一点很重要”乔林解释道。

       “阿捷，你刚才说，你没有钱，所以，如果我找你收1000，你就不听这个课程，是吗？”乔林追问道。

       “这……啊……嗯”很显然鲁捷不好意思说，但肢体语言已经表明他不愿意了。

       “没关系，你照着你的心里实际感受讲好了，不要怕伤害到我”乔林笑眯眯的幽默道。

       “是的，我想1000元太贵了”有了乔林的这句话，鲁捷胆子大了。

       “那10万的劳力士金表为什么不贵呢？”乔林追问道。

       “因为，可以获得李嘉欣的驻足观察，还可以得到李嘉欣的表妹啊”鲁捷露出他的本性。

       “可你连1000元都没有，你怎么会有10万元呢？你准备怎么办呢？”乔林追问道。

       连续的追问，让鲁捷无所适从，“那我找家里人要啊，找朋友借啊”鲁捷尴尬的回答道。

       “你这个人，怎么这样，能借10万买劳力士，不能借1000听师傅讲课吗？真是色子当头，小心一把刀啊……”李静抓住机会，狠狠的将了鲁捷一军。

       “呵呵，这……那……嗯……哦……”鲁捷抓耳挠腮，支支吾吾尴尬的附和道。

       “哈哈，静静，我知道鲁捷是心甘情愿的去借10万元买劳力士金表，然后获得李嘉欣表妹的芳心，却心不甘情不愿的去借1000元来上课，你们同意吗？”乔林故意挑起现场的气氛。

       “呵呵，师傅，我去上个厕所，马上回来……”鲁捷借机逃跑了。

       很快，鲁捷回到了座位上。

       “阿捷，言归正传，我们要让你心服口服的去借1000元来听课，就像你心服口服的去借10万元买劳力士一样，好吗？”乔林正色的问鲁捷。

       “好”

       “阿捷，如果上帝在你耳边轻轻的告诉你，只要你听了乔林的这堂课程，你的业务能力能够大幅度提升。最多半年时间，你将一定可以赚取10万元，然后买劳力士金表，然后获得李嘉欣表妹的芳心，你是否愿意去借1000元来听课？看着我的眼睛，摸着自己的心，不许说谎！”乔林很大声很坚定的问道。

       “我愿意，肯定愿意，心甘情愿！”，鲁捷兴奋的大声回答道。

       “很好，所以，各位，阿捷的回答让我们发现一个道理―――客户说没钱，都是假话，问题关键是你能否让客户看到并真正相信客户的投入是物超所值的”乔林一字一句的说道。

       “阿捷，我们现在撇开李嘉欣和他的表妹，撇开品牌价值，你老实告诉我，最多给多少钱你认为听这个课程是值得的？”乔林看着鲁捷回答道。      

       “说实话，我认为800元比较适合”鲁捷正色回答道。

       “真的吗？”

       “真的。”

       “好，那如果我告诉你，上课的时间不是现在，而是除夕夜，你还愿意吗？”乔林追问道。

       “我想我不愿意，因为，我大学毕业后，一年只回家一趟，除夕夜无论如何，我也要陪我的父母，他们养育我这么大，非常的艰难……”鲁捷回答道。

       “很好，假如时间没有问题，还是现在的这个时间上课，但上课地点不在这个咖啡厅包厢里，而在50公里之外的一个小山村，那是一个经常闹鬼的地方，流传着很多恐怖故事，那里没有公交车，你也没有没有，你也没有钱打的过去，你只能骑自行过去，请问你还愿意来上课吗？”乔林问道。

       “我想，我也不愿意，因为，那样太远了，划不来……”鲁捷回答道。

       “很好，假如上课的费用，上课的地点，上课的时间都和现在一样，但是，在上课的前一分钟，你的女朋友打电话给你，告诉你，你已经很多天没有陪我了，如果今天你再不陪我，我就和你分手，明天就嫁给你的情敌，请你老实回答，你还愿意来上课吗？”乔林追问道。

       “呵呵，我想我不会过来的，课没了还可以听，女朋友没了，就不好再找了……”鲁捷幽默的回答道。

       “呵呵，别虚伪了，你还在乎你可怜的女朋友吗？快赚钱去找李嘉欣表妹吧”李静用不屑的眼神看着前方的花草，自言自语道。

       “所以，同志们，客户购买的成本不只是他所花费的价格，还包括其他三部分”乔林一边说一遍按动鼠标，屏幕上出现：

       第一部分：货币成本―――800元。

       第二部分：时间成本―――除夕夜的时间很珍贵。

       第三部分：精力成本―――在50公里以外的恐怖小山村。

       第四部分：机会成本―――如果来上课，就有可能丢失女朋友。

       鲁捷和李静拼命的做记录，乔林则趁机喝口茶，之后，继续说道：“很明显只有你同时让这四种成本在客户预期范围内，客户才会购买！”

       总结一下，本节课程所讲的内容，乔林按动遥控笔，屏幕上出现一页新的PPT。