马克的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

想了一会儿，李静回答道：“油嘴滑舌”

       哈哈……搞的鲁捷坐立不安，面红耳赤。

       “好，这是一个很严重的问题，当然，我知道阿捷不是‘油嘴滑舌’”乔林说道，“如果你不能在客户心目中建立一个属于自己的独一无二的个性，你将很难被客户记住，更不要想成交客户了。”

       “我很开心，静静能如此迅速的回答出我是激情的”乔林笑容可掬的说。

       话锋一转，乔林正色道：“激情是你们看到我的表面，我这一辈子都希望让别人感受到我是一个‘真正’的人”。

       “真正的人？”李静忍俊不禁，哑然失笑道，“难道谁还不是真正的人吗？”

       乔林的表情并未改变，还是那样认真和严肃，他拿起笔，在纸上写下大大的两个字―――真正。用双手拿起来，给李静鲁捷看，良久没有拿开，脸色依然是那么认真严肃。

       乔林挪开了笔记本和烟缸，以便让更多的空间来放这张纸，他小心翼翼的把这张写了“真正”两个字的纸放在桌子中间，眼神始终未离开这两个字，好像这两个字是价值连城的和氏璧一样。

       停顿了一下，乔林带着非常崇拜的表情，说道：“知道吗？这两个字是我父亲在我大学毕业走上社会前送我的两个字，其分量重于千金，‘真’代表‘认真’与‘真诚’，‘正’代表‘正派’和‘正直’，能做到这两个字是何其的不容易，我希望我的品牌个性能用这两个字所代表的内涵来概括，我一直为此而努力，一辈子的努力。”

       鲁捷和李静听得瞠目结舌，呆若木鸡。

       “静静，你有什么感觉？”乔林回过神来，笑容可掬的问道。

       李静思付了一会儿，动情的说道：“感动”

       “谢谢，一个人的个人品牌以及其品牌内涵确实能够感动人”乔林解释道。

       “如果我告诉你，我把我手上的手表卖给你，并告诉你，这是全球限量版发行的，有不错的收藏价值，你相信吗？”乔林追问道。

       “相信”

       “为什么呢？”

       “因为你是个真诚的人，正派的人，我相信你一定不会骗我……”

       “很好，这就是个人品牌及其内涵产生的价值，如果一个业务员能够做到这一步是很厉害的”，乔林拿起烟缸里面的烟吸了一口，慢慢的说道。

       随后，他将目光转移到鲁捷的身上，问道：“阿捷，刚才不是有个客户打电话给你，让你去拜访他吗？”

       “是的”

       “如果你在什么都不了解的情况下，直接跑过去了，会在客户心目中留下什么印象？”

       鲁捷想了想，未作回答。

       “呼之即来挥之即去的奴才形象”李静故意奴才两个字咬的很重。

       哈哈……鲁捷又被捉弄的无语，狠狠的瞪了李静一眼。

       “或许你不开心，但是，客户心里确实这么想，而且，客户还会认为你毫无主见，这样在以后的沟通中，客户会处处欺负你”乔林接过李静的话认真的补充道。

       “但是，好在你立刻打了个补救电话，你觉得打完电话后，客户认为你是什么样的人呢？”乔林笑眯眯的看着鲁捷问道。

        “认－真－的－人”鲁捷故意看着李静一个字一个字大声慢慢的说出来。

       “是的，很好，除此以外，客户还会认为你是什么样的人呢？”乔林追问道。

       “客户挺认可我的做法，也会觉得我比较尊重他的时间，我觉得，他会认为我是个高效、专业的人”鲁捷神采飞扬的说道。

       “很好，我也这么认为”乔林说道，“你认为客户是愿意与呼之即来挥之即去，毫无主见的人做生意还是愿意与认真，专业和高效的人做生意呢？”

       “呵呵，当然是认真，专业和高效的人啊”鲁捷自信的回答道，仿佛自己现在就是认真的，专业和高效的人。

       事实上，每个成功的大人物，都有一个清晰的品牌定位，例如：在国际舞台上，人一提到周总理，就会想到睿智；一提到前南非总统曼德拉，人们就想到他的坚韧；人们一提到修女特蕾莎，人们就想到她的大爱。

       所以，我们每个业务员都要思考自己的品牌定位是什么？如果你什么都是，你将什么都不是，你必须要在与客户的沟通中凸显自己的一两个品质出来，这种品质，我们就称之谓你的个人品牌。

       “我希望每个人，每个业务员都能思考一下，你能展示给你的客户一个什么样的品牌定位呢？如果你实在找不出来，可以向你的客户请教，让已经成交的客户告诉你，选择和你做生意主要看重你身上哪三个比较好的地方；向未给你机会的客户请教，他们没有选择与你成交，主要是你身上哪些地方做的不好。我相信，多方面统计下来，你将能够找到自己的品牌定位和品牌关键词。”乔林强调道。

       你的品牌关键词是什么：                                                     

设计销售情景强化品牌定位

       乔林调整了坐姿，很兴奋的说道，“现在我们来讨论一下如何将你的个人品牌植入客户心中，就像海飞丝把去屑放入客户心中，王老吉把降火放入客户心中一样”

       在乔林的感染下，鲁捷和李静的眼睛炯炯有神……。

       “阿捷，你是怎么知道蒙牛牛奶的？”

       “广告啊，他们的广告很多啊”

       “以前我都不关注蒙牛的，但是，自从超级女声之后，我发现我的很多朋友都在喝蒙牛牛奶，我也跟着喝了！”李静接过话回答道。

       “很好，非常正确，蒙牛策划并赞助了超级女声，让其名声在客户心目中迅速提升，是吗？”乔林看着鲁捷和李静的眼睛问道。

       “也就是说，策划让蒙牛品牌成功，是吗？”乔林转动着眼睛看着李静确认道。

       “是”

       “很好，也就是说，我们的个人品牌也可以通过策划一些事件而迅速在客户心目中获得成功，你们认同吗？”乔林看着他们的眼睛问道。

       “是的”。

       “很好，所以，销售高手一般都是策划高手，他们能够策划出一连串的事件，让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛品牌一夜间红遍大江南北一样！”乔林兴奋的解释道。

       乔林抽了一口烟，调整了一下坐姿，说道：“我们先来看一个概念”，边说边打开一页新的PPT―――销售＝导演导演＋演员。

       鲁捷和李静看得丈二和尚摸不着头脑，满脸茫然，大惑不解。

       乔林兴奋的解释他的观点：“也就是说一个销售员要学会设计销售情景，并让客户在这个销售情景中感受到销售员要传递的个人品牌，这就是导演的角色。而且还需要很好的饰演其中的角色，一个好的销售情景如果销售员表演的不好，也会功败垂成，所以说演员的角色也非常重要！”

       鲁捷欲言又止，然后又惟妙惟肖，形神兼备的说道：“我在电影中经常看到，一个男生想追求一个女生，追不到。男生就伙同一帮哥们，然后在一个偏僻的小路上，表演一曲英雄救美的场景，女生被感动了，就嫁给这个男生了。对客户的销售情景设计也和这样一样吗？”

       “哈哈……，本质上讲一样的，但是，在实施的过程中，要注意策略，不要做的过火，毕竟这个世界上，邪不胜正”乔林说道。

       ……

       “但是，品牌个性是需要一直坚持的，不能中断也不能下降，例如：有的人开始的时候与客户在一起，非常细心，但是，随着时间的推移，这个业务员慢慢的变得粗心了，甚至很久都不关心客户了，这样你在客户心目中的品牌个性就会慢慢的淡化，甚至走向另一个极端。”乔林正色道。

       抽了一口烟，乔林意味深长的说道：“我给你们讲了两个故事，一个是我朋友发生的，一个是我身上发生的”

       喝了一口茶润润嗓子，乔林说道：“我的一位朋友，薛总，她是一位非常成功的企业家，我很敬重她。10年前，她和静静一样是一位刚刚大学毕业可爱的小女生，她非常喜欢销售，渴望成功，由于没有经验，想约访一个客户总是非常的艰难。

       经过不懈的努力，她终于约到一个客户，她兴奋不已，精心打扮一番，坐了2个多小时的公交车，才勉强到达客户所在的工业小镇，可是，老天突然下起了大雨，她全身都淋湿了。    就在这个时候，她的手机响了，那个客户告诉她，临时要外出，让他不要过来了，她非常坚定的在电话中说：“您能否等我5分钟，我带给您一份重要的礼物，我要亲手交给你？客户被这个小女生坚定的语气征服了，答应等她过来。

       一到客户办公室，她告诉客户，‘谢谢您等我，为了拜访您，我坐了2个多小时的公交车，现在全身被雨淋湿了，我就是想告诉您，我很希望能为您服务，我们的产品很好，很适合于您，我是很真诚的，这就是我带给您的礼物！’……客户被这个小女生坚韧的品质感动了，购买了她的产品，并安排司机，开车把她送回去。”

       乔林意味深长的，很受感动的讲完了这个故事，抽了一口烟，慢慢的说道：“我不敢随便断言，客户是因为被感动才成交，但我绝对相信，这是推动最终成交，很大的一把力量。薛总在和我聊天的过程中还告诉我―――多年后，这个客户一提道她，就夸她真诚有毅力。并不断感慨，现在的业务员很少有这种精神了。”

       停顿了一下，乔林看着鲁捷和李静，仿佛在打量他们是否具有这种精神，乔林继续说道：“或许当年的小女生并没有意识的去设计这样一个销售情景，而是歪打正着真情流露的导演了这样一曲感人的场景。后来，薛总很感慨，真的很感谢那场雨把我全身淋透，让我抓住了机会，让我找到了自信，让我找到了做业务的方法……”。

       “哇塞，太感动了，太佩服了”李静说道“但并不是每天都有雨啊，这是可遇而不可求的事情啊？”

       “很好，有机会我们就利用机会，没机会就创造机会，就像阿捷刚才说的电影中追求女生的男生那样创造机会”乔林坚定的回答道。

       躺在沙发上，乔林听着悠扬的音乐，乔林的思绪飘到了自己曾经引以为豪的案例场景中。吸了一口烟，把剩余的烟熄灭在烟缸中，乔林说道：“我曾经遇到过一个大客户，这个客户3年前和我们公司做过生意，然后被对手抢走了，并霸占长达3年之久，这三年中，我们有很多业务员都向这个客户发起攻击，但是没有一个成功的，最终公司无奈的宣布这个客户进入黑名单行列。

       我是新进公司的业务员，公司决定让我去试试，权且当成练练兵，我的个性非常喜欢挑战，于是欣然接受，我向哪些曾经失败的业务员请教经验，他们告诉我，这个客户很自傲，是个工作狂，属于白手起家型的老板，所以，他非常欣赏工作认真，坚持，而且很有活力的人。听完老员工的介绍，更有信心了，因为我比较符合这些特征。”

       说道这里，乔林非常激动，当时的情景跃然脸上，喝了茶，继续说道：“了解了过去的记录，详细的研究了客户的网站，准备好之后，我拿起电话约访这位孙总。果然如同事们说的那样，孙总几乎没有听我说任何一句话，就把电话挂掉了，他没有给我任何机会，我3天之类我打了至少5通电话，基本上讲不5秒钟就被强行挂断了。

       但我和一半业务员做的不一样的地方是，我每次打完电话后都编写一条‘攻心短信’，大概的意思也就是向孙总表白，我是多么想为您服务，我是多么渴望能够透过您的帮助获得成功，我是一个对成功和事业有这追求和渴望的年轻人。

       每次的短信都是泥牛入海，孙总从来没有回复，我感觉到，无法在短期内约访，于是准备长期阵地战，我一定要刻画一个‘认真，坚持，有活力的品牌个性’给孙总，我从同事那边了解到，孙总对企业管理的前言思想比较有兴趣，于是，我决定投其所好，每天定时给孙总发两条企业管理语录方面的短信，准时在早8点和晚8点各发一条。有时候，我还在他们的网站上摘抄一些孙总说过的话，发给他。同时，我知道孙总写过一首感慨创业的诗，我也把这个诗歌当作短信发给他了，并且自己也写了一首赞美诗给他。

       这样坚持了半个月时间，依然没有得到客户的任何回复。但我觉得时机快成熟了，冷水应该已经变热了，该到临门一脚的时候了，所以，我决定反攻。”

       乔林说到这里故意停顿了一下，鲁捷李静完全被乔林带入当时的销售情景，他们听的身临其境，半晌，李静回过神来，急切的问道：“师傅，快点说呢，你是怎么反攻的？”

       喝了一口茶，乔林调整了坐姿，说道：“在一个下雨的周六的晚上发完短信后，大概在8:30左右，我故意来到办公室，用公司的电话打给他，电话无人接听，半分钟后电话响起来了，通过来电显示，我知道是孙总回过来的，这是一个很好的信号，因为，我知道孙总回电话过来的时候，一定会在电话中听到我们程控交换机的语音提示音，这将向其暗示，我在工作，这非常重要，因为他很欣赏工作狂的人。

       我故意让电话响了三响，以便孙总能听完我们交换机里面的语音提示内容，接通了电话。进行了下面的对话。”

       乔林喝了一口茶，表情更兴奋，完全沉浸在过去痛苦而快乐的场景中。

       “孙总，您好，很抱歉，这么晚打电话给你”乔林用富有活力的声音说道。

       “什么事，你快说，我还在上班呢？”孙总冷冷的回答道。

       这是一个好信号，至少不象半个月前，不听任何解释就挂断打电话，看来，这些短信已经发挥作用了，乔林心里暗喜。

       调整了一下声音，乔林故意放慢语速（电话中气氛越紧张，业务员说话要越慢，慢可以影响客户情绪，让客户不至于变得急躁）说道：“呵呵，我也是，在办公室有点事情，所以，给您打个电话，因为我真的很想为您提供服务，这半个多月来我一直在思考，到底应该怎样做才能对您有价值，因为，我知道您欣赏有价值的人，就像您本人一样。”

       “我们已经有合作单位了，而且过去你们的服务不是很好”孙总依然冷冷的回答道。

       “是，我知道，孙总您是真正意义上白手起家的企业家，我也非常渴望成功，我并不期望一定要把产品卖给您，但是，真的很想认识您一下，向您请教如何做好销售！”乔林故意岔开话题，非常诚恳的说道。

       “呵呵，象你这样认真的做，就能做好了”孙总的态度似乎发生了转变。

       “孙总，您过奖了，您看，我还没有得到您的认可，否则，您怎么一直都不给我机会呢？”乔林非常诚恳，非常委屈的将了孙总一军。

       “好，你周一上午10点过来吧”孙总出人意料的回答道。