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问问题的艺术

       乔林看着投影幕上的图片，思考了一会儿，解释道：“提问方式分成两种，一种是开放式提问，另一种是封闭式提问，但是，他们使用的时间点是不一样的，如果使用错了，客户将不太愿意配合你的提问，这就是我们讲的提问的时机问题。”

       鲁捷和李静聚精会神的在聆听，乔林摆弄了一下桌子上的火机，继续解释道：“开放式提问的目的是了解客户需求，所以，应该使用于了解客户需求的前期和中期；封闭式提问的目的是为了确认并排序客户需求，所以，应该使用于了解客户需求的中期和后期。”

       鲁捷和李静听的眉头紧锁，乔林能看得出他们对这个概念不了解。

       “师傅，那什么是开放式问题呢？什么是封闭式问题呢？”李静不解的问道。

       “很好，这个问题提的很棒”

       乔林调整了坐姿，身体前倾，解释道：“所谓开放式问题，就是问客户畅所欲言的问题，用于让客户表达看法，表达观点，表达意见。”

       停顿了一下，乔林继续问道：“静静，这两天的培训，你有什么收获”

       “我学到了很多东西，包括正确认识自我，如何寻找客户，如何做分析竞争对手等”

       “很好，那你能谈谈，有寻找客户有哪些方法吗？”

       “有行业渗透法，区域渗透法，老客户转介绍法，合作交换法，跟踪挖角法等”李静很顺利的回答出来，乔林心里暗暗高兴，这说明培训是很有价值的。

       “很好，刚才我提的问题就是开放式问题。”乔林看着鲁捷和静静慢慢的回答道。

       “那什么是封闭是问题呢？”李静饶有兴趣的追问道。

       “所谓封闭式问题与开放式问题刚好相反，它是一种预设答案的提问方式，提这种类型问题的目的是希望获得一个特定的答案，所以，提问者不希望被提问者畅所欲言的回答”乔林看着两位小徒弟迷茫的眼睛，解释道。

       “阿捷，你认为在寻找客户的策略中，是行业渗透法对你有价值还是区域渗透法对你有价值？”乔林将眼光集中在鲁捷光洁的额头上。

       思付了一会儿，鲁捷回答道：“行业渗透法！”

       “你是说，行业渗透法比区域渗透法更适合于您，是吗？”乔林追问道。

       “是的”鲁捷用很肯定的语气回答道。

       乔林张开双手放在空中，说道：“好，我刚才问阿捷的两个问题都是封闭式提问，而阿捷也没有得到任何发挥的机会，而我知道了阿捷更用喜欢行业渗透法寻找客户，我的目的达到了。”

       鲁捷和李静，一边记笔记，一边如有所思的频频点头。

       看他们都已经记录好了，乔林决定给他们做一些关于提问的训练，以让他们看到提问方式的巨大价值，于是说道：“阿捷，我们来对话一下，好吗？”