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       指着这幅图片，乔林解释道，“我们可以将销售分成三个过程”。

•           分析策划准备阶段：分线线索是否值得去做，策划如何去做，做好相关准备工作。

•           打单阶段：了解客户需求，产品介绍，解决异议，说服客户，成交客户。

•           后续服务阶段：如何更好的服务客户，包括尾款催收，促成再次购买，促成转介绍。

       解释完上述内容之后，乔林指着投影幕上的PPT，说道：“下面，我们通过这幅PPT分析一下为什么有些业务员的业绩不好，他们的工作错在哪里？”

       “首先我提出一个观点：4-2-4时间分配原则。”乔林喝了口茶慢慢的说道。

       即：分析策划准备阶段占据整个时间的40%，打单阶段占据整个时间的20%，后续服务阶段占据整个时间的40%。

       从图形中总结下来，业务员业绩不好的原因有如下几点：

       第一：他们把大部分时间花费在销售展示上，即很多业务员将大部分时间花费在和客户介绍产品上，他们非常渴望成交，而忽略了前期对客户的了解上。

       所以，业务员越介绍，客户就越不喜欢，越不喜欢，就越反抗，越反抗，业务员就越紧张，总以为自己的销售技巧不好，表达方式不对，于是使劲浑身解数拿出毕生所学的所谓的销售技巧去解决客户的抗拒点和异议点。

       业务员越试图解决，客户的反抗力就越大，越觉得有阴谋，最终形成恶性循环，导致客户强行中断销售机会。

       其实，问题出在你思维的落脚点上。你应该回过头来仔细思考，并问自己如下问题：

1、  我真的知道客户要什么东西吗？

2、  客户的痛苦我知道吗？客户的追求我知道吗？客户要实现的目标我知道吗？

3、  我正在介绍的东西能满足客户的需求吗？

4、  我正在介绍的东西，是客户感兴趣的吗？

5、  我当下正在做的事情到底是为了成交还是为了更好的帮助和服务客户？

       第二：很多业务员有很严重的“喜新厌旧”情节，在做完销售后，就不再做服务了。而事实上在客户心目中，成交只是销售的开始。

       客户认为：服务是整个销售环节中最重要的一环，因为，在产品同质化的今天，客户更看重的是谁家的服务好。

       而大量的业务员并没有重视服务的重要性，他们就像狗熊掰玉米一样，掰一个丢一个，很快就陷入恶性循环，由于他们不重视客户的后续服务，所以，客户将不会和他们循环购买，更不会为他们转介绍客户，所以，他们一直处于开发新客户的阶段，客户永远处于青黄不接的艰难境地。

       所以，我给你们的建议是，成交一个客户，服务好一个客户，争取让这家客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就进入一个非常轻松的良性循环过程。

       第三：成交点＝死亡点。

       从上图“业务员态度变化曲线”中，我们会发现业务员的态度在发生变化，在成交以前，业务员的态度非常好，表现的很热情，很认真，做事效率也很高，但是，一旦成交，很多业务员的态度急转直下，形成鲜明对比。

       而“客户态度变化曲线”则刚好相反，在成交之前，他们则表现的比较冷淡，一旦成交，他们则表现的非常热情非常配合。

       所以，为了更好的增加客户的好感，业务员的态度至少不能比成交前差，否则客户就会在心里形成落差，会认为你是一个过河拆桥的人，一旦形成这样的印象，业务员也就彻底没有机会了。

       我们的很多业务员和客户的期待刚好相反，就像上图曲线上所画的那样。或者说，他们只完成了客户期待的前半部分，而未完成后半部分，所以，他们无法获得客户持续的订单。

       讲到这里，鲁捷和李静低着头在下面有说有笑的嘀咕着。

       乔林问道：“你们在聊什么这么开心呢？”

       “呵呵，还是不说了，怕不恰当……”鲁捷俏皮的回答道。

       “没关系，你小子又有什么坏点子，不能和我说的？”乔林追问道。

       “呵呵，没什么，就觉得您讲的东西和男生追求女生差不多”鲁捷躲躲闪闪的回答道。

       “好，那你到说说，有什么差不多呢？”乔林饶有兴趣的问道。

       “男生追女生，在未追到手之前，男生态度很好，三天请吃饭，两天请看电影，女生要什么给什么，哪怕是天上的星星，在男生的执著追求下，终于俘获芳心。一旦追求到并结婚之后，男生的态度就会变成180度的大转变，这也是很多结婚后不久就离婚的原因，因为，女生接受不了，这种急转直下的态度”鲁捷回答道。

       “呵呵，好小子，年龄不大，对这方面挺研究的啊，好像恋爱专家似的，看来是个花蝴蝶啊，李静你可要小心哦”乔林歪着头向上斜着眼睛，笑眯眯的说。

       “哈哈，兔子不吃窝边草，公司的鲜花采不得”鲁捷倒不害羞。

       “呵呵，谁看得上他啊”李静反唇相讥道。

       哈哈……哈哈……