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面对客户，我们要显得很有激情，激情代表着年轻的心，谁都渴望拥有一颗年轻的心，当客户和你在一起的时候，你能让他感觉，他的生命因你而更有激情吗？

       曾经有个朋友问我，什么是激情，我想了很久，发mail告诉他，我认为激情就是给自己和给人一种向上的力量，一种积极的力量，一种影响别人的力量，当别人和你在一起的时候，能够感受到生命的脉搏，能够感受到生活的意义，能够感受到人生的价值。

       尤其是对于年轻的刚做业务的朋友，你们没有人脉，没有很多销售技巧，没有丰富的产品只是，我想如果你们连最基本的激情都没有了，那就什么都没有了。

       我常常感概，为什么业务员这么多，但是，精品业务员是如此的凤毛麟角，最后，我发现，刚开始做业务的业务员热情度很高，很有激情，每天他们不辞劳苦的工作，但是，他们实在是太缺乏技能，所以，销售业绩并不很好。终于媳妇熬成婆了，这些新业务员已经被社会打磨的很圆滑了，有了相当不错的业务经验和销售技能了，他们的业绩也做的相当不错了，但是，他们还是很无法提升到精品业务员的档次，因为，他们已经失去了刚刚入行时的激情。所以，我总结，有激情无技能难成精品，有技能无激情也难成精品。

       我发现真正的精品业务员永远都是那么有激情那么有能力，能力会随着社会阅历的增加而增加，而激情则刚好想法，它会随着社会阅历的增加而减退，所以，对于超过5年以上的业务员如果你的销售业绩停滞不前，我认为，除非你找到过去的激情，否则你永远不会提升。

       面对客户，当客户没有给我们机会的时候，我们要有坚定的意志去坚持为客户提供服务，或者要拥有坚定地意志为客户提供下次服务，我相信，如果你的产品和你的人品都不错，客户可以拒绝你一次，两次，三次，四次，五次，但是客户一定不会拒绝你第六次。

       坚持的去关心你的客户，坚持的去服务你的客户，坚持的把客户当作最重要的人。

       面对客户，我们要非常自信，自信也能够感染客户，我们要语言自信，更要行为自信，自信的面对你的客户。但我这里讲的自信，不是盲目的自信，更不是自大，而是一种非常理性的自信。

       所以，我想请问，你有自信的本钱吗？这个问题很关键，如果你有自信的本钱，你的自信就是真正的自信，而如果你没有自信的本钱，那么你的自信就是盲目的自信甚至是自大。自信的本钱来自于你是否具备良好的自信人格特质，更来自于你是否了解你的客户，你是否了解你的产品，你是否了解整个市场，如果这三个你都了解，我相信你是自信的，如果这三个你都不了解，我相信你的自信是盲目的，如果你还不同意我这句话，那你就是自大的。”

•           面对对手：战斗力，攻击力。

      商场如战场，不是你打倒对手就是对手打倒你，双赢只存在于你和客户之间，很少存在于你和对手之间。

       这里所讲的战斗力是指战斗精神，战斗状态，就像体育运动员在竞技场上的那种竞技状态一样，其实，世界顶尖高手在奥运会或者其他大型比赛场上的输赢完全取决于个人的战斗力，因为他们的技能已经相差无几，谁拥有更强的战斗力就能取得最后的胜利。

       这里所讲的攻击力是指以最快的速度，最大的强度，最高的策略和对手进行博弈。当然，虽然说商场如战场，但是，在这场无烟的战争中，你永远无法直接和对手短兵相接，你能做的就是以最快的速度，最大的强度，最高的策略透过客户给对手以窒息的打击，从而体现你的攻击力。

       我想用最富有战斗力和攻击力的李云龙的一段话来总结这个道理。

       “古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败尤荣……纵然是敌众我寡，总是身陷重围，但是我们敢于亮剑，我们敢于战斗到最后一个人，一句话，狭路相逢，勇者胜……剑锋所指，所向披靡……”

       乔林在包厢里全然不顾公共场合，疯狂的用乔林式的特质呐喊出心底的共鸣，乔林是真的用心的在与两位小徒弟分享，以致很快的进入了角色，以致服务员过来要求我们把声音放低一点，以免影响其他客人。

       “师傅，您一直说，要将我们带成两只嗷嗷叫的小狼，那请问到底什么是狼性销售呢？”李静问道。

       “呵呵，是的，我非常喜欢狼性这个词，大学里我还看过《狼图腾》，但是，看得不是很明白。也没有悟出一些道理！”鲁捷接过李静的话。

       点了一根烟，乔林深吸一口，平息了一下情绪，“好，我以亚升模具这个单子为例来和你们分享什么是狼性销售？”

       李静鲁捷，随时随地笔不离手，好像深怕记漏掉什么东西似的，他们额头冒油，眼睛发绿，凝神聆听。

       “正所谓外行看热闹，内行看门道，很多人觉得这个项目的成功，是我的结果，其实，远远不是这样，是我们团队密切分工，精诚合作的结果，如果说我的功劳在哪里，我觉得，我就象一尊大炮，轰开了客户的大门，后面的表演基本上是以云飞和李伟为主。”乔林非常理性，真诚，毫不贪功说道。

       所以，狼性销售第一个特征是：团队合作，密切分工。

       “事实上，虽然我们分析下来，觉得这个项目成交的可能性很小，但我们还是结合我们的优势进行了充分的SWOT分析，以及投资回报率的思考，我们详细设计和导演每个销售环节。而且，我们在拜访各关键人员之前，都做了非常充分的准备，所以，才能完成最终的大逆转。”乔林补充道。

       所以，狼性销售第二个特征是：详细分析，充分准备。

       “这个项目进展其实是非常不顺利的，我们完全靠强大的信念才最终坚持下来，狼的信念就是一定要吃肉，我们的信念就是一定要成功，所以，尽管过程非常艰难，我们还是紧紧锁定目标，拿下城池！”乔林依然还是那么激动。

       所以，狼性销售第三个特征是：锁定目标，疯狂进攻。

       关于销售技巧

       乔林把烟架在烟缸上，调整了一下坐姿，说道：“我最后想和你们讲一下如何正确认识销售技巧，有些人一辈子在学习销售技巧，最终却没能练到很好的销售技巧，因为，其没有掌握好销售技巧的真正意义。”

       “做销售的分成两种，一种是卖人，一种是卖产品，你们认为到底是在卖什么呢？”乔林看着鲁捷和李静问道。

       “卖人”

       “卖产品”

       两人的意见完全不一样，乔林想听听他们的解释。

       “阿捷，你说说，为什么说是卖人呢？”

       “因为，如果客户认可了你的人品也就是认可了你的产品啊”鲁捷很自信的解释道。

       “静静，你谈谈你的想法？”

       “鲁捷这样的做法不是纯粹搞人际关系吗？我想作为一名业务员应该很好的帮助客户解决问题，而不是与客户搞搞关系。”

       “静静，如果你得不到客户的认可……”鲁捷争辩道。

       没等鲁捷说完，乔林用手势示意停止争论，“到底是先有蛋还是先有鸡呢？这个问题很难回答，但是，如果你要源源不断的吃鸡蛋，你就必须既要有蛋也要养鸡。”

       “同样的道理，如果你只是要做客户一笔生意，你可以先从卖产品开始，如果你要做客户长期的生意，你必须要学会卖人，卖人就是向客户传递你的品质和人格，以产品为载体，向客户销售你的品质和人格，所以，我这个问题是故意在误导你们，我们不能单纯的讲要卖什么，而应该将产品和人结合起来谈这个问题―――只卖产品不卖人，在中国国情下做生意不会长久的，只卖人不买产品，在中国市场国际化的状况下也是行不通的。”

       “所以，我们必须两手都要抓，两手都要硬，才可以立于不败之地；到底是先卖产品后卖人，还是先卖人后卖产品，还是同时卖，这要依据不同的个人风格来选择，无所谓哪一个更好，哪一个更坏，就像是建立在商业的友谊好呢？还是建立在友谊上的商业好呢？至今没有人可以给出确切的答案。”

       李静和鲁捷听的直点头，但是，表情却出卖了他们，很显然他们还不是太了解，乔林说道：“其中的道理和韵味自己花时间慢慢去体会吧。”

       ……

       美女走过来了，“先生，你们的饭可以上了吗？”

       “可以”乔林回答道。

       乔林把烟熄灭在烟缸里，拿起筷子，挑了一块牛肉放进嘴里，看来实在是比较饿了，而后语重心长的说道：“销售的过程就是你向客户施加影响的过程，真正能影响人的绝对不是你的技巧，而是你的精神品质，我想未来我不是传授你们销售技巧，而是要传授你们如何通过说话做事以及设置销售情景而让客户更快速的，更直接的，感受你的精神和人格品质。”

       “你们吃饭啊，边吃边聊！”

       “师傅，我们要空腹聆听你的教诲”鲁捷趁机拍了一个响马屁

       “少来，你这个马屁精，关键要去运用！”其实乔林知道这句话比那块牛肉管用。

       喝了一口汤，乔林又说道。“所以，在产品同质化的今天，面对激烈的竞争，你唯一能胜出的就是你的品质，一种完全精神层面的东西，所以，请问，你们有什么品质呢？”

       “所以，我认为销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个‘所谓的技巧’更快速的更准确的将你的‘品质’传递给客户，并让客户‘信任’你传递过去的品质。”

       “‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售，‘虎口夺单’式销售就是要在最短的时间内将你的品质以最快的速度传递给客户并让客户信任之。因为，在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。”乔林放下筷子，一字一句的补充并强调道。

       ……

       乔林很快就吃好了，点了一根烟，看着鲁捷和李静在吃饭，边看边笑，终于，他们也吃完了。

       李静喝了一口茶，猛然抬头看着乔林不解的问道：“刚才您看着我们在笑，笑什么呢？”

       乔林斜着身子半躺在松软的沙发上，享受着悠扬的音乐，可口的美餐，依然笑而不答。

       “告诉我们啊，师傅”李静撒娇的要求道。

       “好，看你们吃饭吃的这么慢，我在想订单早已给对手签掉了，狼性业务员吃饭的速度都很快，就像他搞定对手的速度一样，哈哈……”

       “可是，我是女孩子啊？”李静俏皮的回应着。

       乔林突然起身坐直，正色道：“生活中，我不管你，你有你的方式。但是，在工作中，你没有性别，我也没有性别，我们都是战士，象狼一样的战士，战场上对手不会因为你是女人，因为你刚刚毕业，因为身体不舒服，他们就会放过你，永远不会。穿上工作服，你永远就是一只时刻处于战斗中的狼，记住：没有性别，只有战斗！”

       乔林的脸色非常坚定，不知不觉中，烟在烟缸中自动熄灭了。

       好，烟灭人散，我们今天就到这里，咱们以茶代酒共同庆祝第一天的学习，明天同一时间老地方见……