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第三节：成功源于信念               

信念与精神

      “阿捷，静静，你们能用一句话告诉我，我是如何拿下亚升模具这个项目的吗？也就是说什么样的一种力量让我最终能够拿下这个单子？”乔林深吸了一口烟，非常认真非常严肃的问道。
      “我觉得你的能力强，人特别自信啊。”
      “我觉得你的说服力好啊，能够突破重重关卡，而且又有这么好一个团队资源配合。”        “呵呵，你们说的都很好”，乔林问道，“大家都知道张海迪吧。”
      “知道，小学就学过的故事”李静笑嘻嘻的抢着回答道。
      “那你们认为她是如何活下来的呢？”乔林一本正极的追问道。
      想了想李静回答道：“我觉得她非常有任性，能够挑战极限”
      “她为什么会有任性呢？他为什么能够挑战极限呢？”乔林立马追问道。
      “因为，她想活下来”鲁捷回答道。
      “很好，她想活下来，这个回答非常正确，但是，不很准确”乔林认真的点评道。
      “是的，当一人如果都不想活下去了，那一定是万念俱灰”李静补充道。
      “很好，静静刚才讲到了‘万念俱灰’，请问‘念’是什么？”乔林马上追问道。
      李静思付了一会，解释道：“我想是‘信念’吧”
      “非常好，所以，我认为张海迪的心中拥有强大的生活下去的‘信念’，所以，她在那样恶劣的身体条件下没有死掉，而是顽强的活下来了，当然，张海迪是一个伟大的女人”乔林喝了口茶，停顿了一会儿，说道：“我敢保证如果张海迪的信念只是想活下来，她一定不会取得那么大的成功，所以，我刚才说阿捷的答案是正确的，但不是很准确。”
      乔林停顿了一下，喝了口茶继续说道：“我认为张海迪除了拥有活下去的强大信念，她更拥有要向世界证明一些东西的信念，静静你认为，张海迪要向世界证明什么些东西”
      “她想向世界证明，残疾人可以超越生理的极限，残疾人可以很有理想的生活，残疾人也可以取得成功，而且是很大的成功”李静故作成熟的回答道。
      “非常好，活下去的信念让她成为一个普通的残疾人，向世界证明一些东西的信念让她成为一个非常成功的伟大女性。”乔林解释道。
      “所以，一个人的成功首先是信念的成功，我们要想在销售上取得成功也是如此！”乔林非常认真非常严肃一字一句的解释道，以至于烧了很长的烟灰掉到了电脑的键盘上。
      乔林把烟用力的按灭在烟缸力，吹掉了键盘上烟灰，继续正襟危坐的说道：“你们看到的都是我的表象，很多人认为这些是我取胜的原因，其实，你们全部错了，我能获得胜利源于我的信念。”
      “信念对一个人的成功，影响真的这么大吗？”
      “是的，看过1976 年7月28日3时42分的唐山大地震吗的报道吗？”
      “没有，我还没出生呢！”
      “好，那你们到我这边来坐，我们baidu一下”乔林边说边挪动屁股让地方。
      “那次，死亡人数高达24万之多。尽管，从理论上讲，人在孤独并且缺少水和食物的情况下，最多只能活七天七夜，而我们却从报道中看到很多生命的奇迹，有人活了超过10天，有人活了超过15天，甚至有更长的时间，为什么？”
      “这就是信念的力量，在接受媒体采访的时候，这些超越生命极限的人，用朴实的语言表达―――我相信我的家人在外面等我，我不能抛下他们，所以我就不放弃自己；我相信一定会有人来救我。这朴实语言中的两个相信，就是一种强大的信念，就是靠着这种强烈的信念，他们活下来了，创造了医学上无法解释的生命奇迹。”乔林动情的解释道。
      “但是，有的人被救出来，带上氧气瓶之后，反而不久就死去了，医学专家是这样解释这一奇怪现象―――这些人在废墟里是靠着强大的信念生存下来，这种强大的信念会让人体的免疫系统产生一种强大的力量，以维持生命肌体的存活。所以，当病人被救出来后，医生总是不停的在他耳边呼唤―――坚持，坚持，坚持，因为医生知道，如果病人自己放弃了自救的信念，而将生命交给药物和医生，那一定会死亡。”乔林指着屏幕和大家一起看。
      鲁捷和李静表情非常的凝重，非常的感动，这是为强大生命力而感动，也是为信念而感动。
      乔林喝了口茶“好，为了更好的解释信念与成功的关系，我想在和各位讲一个小故事” 。
      一个业务员想学习如何取得业绩的成功，他找到了一位老师，老师把他带刀河边，乘他不注意的时候，把他推向河里，这位业务员不会游泳，他拼命的叫救命，岸上除了老师没有任何人，这个业务员喝了很多水，淹的要死，终于还是爬到了岸边。
      上岸后，他大骂老师，“你混蛋，为什么把我推下水，又不救我，你看不出我不会游泳吗？”
      老师冷静的说道：“你不还是上来了吗？能告诉我，你为什么在不会游泳的情况下，爬上岸了呢？”
      “因为，我当时只有一个信念，我要活下去啊，然后上岸告你蓄意谋杀”业务员气喘吁吁的回答道。
      “很好，如果你能够将想活下去的信念带到做销售中，你就一定能够成功”老师平静的解释道。
      业务员半晌没说出话来。
      “你还要告我吗？”老师平静的问道。
      “谢谢老师的教诲”，业务员向老师深深的鞠躬。
     
      乔林喝了口茶，说道：“好，总结一下，信念是一个人成功的源动力，而精神是在这种信念驱动之下所表现出来的状态”
      “师傅，那你在销售上取得成功的信念到底是什么呢？”李静迫不及待的问道。
      “这个问题问的非常好，以我亚升模具的那个项目为例来讲吧”
      “我有两个信念，第一：我一定要成功―――我一定要在销售领域取得成功；我一定要做公司第一名的业务员，而这个项目将是证明我能力的最好时机；我一定要成为行业里面第一名的业务员，竞争对手遇到我，只有一个字‘死’；我一定要给咱们对手震撼性的打击，而完成这重重一击的人就是我―――舍我其谁，就1998年，公牛队的乔丹对爵士队那空前绝后的一剑封喉，4:3干掉马龙领衔的爵士队。第二：我一定要帮助这个客户，因为，云飞告诉我，我们的产品是最适合客户需求的，购买我们产品是客户的最佳选择。”乔林双手握拳，握的很紧，几乎每说一个字都要挥动着拳头，表情非常坚定，眼睛发光。
      鲁捷和李静听的很激动。
      “你感觉怎么样？”乔林看着李静的眼睛问道。
      沉默了一会，李静认真的回答道：“师傅，我觉得你太可怕了，如果我是你的竞争对手，我都被你吓倒了。”
      “很好，你说的没错，这样强大的信念，甚至能够让对手不寒而栗。”
      “静静，你为什么会觉得我可怕呢？”乔林追问道。
      李静思付了一会，“我觉得你好坚定，好有韧性，好有自信，让我不寒而栗”
      “很好，你所看到的坚定，韧性和自信，那是我的精神状态，是我在这个特定信念驱动下的精神状态，这种精神状态会感染你的客户和同事，震慑你的对手，打散他的斗志。”乔林表情坚定的说道。
      发现李静和鲁捷好像不是很了解信念与精神的关系，乔林继续解释道：“我认为信念是人最底层的一种驱动力，你所有的一切都为这个信念而服务，包括你表现出来的精神，例如：一个对生活没有任何期待的人，你将绝对不会从他身上看到活力；一个与世无争的人，你将不会从他身上看到竞争力；一个对成功没有任何向往的人，你不会看到他主动学习，主动改变。能明白我的意思吗？”
      “呵呵，还不是太明白，您的意思是说，信念是一种发自心底的相信，是吗？而精神就是在这种信念下产生的行为和态度，简单的说，信念是精神的母亲，是吗？”李静以非常不确定的口吻问道。
      乔林转动了一下眼睛，说道：“哈哈，可以这么理解，没有信念谈何精神，所以，人要成功，你要有坚定不移的成功的信念。”
      下意识的喝了一口茶，乔林继续说道：“既然信念是精神之母，那我现在给你们讲一下销售精神。”
•          面对客户：真诚，认真，激情，坚持，自信。
      简单的讲，乔林说道：“面对客户，我们要表现出足够的真诚，做真诚事，讲真诚话，真诚的帮助客户，而不是整天想着从他那里赚到多少钱。
      面对客户，我们要非常认真，为客户做一件认真的事情，不会在客户脑海留下任何感触，如果你能始终如一的为客户认真的做事，你在客户心目中的人格，会慢慢的得到提升。人格一旦提升之后，那将是一做高大的丰碑，销售更是水到渠成。