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课程收益：

高级商务谈判
---逐步提升谈判能力的十步法---
课程目的：
中国已经加入世界贸易组织，跨国公司将纷纷进入中国进入市场，中国市场上的企业将面临大量的具有机遇与挑战的商业活动，特别是大量的商务谈判活动。为了使企业家和管理者掌握通行的谈判方法，理解商务谈判的原理，了解谈判技巧，举办本课程。通过对多个案例的分析，剖析谈判活动的奥秘，将有效的原理和方法在培训课堂中演示出来，使学员熟悉商务谈判的原理、过程，学会准备谈判，掌握一定的方法和技巧。
笔者在美国麻省理工学院斯隆管理学院和哈佛商学院学习其间，了解、消化了西方在商务谈判方面的理论和实践经验，结识了许多名师和企业高层管理者，认识到与中国实践在文化方面的差异，结合本土化情况及12年在商务谈判领域研究和实践的总结，总结出将原理、方法步骤和案例实践结合为一体的本培训课程。
本课程分三篇（初级篇、中级篇和高级篇），共包含18个模块、10个逐步提高学员谈判能力的步骤，同时每一章也阐述商务谈判的一个重要主题。10个逐步提高学员谈判能力的步骤中，每一步对应1-2主题，由简到难，逐步提高。每一步骤都有一个相应水平的综合性能力练习题，这样练习题的难度从易到难，从初级水平到高手的水平。初级人员可以从头学起；有一定谈判能力的人，在补充一定原理知识的基础上，可以直接找到合适的步骤阶段开始学习锻炼，直到成为谈判高手。
通过对多个案例的分析，剖析谈判活动的奥秘，将有效的原理和方法在书中演示出来，安排10大步骤逐步提高学员的谈判能力，使学员熟悉商务谈判的原理、过程，学会准备谈判，掌握一定的方法和技巧，从一个普通经理逐步变为谈判高手。
课程内容：共分三篇（初级篇、技能篇和高级篇），18个模块。主要内容包括：谈判引论、谈判准备、谈判实力要素分析、谈判原则、谈判风格、合作型谈判、谈判对手类型、感情运用、讨价还价技巧、谈判常用策略、谈判中的沟通、谈判创新、多方谈判、国际商务谈判、谈判与整体商务活动。
教学方法：采用原理介绍、案例分析、讨论交流、实战模拟探讨等现代教育方法。采用哈佛商学院流行的案例方法。
学员： 公司中涉及商务谈判的中高层经理、销售人员

课程内容：

课程目录：
第一部分：初级篇：谈判基础（哈佛谈判全景）
一、 谈判引论
谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程
案例：琼文和苏卡的一天
模拟谈判：桔子
哈佛全景案例
哈佛经理谈判4P技术介绍

二、 谈判准备
通过案例分析讲解谈判过程与准备。
了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划
案例：木材厂引进设备、林绍良
模拟谈判：爱姆垂旅店

三、 谈判要素分析
通过案例分析讲解谈判实力，了解决定谈判过程和结果的重要因素。
谈判实力的重要性、实力的来源
案例：科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司
模拟谈判：九云公司、卖服装的摊位

四、谈判原则
通过案例分析讲解谈判中经常遵循的原则。
客观与科学原则、双赢原则、对事原则、多角度原则
案例：销售与研究开发的内部谈判冲突、法官排座次、露露在俄罗斯
模拟练习：修下水管道、曼梯

五、谈判风格
通过哈佛谈判表格问卷分析学员的谈判风格、管理特征，有针对性地对学员的未来职业发展的潜力和瓶颈提出最好的建议。
模拟谈判：三方谈判

六、合作型谈判
通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。
互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤
模拟谈判：期权谈判

第二部分：技能篇：方法与技巧（哈佛谈判的谋略与艺术）

七、谈判对手类型
分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法：上下级谈判、异性间谈判
案例：一个标的为一元的谈判、北勘公司
模拟谈判：朝日公司

八、感情运用
分析讲解常用的感情应用方法：建立和积累感情、情绪的运用、了解对方爱好、平息他人愤怒的方法
案例：麦道公司、日航、推销软件
模拟谈判：FLP 和KLL的采购谈判

九、讨价还价技巧
谈判中涉及的价格、讨价还价的过程、基本战术和技巧、
模拟谈判：

十、谈判常用策略
通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判谈判常用策略和技巧。
案例：女记者、日航、紧急订购
模拟谈判：出口鸭子

十一、谈判中的沟通
听的技巧和提问、其它了解对手的沟通方式、容易产生的沟通误差及克服的方法、取得对手信任的沟通技巧、谈判中的冲突
案例：卡内基的钢铁工厂、焦炭业扩展
模拟练习：分桔子

第三部分：高级篇：谈判谋略与商务模式（哈佛谈判的五项展示）
十二、国际商务谈判
通过案例分析讲解国际商务谈判的要点、国际谈判中的文化差异与跨文化沟通、与不同国家风俗对谈判的影响
案例：王总受制、娄维川谈判、王总引进设备
模拟谈判：茉莉公司在中国

十三、谈判杠杆 对话
通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的杠杆。
案例：戴洛公司

十四、国际合资企业谈判与模拟
战略联盟与合资企业谈判。分析谈判中的优势和劣势和在战略中的体现。
模拟谈判：同正公司

十五、国际采购谈判
纵向一体化与国际采购
案例：瑞博在中国
模拟谈判：明快公司

十六、国际政治风险与模拟谈判
分析在不同的国家政治体制下进行的谈判
模拟案例：电平公司在印度

十七、跨国并购谈判
待开发

十八、总结：谈判与商务活动
通过案例分析典型商务活动（包括谈判活动）的整个过程，分析其中谈判的作用。谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。
案例：麦当劳在中国、PHILIPS在中国