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电信实战营销与市场策划培训

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训收益：

1、了解市场策划理论与要素；

2、掌握策划关键技巧和方法；

3、学会市场策划步骤和流程；

4、策划风险和最大利益设计；

5、制定合适的营销竞争战略；

6、制定科学并可执行的电信营销战略计划；

7、提高电信企业战略制定与实施的管理能力。

培训背景：

在3G向4G过渡的大数据时代，谁将把握未来通讯行业的主动权！如何在4G业务中突破重围？如何制定出客户需求的产品和服务？如何了解客户对4G业务的需求？如何制定产品营销策略？如何定价？如何制定渠道分销策略？如何制定促销策略？3G时代，硝烟四起，随领风骚？尽在营销！

但是，未经过训练的客户经理，每天都在得罪电信的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高营业员的专业水平，让电信企业更快地提高效益！

一般来说，企业受过系统和专业策划培训的人员很少，导致策划从业人员整体素质不高，不能适应日益发展的企业经营创新的需要。策划专业知识过硬，熟知中国国情，有策划实战经验的专业策划人员已成为市场紧缺人才。企业如何进行市场策划和营销？其实市场策划并不神秘，只要学会方法、掌握工具、打开思路，企业完全可以科学有效地自己进行市场策划——欢迎进入著名策划专家谭小芳老师的经典课程《电信实战营销与市场策划培训》，寻找电信实战营销与市场策划的全面解决方案！

培训大纲：

第一天：电信营销战略的内容

第一部分：电信重组与营销理念篇

一、电信重组及对运营商营销的深刻影响

1、电信重组对运营商的主要挑战

2、电信重组对运营商营销的深刻影响

3、电信业务增长模式转型

二、3G业务的基础知识

1、什么是3G？

2、3G的发展历程

3、3G业务的特点

三、未来4G业务的优势

1、 速度上，4G是3G速率20倍

2、 4G可承载所有的移动互联网业务

3、 内容上，4G可以展开新技术的应用

4、 商用上，4G促进移动互联网和物联网的深入发展

5、 技术上,4G是第四代无线蜂窝电话通讯协议

四、三大运营商的三种3G技术介绍

1、中国移动——TD-SCDMA

2、中国电信——CDMA2000

3、中国联通——WCDMA

4、三家运营商的运营优势分析

（1）中国移动3G运营分析

（2）中国电信3G运营分析

（3）中国联通3G运营分析

五、3G业务的特色与卖点

1、话音及话音增值业务

2、短信业务

3、彩铃

4、预付费

5、移动VPN

6、MMS

7、WAP浏览业务

8、下载类

9、流媒体

10、移动定位

11、E-mail

12、商务类业务

13、游戏业务

14、即时信息

六、电信运营商如何获得差异化竞争力？

1、营销本质的变迁

2、重组后的营销困境

产品、价格、渠道及促销困境

3、竞争优势的暂时性

（1）同质化成为常态

（2）差异化的暂时性

4、营销模式制胜

5、某电信运营商案例分析

七、电信客户营销之核心理念

1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为中心思想和关系营销的发展

3、销售专家与采购专家对抗的后果

4、互动的影响过程，对传统销售的革命

5、客户管理特征分类和技术成型

6、客户经理应具备的态度

八、客户实战分析工具

1、ABC分类法

2、企业价值链模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩阵

6、STP分析

7、营销4P/4C平衡分析

九、电信微信营销九曲连环

1、目标客户群分析

2、准备工作：Q号，内容框架、互动策略、如何滚雪球

3、如何吸纳粉丝：快速涨粉的技巧

4、如何提高互动率：有奖问答、趣味

5、如何提高转化率：灵活穿插，网站，答案

6、公众平台接口如何利用

7、内容为王，兼顾终端

8、细分客户做足互动

9、持续投入，执行为本

十、电信微信营销实战八部

1、微定位，联通微信定位解密

2、微信息，微花齐放：举贤网0成本600万点击神话

3、微服务，让客服飞：破拆小米手机神秘武器

4、微活动，保利首个微信看房团，当场成交破千万

5、微整合，创维微信营销第一弹震惊深圳

6、微电商，打通微信电商任督二脉：微信面膜如何热卖20万

7、微事件，飞路快导航派送神秘尿急器

8、微关系，圈子就是财富

十、探询顾客真正需求

1、客户的类型及应对策略

2、客户销售流程

3、如何对现有目标客户挖潜和营销？

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束

第二部分：电信销售一线的实战技巧提升篇

一、销售一线需求挖掘能力和方案制定

1、家庭客户及中小集团客户分类工具的使用

2、家庭客户及中小集团客户关注的问题：确定关键人物与对策

3、家庭客户及中小集团客户的反应模式

4、家庭客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

二、销售一线关系营销技巧提升

1、客户关系的4个阶段：认识-->好感-->信赖-->同盟

2、客户关系两手抓

3、营建客户关系的10种技巧

（1）全员动员服务客户

（2）全方位的客户关怀

（3）标准化VS个性化

（4）程序面VS个人面

（5）现代客户关怀工具的使用技巧

（6）沟通频率与质量

（7）有求必应

（8）“唯一的依靠”

（9）敢于表达意愿

（10）“各为其主”

三、销售一线营销技巧与促销技巧

1、外部渠道的职能及选择原则

2、如何利用外部资源克服目前在家庭客户市场推广上的核心瓶颈

3、家庭客户及中小集团客户的差异化营销

4、增值业务推广的“滚雪球模式”

5、家庭客户及中小集团客户顾问式销售的八种武器

四、客户服务营销的核心理念

1、营销中带出服务，服务中带出营销--我们的VIP客户要什么？

2、传递服务，提升价值认同

3、服务的四个层次--优质客户服务质量特点

4、服务营销的最高境界

5、怎么理解我们的产品？

6、挑选目标客户的方法

7、客户的六个购买动机与客户购买的决策过程

8、FAB分析与SPIN模型

9、优质客户服务的七个标准领域

五、销售一线标准动作与营销操作

1、面的管理——区域

（1）区域条件的运用

（2）设计区域分销策略

（3）宽度分销之区域管理的具体操作特点

（4）深度分销之区域管理的具体操作特点

2、线的管理——路线

（1）路线销售的设计与管理

（2）路线的规划原则

（3）销售拜访效率与距离的关系

3、点的管理——终端

销售人员生产力的着力点

4、区域攻略

（1）分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略

（2）促销与价格攻略

（3）零售攻略

（4）掌控终端的必要性

（5）终端提升的“六力定律”

六、营销实战中的沟通技巧

1、沟通的信念

2、沟通的策略

3、说话的技巧

4、沟通三要素

5、发问的技巧之聆听

6、沟通技巧之赞美

7、沟通技巧之发问

8、设计问题的原则

9、分清客户类型，确定沟通策略

行动学习、实战演练、点评、总结、提问与答疑

七、全业务竞争中的优势谈判技巧

1、电信运营商优势销售谈判的原则

（1）优势销售谈判中的三维循环模型：学会让对方首先表态

（2）把握合同起草权：千万不要让对方起草合同

（3）诱导式价格分解

（4）聚焦突破：必须集中于当前问题

（5）让对手飘到云里雾里：一定要祝贺对方

2、电信运营商优势销售谈判的策略步骤

（1）案例分析：电信运营商如何面对对手策略上的变化

（2）确定谈判的可能性

（3）分析阶段的策划与布局

（4）谈判评估前的步骤

（5）决定阶段前的分析

3、电信运营商优势谈判技巧

（1）如何开出高于客户预期的条件

（2）电信运营商如何应付客户的第一次讨价还价

（3）伪装的迷惑：学会表现夸张的意外

（4）如何避免对抗性谈判

（5）伪装成无奈的卖家

（6）步步进逼的钳子策略

（7）谈判对手行为处事风格与应对技巧

（8）运营商客户经理价格谈判的应对方法与术语

（9）FAB方法与SPIN技巧

案例：中国移动与某集团客户整体解决方案的谈判案例

第二部分：营销模式与执行协同

一、以产品策略为核心的营销模式

1、以产品策略为核心营销模式具体介绍

（1）模式运用的背景和条件

（2）模式运作的难点和风险

2、以产品策略为核心营销模式影响要素分析

（1）市场成熟度

（2）消费者需求特性

（3）竞争对手策略导向

（4）市场外部环境

（5）企业竞争战略

（6）自身资源与能力

3、以产品策略为核心的营销模式运作的策略要点

（1）核心产品策略

（2）价格、渠道、促销策略协同

4、营销组织和控制的配合

（1）组织结构特点和控制要点

矩阵式营销组织，研产销一体化，精准快速的市场信息

（2）营销人员的构成与管理

产品专家型营销队伍，注重能营销推广能力的建议

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二、以价格策略为核心的营销模式

1、以价格策略为核心营销模式的特点

2、以价格策略为核心的营销模式影响要素分析

3、以价格策略为核心的营销模式运作策略要点

4、营销组织和控制的配合

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三、以促销策略为核心的营销模式

1、以促销策略为核心的营销模式的特点

2、以促销策略为核心的营销模式影响要素分析

3、以促销策略为核心的营销模式运作策略要点

4、营销组织和控制的配合

相关电信案例分析

四、以渠道策略为核心的营销模式

1、以渠道为核心的营销模式的特点

2、以渠道策略为核心的营销模式影响要素分析

3、以渠道策略为核心的营销模式运作策略要点

4、营销组织和控制的配合

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五、营销模式的动态组合

1、营销的艺术性：策略决定成败

（1）国内市场差异性

（2）营销不确定性

（3）行为竞争特性

2、营销模式动态组合的基本原则

3、常见的营销模式组合

（1）市场开发周期的营销模式转换

（2）产品生命周期的营销模式转换

（3）企业发展周期的营销模式转换

（4）区域差异市场的营销模式转换

（5）在不同细分市场上的营销模式转换

4、市场营销策划的系统能力

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六、营销计划与执行的协同

1、提出营销计划

2、如何将营销计划执行到位？

3、营销执行不力的系统问题

4、营销计划的修正与监控

5、营销计划控制的类型

6、如何分析营销计划进展和控制执行？

第二天：电信市场策划的内容

第一单元：决策与策划的重要性

1、本质观、动态观系统观

2、决策与策划的主要任务

3、营销策划的基本6步骤

4、科学与智慧三要素组合

第二单元：市场策划特征与原则

1、理性行为实践活动智能创造

2、功利性与策划的实现目标

3、创意、策划投入和经济值

4、超前性双赢、预测和评估

第三单元：市场策划工作原理与方法

1、刻板现象和障碍

2、情感诉求与共鸣

3、创新与逆向思维

4、什么是井蛙效应

5、人文原理与和谐

6、造势技巧的运用

第四单元：市场策划方法分析

1、头脑风暴法利弊

2、什么是德尔菲法

3、创意法与灰色系统

4、智能放大与焦点

第五单元：市场策划的流程体系与调研

1、策划流程体系5内容

2、项目调研种类与划分

3、环境调研和注意事项

4、项目调研的具体要求

第六单元：新闻策划

1、与“媒”共舞

2、花开“五点”

3、商机把握

4、抓大放小

5、创意开掘

6、资源开发

第七单元：企业营销与新闻策划、传播实务

引入：我国新闻、传播、广告业概况

1、企业新闻与文化传播常用途径、手段

2、新闻个性、要素、重点

3、新闻策划的“关键词”策略

4、新闻创意的基本元素

5、营销推广“七剑”

6、文化传播“五行”、“八卦”

第八单元：与传媒合作

1、传媒五大盟军

2、媒体公关“五共”策略目标

3、对象“三层次”

4、资源“四重视”

第九单元：探索性、描述性和因果关系

1、三种采集的技巧

2、费用预算和收益

3、计划实施三步骤

4、调研报告两形式

第十单元：市场策划书撰写与实施体系

1、策划书撰写七内容

2、编纂策划书五要素

3、建立有效实施体系

4、公关、宣传与策划

第十一单元：高新技术产品策划

1、生命圈和制胜策略

2、主题和预期性技巧

3、增加与潜在性阶段

4、如何运用广告策略？

第十二单元：市场策划与产品特征

1、产品特征

2、生命周期

3、品牌形象

4、产品定位

5、诉求策略

6、分析总结

第十三单元：市场策划书编制的原则

1、逻辑思维原则

2、简洁朴实原则

3、可操作的原则

4、创意新颖原则

第十四单元：热点、兴奋点与市场启动

1、如何捕捉市场热点？

2、市场的启动与准备

3、趋势、座标与选择

4、组织参与工作分工

第十五单元：市场策划方案关键内容

一、方案卖点的编写

1、资费及优惠说明

2、FAB—特点、优势、利益的说明及话术

二、邮寄宣传品的编写

1、邮寄宣传品的要素

2、注意点

三、电话跟踪脚本的编写

1、电话跟踪的要素

2、注意点

3、知识连接：打电话的技巧

（1）准备技巧

（2）开场白

（3）假设问题回答

（4）倾听技巧

（5）避免争论——同理心3F技巧

（6）问题预案准备及编写

第十六单元：市场策划方案的实践

1、方案背景及目标

2、实施对象、范围、渠道

3、满足客户利益的相关准备

4、执行的指引、授权与管理

第十七单元：电信实战营销与市场策划培训总结