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电信渠道经理营销与管理技能培训

培训地点：客户自定

培训收益：

1、了解渠道管理办法

2、有效有利的控制发展代理商

3、与代理商的沟通技巧的提升

4、提升现代渠道零售网点业绩；

5、赢在终端，最大限度地利用公司资源；

6、使管理团队掌握卖场管理的职业素养；

7、提高销售部及市场部人员渠道管理的水平；

8、分享和借鉴标杆企业体验营业厅建设方法和经验；

9、了解和挖掘传统渠道与电子渠道的营销与服务潜力。

培训背景：

在4G时代来临背景下，如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶，并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次，是渠道经理目前最为关注的问题。渠道是实现电信产品价值的关键环节，中国电信渠道模式的优化直接关系到业务的发展和市场竞争力的提高，因此，构建具有竞争力的渠道模式至关重要。

欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《电信渠道经理营销与管理技能培训》，寻找电信渠道经理营销与管理技能提升的全面解决方案！本课程在分析全业务背景下运营商的竞争态势与3G时代渠道策略的基础上，针对渠道营销方面所遇到的难题，以渠道业绩提升为中心，以培养渠道营销能力为依据，以实操的方法和工具为手段，全面诠释渠道规划、建设、营销、培训（帮扶）、运营、诊断等方面的内容。

课程大纲：

一、现代渠道发展趋势

1、零售业的分类

2、主要零售业态对比

3、国外先进运营商的渠道管理战略

（1)AT&T

（2)NTTDoCoMO

（3)SKT

（4)德国电信

案例：天翼体验店进驻电脑城

案例：北京电信的网上手机卖场

二、手机渠道发展的三个阶段

1、零售层面

第一步中国电信专营时代

第二步通信大市场唱主角

第三步连锁店大卖场崛起

2、分销渠道

第一步中国电信自己包销

第二步总代理风光一时

第三步渠道扁平化

三、中国电信四大主渠道的模式分析

1、业务受理渠道

（1）大客户/商业客户

（2）社区经理

（3）农村统包责任制

（4）10000号

2、业务投诉渠道

3、业务退订渠道

分享：直销——未来渠道模式的重要途径

四、多渠道运作与渠道冲突协调

1、渠道之间争夺相同客户

2、代理商与客户经理之间的竞争

3、渠道之间跨区域销售，争夺客户

4、代理商控制客户资源和客户需求信息

五、中国电信重组后的渠道之变

1、重视营业窗口实体渠道的作用

（1）普通营业厅

（2）校园店

（3）旗舰店

2、充分发挥电子渠道的作用

（1）网上营业厅

（2）短信营业厅

（3）客服热线

3、延伸代理渠道的触角

4、建立面向客户的直销渠道

（1）客户/社区经理

（2）维护人员

六、电信渠道模式如何优化？

1、渠道模式的选择要多种多样

2、渠道要与企业资源配置相适应

3、降低渠道成本，协调渠道冲突

4、建设有生命力和竞争力的渠道

5、竞争对手渠道模式要做到知己知彼

6、注重、研究、满足客户对渠道需求的差异性

案例：电信便民服务点开到家门口

七、电信运营商的渠道战略

1、渠道战略管理的核心原则

（1）渠道与业务的匹配性

（2）渠道的结构

（3）渠道的广度

（4）渠道的深度与宽度

2、中国移动的渠道战略

（1)渠道分布结构

（2)分业务渠道

营业厅自办

社会渠道代办或合办

客户经理“一对一”

3、中国电信的渠道战略

（1)渠道分布结构

（2)分业务渠道

家庭市场

个人市场

企业市场

4、中国联通的渠道战略

（1)渠道分布结构

（2)分业务渠道

话费分层

“终端代理+运营商”模式

八、电信运营商渠道问题诊断

1、渠道结构

2、渠道管理

3、渠道市场

4、渠道模式

（1）政策

（2）管理制度

（3）信息系统

5、4G环境变化对运营商渠道的冲击

（1） 服务营销渠道

（2） 渠道一体化运营

九、电信运营商营销渠道选择原则

1、转型要求原则

2、覆盖适度原则

3、畅通高效原则

4、稳定可控原则

5、一类城市渠道建设

6、二类城市渠道建设

7、三类城市渠道建设

8、中国电信渠道管理案例

9、中国移动渠道管理案例

十、电信运营商营销渠道模式选择原则

1、客户需求导向原则

2、协调平衡原则

3、发挥优势原则

4、中国移动新业务营销渠道模式案例

（1）定制终端渠道

（2）新业务渠道

（3）SP渠道

十一、电信渠道管理提升的基本思路

1、渠道基础管理有效开展的方法论

（1）选择渠道商家的标准

（2）渠道商家的管理流程

（3）扶持渠道商家的政策

（4）渠道商家计划制定与控制

（5）必须要付出的成本

2、渠道是“培养”出来的

（1）针对市场代表和乡镇商家的培训现状分析

（2）渠道培训体系规划与设计

（3）市场代表培训渠道商家的方法与工具

3、基于3级市场片区制的区域营销服务

（1）片区制和区域营销服务一体化的关系定位

（2）3级地市片区单层覆盖模式操作方法

（3）片区制与大本区营销服务之间的配合方式

（4）采用片区制与开展区域营销服务一体化前后，市场代表和乡镇客户经理的工作

（5）开展区域营销服务一体化后，营业厅可以履行哪些职能？

（6）乡镇厅和城区厅建设与服务要求

（7）渠道营销主动权从渠道商家向公司转移的“战斗机策略图”

十二、区县渠道管控的工作重心

1、渠道建设与管理

（1）渠道管理架构建设的原则与方法

（2）现有渠道结构的优化

（3）渠道价格体系规范建设的法则

（4）渠道代办酬金的设计与合理控制

2、渠道商家的管理

（1）选择渠道商家必须具备的6个标准

（2）渠道商家与公司之间必须达成的条件

（3）对渠道商家的考察的要求

（4）渠道商家的3种类型

（5）乡镇渠道的九种客户形态

（6）对渠道商家的激励方式

（7）对渠道商家业绩提升、促销和政策支持

3、二级代销商的管理

（1）选择二级代销商必须具备的标准

（2）二级代销商与公司之间沟通管道的设置

（3）对二级代销商的激励方式

（4）对二级代销商的激励方式

（5）对渠二级代销商业绩提升、促销和政策支持

4、零售与批发商的管理

（1）零售与批发商必须具备的标准

（2）零售与批发商与公司之间沟通管道的设置

（3）对已形成较大销售规模、连锁化的经销商在管理中可运用的策略、办法

（4）对商家和员工的量级认证制度

十三、电信运营商第四代体验营业厅建设

1、电信体验经济对实体渠道的影响

2、在实体渠道中引进体验管理的重要性

3、客户的体验特征

4、客户体验纬度对体验营业厅建设的借鉴

5、移动第四代体验营业厅建设案例

十四、市场代表与片区经理管理

1、片区经理的工作职责

（1）市场管控的要求

（2）渠道建设的方法

（3）与公司之间的衔接

（4）与客户沟通的技巧

2、市场代表管理市场的相关内容（工作过程、工作重心、工作技巧）

（1）片区制操作模式下的市场代表工作职责与定位

（2）市场代表工作重心

（3）市场代表接手新片区的拜访三阶段

（4）市场代表专业拜访九步骤

3、打造高效执行力团队

（1）片区经理的领导艺术

（2）片区经理团队激励之道

（3）市场代表对渠道信息的收集方式、途径

（4）对相关信息判断、整理的方法

（5）对区域内管辖商家予以评价、分析的工具、方法

十五、电信渠道经理营销与管理技能培训总结