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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
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门市销售技巧培训 2013-05-14

标签：

 门市销售技巧培训

 
讲师：谭小芳
 
门市销售技巧培训课程有哪些？
 
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门市销售技巧内训专家哪位最权威？
 
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国内最知名的门市销售技巧培训专家是哪位？
 
欢迎进入著名门市销售技巧专家谭小芳老师课程《门市销售技巧培训》！
 
培训时间：2天
 
培训地点：客户自定
 
课程推荐：
 
主要特点：详细阐述门市销售技巧的操作精髓
案例指导：分析门市销售技巧内训的经典案例
案例训练：掌握门市销售技巧的技能提升方法
行动建议：门市销售技巧培训的实战模拟练习
提升建议：引爆门市销售技巧潜力的行动方案
 
培训背景：在产品同质化条件下，同类门市的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？一进门还是一句“欢迎光临”，接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”，遇到顾客杀价就会“举白旗投降”，顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路，也没有策略。静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门市业绩才能真正持续提高。
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《门市销售技巧培训》课程！
 
培训大纲：
 
谭小芳老师的《门市销售技巧培训》课程内容如下：
 
一、门市销售课程导入
1、导入：店铺销售技巧的重要性
2、门市营销竞争白热化
3、宏观看待中国商品经济发展现状
4、商品市场发展的历程、现状与展望
 
二、金牌导购销售自我定位
1、导购在门市销售中的角色
2、导购销售的动力—爱
3、店面导购销售真谛
4、导购销售自我定位
 
 
三、门市销售人员激励之“天龙八部”
1、拜访量是生命线
2、做销售不要总是为了钱
3、打破常规,不要自我设限
4、心累比体力累更能累垮自己
5、永远不要相信客户说的“不”
6、销售人员就是信心的传递者
7、金牌销售员的六大信念系统
8、投入的精力比花费的时间更重要
9、销售人员要有“狼性”、“血性”
 
四、实战门市销售训练全过程：
把你的思想放进顾客脑袋，
把顾客的钱放在你的口袋。
 
五、门市销售心理学
1、不同顾客类型的销售策略
1、了解顾客购买信号
2、找出顾客购买价值观
3、顾客的八种类型及应对模式
4、符合顾客心理的销售策略
5、如何与不同个性的客户打交道？
完美型、助人型、成就型、艺术型、理智型、疑惑型、活跃型、领袖型
6、制定需求鉴别路线图
（1）第一个问题——开启交流的大门
（2）第二层问题——找到销售的方向
（3）第三层问题——深入发掘客户需求
案例：真实的谎言
案例：从乞丐讨饭方式看门市销售
 
六、门市销售流程
1、主动相迎
（1）为什么要主动相迎？
（2）主动相迎的种类
（1）问好式
（2）插入式
（3）应答式
（4）迂回式
（3）主动相迎的注意事项
（1）微笑
（2）站位
（3）不主动打招呼
（4）接一、待二、顾三
2、了解顾客需求
（1）为什么要先了解需求？
（2）了解客户哪些需求呢？
（1）客户个性
（2）预期的价格
（3）您喜欢什么款式？
（4）主要是谁使用？
（5）过去经验
（3）如何了解需求？
（1）询问
（2）聆听
（3）观察
（4）思考
（5）响应
（4）发掘客户需求的技巧
（1）顾问式销售技巧（SPIN）引导
（2）背景问题（SituationQuestion）
（3）难点问题（ProblemQuestion）
（4）暗示问题（ImplicationQuestion）
（5）示益问题（Need-PayoffQuestion）
3、介绍产品
（1）向客户介绍产品的意义
（2）卖点
（1）卖点的定义
（2）基本卖点与附加卖点
（3）有形卖点和无形卖点
（4）卖点从哪里来？
（3）FABE法则——特优利证
（1）客户心中的问题－FABE的理论基础
（2）罗列卖点的缺点
（3）什么是FABE介绍产品方法？
（4）戏剧化介绍
（5）USP
案例：美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例
4、成交
（1）如何制造客人瞬间冲动——成交？
（2）如何在客人犹豫时一箭封喉——逼单？
5、售后服务
（1）积极处理售后服务
（2）售后服务等同销售
（3）正确处理顾客投诉
（4）售后服务再销售
（5）变忠诚客户为“终身客户”
分享：猫和鱼的故事
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
七、门市销售基础技巧之“十步走”
1、谈判中如何以客户为中心？
2、时时刻刻想着如何推进销售的进程
3、服务一定要做在前面
4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5、不要满足销售人员头脑中的客户
6、客户的态度不一定就会产生行为
7、交流的重点一定是客户自己的事
8、不要太在意自己的过失
9、客户拒绝推销而不是推销人员
10、决不轻易放弃任何潜在客户
案例：茅台酒如何闻名于世的？
案例：一名老练的售货员卖风衣
八、门市销售实战技巧之“四大秘籍”
1、门市销售中的提问技巧
（1）开放性的问题
（2）封闭性的问题
（3）诱导性问题
（4）多重问题提问法(SPIN)的设计
2、如何设计门市销售不同阶段的提问内容？
（1）死了都要问，宁可问死，也不憋死!
（2）不要带着问题往下走
（3）客户的回答一定是自己可控制的
（4）第一次与客户见面时如何提问？
（5）客户提出异议时如何提问？
（6）缔结不成功时需要了解哪些问题？
（7）销售失败时需提出哪些问题？
（8）销售成功时需了解哪些问题？
（9）客户有了供应商时还需了解哪些问题？
3、门市销售过程中的倾听
（1）不会倾听就不会销售
（2）你认为倾听很容易吗？
（3）哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
（4）如何进行客户判断？
（5）销售过程中聆听的三个步骤
4、赞美顾客
（1）顾客希望听到什么样的赞美？
（2）成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础
（3）赞美顾客的三种方式
（4）针对不同类型顾客如何进行赞美
现场练习：赞美的力量
案例：三件递篮，五件送车
案例：三星电脑公司的门市销售
案例：某知名建材品牌的门市销售
 
九、门市销售人员如何处理客户异议？
1、真实异议与假异议
2、态度的自我防卫及其策略
3、客户异议的种类与处理：
（1）笼统拒绝
（2）贬损来源
（3）歪曲信息
（4）论点辩驳
4、如何处理带有情绪的客户？
5、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6、如何处理“专业化”的客户？
7、如何处理因自己的原因产生的异议？
8、如何表达不同的意见？
9、客户异议处理步骤
10、客户异议处理的原则
案例：“猫吃手机卡”
 
十、门市客户管理技巧
1、门市客户管理技巧
（1）建立稳定的商业联系的重要性与必要性
（2）提高您的服务品质
（3）加强您的售后服务
（4）处理好与老客户的关系
（5）做好您的客户管理
2、门市动态客户管理
（1）主动出击、适时拜访
（2）沟通感情，了解信息
分享：你会“忽悠”吗？
分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零!
 
十一、门市顾问式销售的六大技巧
1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
2、建立和维护客户关系的技巧
3、运用SPIN“抓心”技巧
4、双赢谈判的技巧
5、获得客户购买承诺的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为？
案例：汽车交易行中的推销员
案例：某年轻人做男装销售员
案例：某已婚妇女购买化妆品
案例：莱特如何激将买车老人
 
十二、门市销售的“临门一脚”
1、门市销售“临门一脚”失利的原因
2、门市销售“临门一脚”的10种技巧
（1）草船借箭一脚
（2）循循善诱一脚
（3）甲鱼翻身一脚
（4）借题发挥一脚
（5）巧妙将军一脚
（6）带您上路一脚
（7）激发善心一脚
（8）化整为零一脚
（9）特殊待遇一脚
（10）黑虎掏心一脚
 
十三、如何通过优质服务创造回头客？
1、销售从售后服务开始
2、提升顾客满意度，创造二次销售的十种方法
3、VIP顾客档案与持续业绩增长的创新管理
4、让忠诚顾客成为你免费业务员的3个方法
5、变抱怨顾客为忠诚顾客的电话“五步消气法”
6、千奇百怪的顾客上门投诉应变套路与策略
 
门市销售技巧培训总结
 
备注：门市销售技巧培训为企业及员工提供门市销售技巧培训诊断咨询项目。包括门市销售技巧公开课、门市销售技巧内训、门市销售技巧讲师外派、门市销售技巧调研与咨询等最完备的一揽子的门市销售技巧解决方案。谭小芳老师的门市销售技巧课程大纲可根据客户需求量身定制！

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别：销售技巧 |   浏览数(1894) |  评论(0) |  收藏

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