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课程收益：

OTC的市场运作与营销管理
主讲人：朱钢
一、 OTC市场的再认识

1． 国家管理的变化：广告审批/审查发布标准/药品流通监督管理办法等，新规定
2． 市场的现状：怎一个“乱“字了得——网上采购、0利润空间招标、GMP的失误、众多群狼分食、无序的宣传和手段、医保及社保的失败……
3． 所谓的三个终端：医院及医药公司；零售药店及连锁——趁势已经确立；乡村及社区服务；
4． 前景：冬天来了，春天不会太远——问题是：我们能否活到开春？一定会需要我们的产品。
二、 实例：康必得，好娃娃，海王、风沙藤、糖维胶囊……。做第一个创意的人。
三、 一般程序：
1． 分析市场、目标，锁定解决的问题：上产品时不要相信SOWT分析——
2． 找对合作伙伴：“土八路”有大作为；不大不小、合适最好；目标定位；区域市场定位；
3． 调配资源：七个力+时间——借力、人力、财力、品牌力、影响力、传播力、策划力；时间资源！
四、 企划的核心作用：形成概念、找出卖点、引导市场、适合公司。企划——只能起到告知作用，对销量无帮助。
五、 操作及要点：
1． 制定排期：宣传上的着力点；组合的作用

课程内容：

OTC的市场运作与营销管理
主讲人：朱钢
一、 OTC市场的再认识

1． 国家管理的变化：广告审批/审查发布标准/药品流通监督管理办法等，新规定
2． 市场的现状：怎一个“乱“字了得——网上采购、0利润空间招标、GMP的失误、众多群狼分食、无序的宣传和手段、医保及社保的失败……
3． 所谓的三个终端：医院及医药公司；零售药店及连锁——趁势已经确立；乡村及社区服务；
4． 前景：冬天来了，春天不会太远——问题是：我们能否活到开春？一定会需要我们的产品。
二、 实例：康必得，好娃娃，海王、风沙藤、糖维胶囊……。做第一个创意的人。
三、 一般程序：
1． 分析市场、目标，锁定解决的问题：上产品时不要相信SOWT分析——
2． 找对合作伙伴：“土八路”有大作为；不大不小、合适最好；目标定位；区域市场定位；
3． 调配资源：七个力+时间——借力、人力、财力、品牌力、影响力、传播力、策划力；时间资源！
四、 企划的核心作用：形成概念、找出卖点、引导市场、适合公司。企划——只能起到告知作用，对销量无帮助。
五、 操作及要点：
1． 制定排期：宣传上的着力点；组合的作用；投入与产出；
2． 对终端药店做出排查：选择合作药店，区分三类合作者；广泛铺货；配置宣传物品；定期巡查走访；
3． 问题及解决——管理的11项常规内容：
a) 终端输出信息的工具及整合：要求——集合信息、焦点、保持一致；
b) 终端使用的物料：以辅助性为主POP、平面、立体、声光电影……
c) 参与的展示位：不同的场合有不同区别——具体、明晰；
d) 现场的标准配置：5W1H；标准化；
e) 传媒的使用与监督：量米下锅；组合的作用；准确的播出；
f) 设计“由头”及落实：引起轰动、吸引眼球；
g) 人力资源的培训：统一口径；积存问题及处理；相应措施；
h) 促销人员的工作量化及到位：队伍战斗的集中体现；一致性的优势；
i) 货物及运输的储备：以当地三个月的销量来计算；以投放的资源计算；以市场总量匹配；不得过度储备造成浪费！
j) 赠送物品及相关服务的配置：标准、统一、全面；
k) 员工士气及激励（正向、负向）：纳入营销管理中。
4． 定期对客户进行筛选：“28法则”——让真正帮助我们的客户，得到收益；淘汰不良客户和风险客户；培育新兴的潜在客户。
5． 表格管理的必要性与重要性。
六、 资源配置及许可：
1． 企业不同时期的政策变化：
2． 什么样的利润能够找到客户：
3． OTC走量还是盈利率：
4． 物流的状态
5． 物流调拨的成本及改进的可能
6． 人力资源的支持
7． 公司服务系统的现状及支持
8． 财务情况
9． 生产系统绝大多数不存在问题,开工不足是头痛事.
10． 外部可协调资源
七、 企业的现实：
1. 销售队伍及执行力
2. 分配制度的推动力
3. 决策层的一致性
4. 目标
5. 机会
6. 可供优选的外部资源
八、 陷阱：
1. 所谓的“机会”
2. 定位及设计缺陷
3. 执行力问题
4. 产品缺陷、同行打压、“赶点”的问题
5. 资源支持不足,出现缺口
6. “99度+1度”
7. 区域与规模
8. 速度VS完美