王越的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

提升工厂销售人员业务技能

课程内容：

【课程大纲】
第一章    客户需求分析
第一节  为什么需要对客户进行分析？
1.    了解客户的背景,做到知已知彼,交流更有针对性；
2.    从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”;
3.    给客户“开药方”,而不是“卖药”,从产品销售转变到方案销售;
4.    没有了解客户购买的标准,盲目进入推销状态,沟通很容易冷场；
5.    没有了解客户接受能力，即使谈对了,也会让客户感觉到太突然；
6.    客户往往对自己深层次的问题并不清楚,过早把问题实质点出来,客户往往难以充分理解,影响沟通;

第二节  如何对客户进行分析：
1.    先交流感情,增进互信,欲速则不达;
2.    控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;
3.    有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;
4.    做好服务营销,精耕细作,从关注售前到注重售后；
5.    了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；
6.    主动出击，不要一味地防守,更不要被动地等待着“奇迹”的发生,谈而有“判” ；
7.    客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
8.    客户提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,在没有确定客户采购标准之前不要销售;
9.    客户单方面提出的要求可能不是真正所需要的,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚,只作表面处理;
10.    与客户共同商定解决方案,而不是销售人员包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.

第三节  对客户分析哪些内容：
第一节：不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断的能力；
    对客户的需求要确诊理想与现实不一致;
    说得与做的不一致;
    前后言语不一致;
    不同的人要求不一致;
    客户理解与销售理解不一致.
第二节：需求分析的内容
一、客户的实力
二、如何判断能否先货后款？客户的信誉、支付能力的判断
三、谁是关键人？有些表面上看起来不相干的人和事,却是问题的关键
1.    合同金额;    职位高低;
2.    专业程度;    人脉资源;
3.    在职时间;    关注程度;
4.    直接利益;    年龄.
四、竞品的信息
五、需求的情况

第二章  如何正确推荐产品
第一节：好的，不一定是最适合的，最适合的才是最好的
1、    客户往往并不知道自己的需求应该如何满足，最困惑的事就是如何选择产品，分辨产品差异化；
案例：客户的要求不一定合理
    适当的数量        适当的价格
    适合的时间          适当的地址
    适当的质量

2、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的，我们要确认客户的需求；
3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；
4、单纯强调产品的时代已结束，销售人员要给客户解决方案；
5、任何商品只适合特定的客户或适合客户特定的环境下使用。

第二节 如何推荐“排他性”的产品？
品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…


第三章  如何有效处理异议
对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你
客户异议处理的5个注意事项
1.    当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；
2.    客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；
3.    主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；
4.    不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；
5.    如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；

案例：增加选择
1.    增加或减少购买数量;
2.    延长或缩短交货期;
3.    更改付款的条件;
4.    赠送或取消更多的产品或服务;
5.    增加或取消退货条件;
6.    ……

客户异议处理要有6个区分:
1.    要区分“第一” 还是“唯一”
2.    对客户要求的真伪进行鉴别;
3.    要区分“情绪”还是“行为”
4.    区分“假想”还是“事实”
5.    区别问题的轻重,缓急;
6.    心里想的和实际做.

案例：判断异议是对人还是对事
    笼统拒绝;  贬低来源;
    歪曲事实;  忽视信息;
    断章取义;  论点辩驳;
案例：客户要求我降价时,怎么办?

理解客户采购的心态；
客户谈判时常用8种试探技巧分析；
有些客户明明知道不会给我们机会，但还会见我们，而且每次沟通的时候态度非常好，为什么？
了解采购自身有哪些考虑指标？

第四章  如何与客户建立良好的关系
1.    演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；
2.    不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；
3.    做回真实和真诚的自己,不要戴着防御式伪装,“专家”的假面具,表里如一;
常见7种不真诚的行为举例；
4.    以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；
5.    适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信,让客户感觉到信赖感,而不是自己非常优秀, ；
自我暴露的四个层次:
第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;
第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；
第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；
第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。

6.    如果是因自己的原因，应该主动认识到自己给对方带来的伤害，争辩得胜,人品失利；

弄清客户在“演戏”
    一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;
    推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;
    理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;
    谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;
    无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;

7.    守时,守信,守约,及时传递进程与信息
8.及时反馈进程与信息
摆正自己的位置
    强势体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人
    让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人
    低调是最牛的炫耀

第五章  团队配合，尽己之力，不如尽人之力
一、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天。
1.    团队精神不是标榜自我牺牲，而是要挥洒个性，表现特长，让成员做自己最擅长的事;
2.    扬长避短,物尽其用,人尽其才,人尽其能，而不要寄希望于“补人之短”,弥补缺点只能变得平庸；
3.    团结是因为有缺点，凝聚力是因为相互需要,互补才会有凝聚力，同性相斥，异性相吸；
4.    团队管理千万不要拉郎配,强扭的瓜不甜,不要把专才当全才用;
5.    不同的客户同样也喜欢不同风格的销售人员；
    店面/展厅销售的团队合作模式
    大客户销售的团队合作模式
    客户信息量大的团队合作模式
    新员工团队合作模式建议

二、团队是一个能力与利益交换的地方
1.    当团队业绩提升了，每一位员工都有好处，大家才会有归属感；
2.    当别人成功了，自己也会得到利益时，我们才会帮助对方；
3.    当能力差的员工，影响了自己的利益，他的离开才会得到自己的理解；
4.    当每天的工作都能发挥自己的优势，而且能获得收获，自己才会喜欢这个团队；

三、不同客户喜欢不同风格的销售人员
1、    销售人员形象与举止
2、    是否具备相似的背景
3、    是否具备相同的认识
4、    是否“投其所好”
5、    销售人员是否喜欢自己
6、    是否对销售人员熟悉
7、    销售人员是否具备亲和力
8、    销售人员是否值得信赖

第六章 建立长期的职业规划
1.    功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；
2.    世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;
3.    以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；
4.    不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;
5.    检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;


第七章  新客户开发
1.    有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快；
2.    态度上的变化叫说服，行为上的变化叫接受；
3.    态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难
4.    我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；
5.    客户是发现了自己的需求，“发现”的依据是自己的行为；

第八章  见什么人,说什么话;
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
    强调产品与服务的细节,公司的优势,产品的品质,列数字,合作专业用词
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
    让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位;
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？
    不可“王婆卖瓜”
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？
    不可 “画蛇添足”

【培训特点】
1.2天1夜完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;
2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；
3.将销售管理融入培训现场：
    不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
    不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；
    不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

【讲师介绍】　王越老师
　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
　清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院