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课程收益：

本课程要解决的问题：
1.    怎么样才能让销售人员见到客户有话说？不冷场？
2.    如何才能让员工自动自发去拜访客户？而不是被动地等待着“奇迹”的发生？
3.    拜访计划应说什么？什么话该说？什么话不该说？什么话开始说？什么话最后说？
4.    如何才能做到多听少说？引导客户说？
5.    完整的客户沟通手册应该包括哪些内容？
6.    如何判断对方是否是“关键人”？
7.    判断客户信誉应该包括哪些内容？

课程内容：

课程大纲
一、    销售人员为什么要学会问？
案例分析：两种情形，哪种更好？
1、从“售货员”，转变为“销售顾问”；
2、客户只会记住关于自己的事；只会关注支持自己的信息；
3、销售工作不要“猜”而要去“判断”；
4、多听少说之前要学会问；
5、问题的答案往往取决于问题的背景。
6、世界上没有两个完全一样的客户，把每个客户当作独立的个体

二、    如何才能做到会问？
1、    你想表达的意思不等于你实际说的意思，同样不等于客户听到的意思
2、    什么样的提问才是正确的问题？
3、    哪6大类问题绝不能问？
4、    提问应该按什么样的顺序？
5、    设计提问的6个步骤
6、    提问中的4个要求
现场学员案例分析
判断对方是否是“关键人”的7个条件
判断客户信誉的12个条件

【培训特点】
    案例讨论,分组讨论，教练式培训，互动式教学；
    既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围，培训也娱乐；

【讲师介绍】　王越老师
　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
　清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院