王越的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

培训将解决的问题：
1.    如何才能做到多听少说，让客户说？
2.    如何才能让销售人员做到多次上门拜访客户都找到话说？
3.    销售如何做到排他性，让客户感觉到唯一性？
4.    如何引导和控制客户谈话的节奏？
5.    如何让销售人员自动自发主动与客户自信地沟通？
6.    为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？
7.    为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

课程内容：

一、推销员与销售顾问的区别
1.    给客户想买的还是卖给客户自己想卖的？
2.    客户只会记住跟自己有关系内容；
3.    把客户的事当作自己的事；

二、为什么要成为销售顾问？
1.    客户往往并不知道自己的需求应该如何满足；
2.    客户提出的条件往往并不是合理的；
3.    客户往往会以竞品给我们的条件要求我们；
4.    引导客户在我公司作购买决策，而不要引导客户在不同公司作选择；
5.    好的,不一定是最适合的,最适合的才是最好的; 客户购买时的5R原则
案例：为什么强调公司的品质和价值，客户还是认为贵？价格到底取决于什么？
案例：如何才能帮助客户建立排他性的采购标准？
案例：我公司无品牌，产品质量又没有竞品优秀，怎么办？
案例：排他性的购买标准有哪15项？
6.    客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的优势;
案例：客户理解的性价比到底是什么比什么？
案例：改变报价单的顺序

三、如何才能成为销售顾问？
1.    销售顾问是产品的“采购专家”而不是“使用专家”；
2.    世界上没有两位完全一样的客户，每位客户都是独立的个体；
案例：客户说价格太贵了，怎么办？
3.    问题的答案并不是取决于问题的本身，而是取决于问题所产生的背景；
4.    主动收集信息，通过推理判断客户真实想法；
5.    不要被动地等待着“奇迹”的产生；
案例：不要总是希望通过“人情”代替客户的“原则”！
案例：不要为了上门而上门，为了谈而谈；

四、如何设计销售顾问的提问样本？
1.    你想表达的意思，不等于别人听到的意思；
2.    若想得到客户的答案，取决于你提问的方式；
3.    问要问到客户愿意说，6大类问题不应该问；
4.    控制好与客户谈话的节奏，提问时的排序要求；
5.    进行提问时应该注意的4个原则
6.    设计提问样本的5个步骤


五、销售顾问常见提问工具案例：
1.    当一位销售人员遇到4位决策人时怎么办？
2.    如何判断对方是否是关键人？
3.    如何判断先款后货还是先货后款？
4.    当客户提出任何一个异议时，应该向他提哪4个问题？
5.    合同成交之后应该问他哪4个问题？
6.    当客户提出已经有供应商时应该问哪5个问题？
7.    报价之前应该问他哪4个问题？
8.    当客户异议之后应该问他哪3个问题？

【讲师介绍】　王越老师
　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
　清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;
　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院