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◇ 米尔顿模式︰(Milton Model)
?        我们可以用与后设模式相反的方式来使用语言，即 「向上归类」，建构出能包容更多不同诠释的句子。就像我们已经看到的，语言是很有力的，你无法对它毫无反应。
?        当我们听到一些语言，我们就会想将其弄出意思来，所以我们会无意识地寻找它可能跟我们的关联。它越是含糊，它的可能意思越多。
?        一般人会去找治疗师，大都是因为他们无法以意识去解决他的问题。他所需要的资源是在潜意识。
?        米尔顿．艾瑞克森首先以语言来呼应与引导那个人的「现实观」。 (Reality)。
?        他以非常「一般化」的语言来描述那人当下的「感官经验」，然后才将其引导至较深的「内部现实」里。
?        在NLP里这类的用语叫做「米尔顿模式」。「米尔顿模式」是「后设模式」的反面，是用很多「删减」、「扭曲」及「一般化」的方式组成的句子。

PS：这是由理查．班德勒及约翰．葛瑞德模仿米尔顿．艾瑞克森的「艺术性地含糊用语」所发展出的NLP的模式，叫做「米尔顿模式」。

?        他使用复杂的语言来让那人的意识分心，而打开潜意识的资源之门。
?        当患者在「出神状态」下时，米尔顿．艾瑞克森会用含糊、开放、许可式的语言与隐喻，来让那人可以从其潜意识中摄取所需的资源。
?        为对这种一般化的语言有点概念，请你稍微放松下来，开始去想到这种语言的各种可能性以及适当使用的时机，与用具体 语言的时机，或许你早就知道这种种，而可以不费心机地应用之，所以你也可以让你的潜意识，继续去精确地思考，何时以及如何在你的生活中去应用这种语言模式。因此，你可以愉快地惊讶到自己，比以前意识到的有更多的技巧。


思考：在销售中，当见到客户的那一刻，可以如何借用客户的语言向上归类建立亲和关系。

作者：张利民  
首发  专业销售俱乐部---张教练  博客
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