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讲师：谭小芳

官网www.tanxiaofang.com

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训收益：

1、掌握4G体验式营销技巧；

2、扩大4G业务的销售，提高赢利水平！

3、掌握团队建设的原则、程序和方法；

4、掌握有效运行高绩效团队的方法和技巧；

5、打造一支“激情、责任、爱心、付出”的团队。

培训方式：

实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演。

培训对象：

集团客户经理、营业厅营业员、市场与销售部门领导，及其他相关人员。

培训前言：

你是不是正在苦苦探索增加产品销量的最佳方法呢？

事实证明，有一种营销策略可以很大程度上影响顾客的购买决定。

这就是“体验式营销”：让顾客切实体验你们的产品，留下难忘的印象！

由于能够快速带来高效的投资回报，这种体验营销的方式正越来越受欢迎！

随着通讯市场4G时代的到来，竞争空前激烈，“体验式营销”从现实营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，扩大4G业务的销售。

随着竞争的加剧，只靠个人的超强能力，已经不能使企业取得成功，个人英雄主义已不复存在。比尔盖茨曾说过：“团队合作是一家公司成功的保证。不重视团队合作的公司是无法取得成功的。”全球成功企业的事实已经证明，只有高效的团队才能使企业和部门持续的发展，才能让企业真正的具备效率。可以说，高效团队是企业成功的引擎，是企业成功的保障。

培训大纲：

一、体验式营销概念

1、营销本质的变迁与体验式营销

2、体验式营销的四个特征

3、客户体验对促进销售的意义—循环圈

4、客户体验与销售如何完美结合

5、客户体验中销售的关键点

6、体验式营销的五大要素

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行动（Act）

关联（Relate）

7、体验式营销的执行工具

案例：三棵树油漆“体验式营销”大揭秘！

二、采取体验式营销的四个原因：

1、“体验式营销”可以现场销售

2、“体验式营销”可以发布新产品

3、“体验式营销”可以让你的产品在竞争中脱颖而出

4、“体验式营销”可以赢得良好的口碑

5、通过体验式营销巩固客户“忠诚度”

案例：体验营销与咖啡王国的传奇

二、体验式营销环境分析

1、消费者市场与消费行为分析

2、体验式营销竞争分析及竞争策略

3、了解竞争对手

4、客户体验竞争优势

5、客户体验竞争地位与原则

6、客户体验市场细分

7、4G业务的特点

8、联通4G业务产品与客户需求状况

9、联通4G业务的产品体系

10、如何按品牌进行引导

11、如何按平台进行引导

12、体验式营销的客户识别

13、体验式营销的客户分流

14、体验式营销的客户分析

（1）4G业务市场的需求分析模型

（2）4G业务需求分析

（3）4G业务消费心理的变化

（4）4G业务消费行为分析

（5）4G业务消费行为细分

案例：洗菜机的另类“体验”营销：人机大战

四、体验式营销的优势（天时、地利、人和）

1、天时

消费者的需求演变

挑战与机会并存

其他品牌纷纷尝试改变模式

2、地利

文化体验

品牌体验

3、人和

服务体验

销售技巧体验

4、怎样成为合格的体验式销售顾问？

体验式销售顾问心态

角色演练

5、体验式销售的步骤

体验式销售步骤

传统销售步骤

6、打造体验式销售团队

体验式销售现场演练

案例：如何用体验式营销推动牛奶销售？

五、4G体验式营销技巧的形式

1、走上街头

2、参加展览

3、建立大型体验中心

4、“体验式”营销店

5、VIP顾客联合体验式营销

案例：“宜家”体验式营销：台前幕后都用功

六、“五维/五觉”体验“体验式营销”

1、视觉感受，吸引眼球

2、听觉感受，激发心跳

3、触觉感受，身临其境

4、嗅觉感受，

5、味觉感受，产生行动

案例：TESIRO通灵—欧洲钻石巨头用体验“赢”销中国

七、体验式销售的前提：驾御客户心理

1、客户沟通风格的迎合

2、客户情绪分析

3、客户偏好分析

4、客户5大期望值的判断与超越

案例：家用医疗保健用品体验营销路在何方？

八、体验式营销的客户体验流程中四个阶段之把握

1、接待——客户体验形象及第一印象

2、理解——感同身受及需求判断

3、帮助——提供解决方案及超越期望

4、留住——制造差异化及后续维护

案例：巨库，四面埋伏打造“体验式主题卖场”

九、融入体验式营销中的4G销售顾问角色

1、客户体验中顾问形象的树立

2、客户体验中顾问及专家角色的重要性

3、成为顾问的关键点

4、顾问型的销售策略

十、团队的概念与认知

1、什么是团队？

2、什么是好的团队？

3、团队构成要素（5P）

（1）目标(Purpose)

（2）人(People)

（3）团队定位(Place)

（4）权限(Power)

（5）计划(Plan)

4、团队的特征

（1）明确的目标

（2）相关的技能

（3）相互间信任

（4）共同的诺言

（5）良好的沟通

（6）谈判的技能

（7）公认的领导

（8）内部与外部的支持

5、团队形成发展的过程

（1）团队形成期的特点及管理要点

（2）团队震荡期的特点及管理要点

（3）团队稳定期的特点及管理要点

（4）团队高产期的特点及管理要点

（5）团队转型期的特点及管理要点

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十一、团队管理概述

1、团队的影响

2、团队的类型

3、高效团队的特征

4、高效团队的建设方法

5、团队管理在企业中的影响

十二、团队建设的四大误区

1、误区一：“团队利益高于一切”

2、误区二：团队内部不能有竞争

3、误区三：团队内部皆兄弟

4、误区四：牺牲“小我”换“大我”

分享：黑熊和棕熊团队协作的故事

分享：团队建设中的“叶公好龙”现象

十三、高绩效团队建设的七个特质

1、目标（Purpose）

2、授权（Empowerment）

3、关系与沟通（RelationshipsandCommunication）

4、弹性（Flexibility）

5、最佳绩效（OptimalPerformance）

6、肯定与欣赏（RecognitionandAppreciation）

7、士气（Morale）

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案例：美国友邦保险的团队建设

分享：鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工？

十四、如何才能建设高绩效的团队？

1、明确的目标（目标从哪里来？企业与个人目标如何统一？）

短期目标：工资、奖金等物质层面

中期目标：职位、发展等职业规划

长期目标：企业文化、价值观念等精神层面

2、相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）

3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）

4、沟通良好（如何才能有效的沟通？）

5、分工与授权（在具体工作中如何操作？）

6、合理的激励（没有足够的条件怎么办？）

7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）

8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛？)

十五、团队精神建设

1、团队精神作用

（1）目标导向功能

（2）凝聚功能

（3）激励功能

（4）控制功能

2、团队精神建设

（1）营造相互信任的组织氛围

（2）态度并不能决定一切

（3）在组织内慎用惩罚

（4）建立有效的沟通机制

3、团队精神推行

（1）确立明确的目标

（2）培育共同的企业价值观

（3）要激发员工的参与热情

（4）要积极发现员工的共同领域

（5）唤醒危机意识和忧患意识

（6）要保持经常性的沟通

（7）团队精神需要一个培育的过程

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十六、保持团队士气的秘诀

1、把握团队的温度

2、掌握稳定的过程

3、让你的团队明白他们正在干的事情

4、尊重对待你的团队同事

5、把你的队友作为人来了解