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培训讲师：谭小芳

培训地点：客户自定

培训收益：

1、掌握4G体验式营销技巧；

2、扩大4G业务的销售，提高赢利水平！

培训方式：

实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演。

培训对象：

集团客户经理、营业厅营业员、市场与销售部门领导，及其他相关人员。

培训前言：

你是不是正在苦苦探索增加产品销量的最佳方法呢？

事实证明，有一种营销策略可以很大程度上影响顾客的购买决定。

这就是“体验式营销”：让顾客切实体验你们的产品，留下难忘的印象！

由于能够快速带来高效的投资回报，这种体验营销的方式正越来越受欢迎！

随着通讯市场4G时代的到来，竞争空前激烈，“体验式营销”从现实营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，扩大4G业务的销售——欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程《4G体验式营销技巧培训》，本课程通过对体验式营销独特魅力的深入分析与阐述，参考其他运营商与国际运营商的实战案例，通过了解体验式营销的概念和特性，领会体验式营销的原理，指导学员掌握体验式营销的基本技能，熟练掌握体验式营销的策划和成功执行的标准，将客户体验与销售更丝丝相扣地紧密结合，在客户体验过程中更好地捕捉与发掘提升销售的机会，从而提升运营商体验式营销能力，提高赢利水平！

培训大纲：

一、体验式营销概念

1、营销本质的变迁与体验式营销

2、体验式营销的四个特征

3、客户体验对促进销售的意义—循环圈

4、客户体验与销售如何完美结合

5、客户体验中销售的关键点

6、体验式营销的五大要素

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行动（Act）

关联（Relate）

7、体验式营销的执行工具

案例：三棵树油漆“体验式营销”大揭秘！

二、采取体验式营销的四个原因：

1、“体验式营销”可以现场销售

2、“体验式营销”可以发布新产品

3、“体验式营销”可以让你的产品在竞争中脱颖而出

4、“体验式营销”可以赢得良好的口碑

5、通过体验式营销巩固客户“忠诚度”

案例：体验营销与咖啡王国的传奇

二、体验式营销环境分析

1、消费者市场与消费行为分析

2、体验式营销竞争分析及竞争策略

3、了解竞争对手

4、客户体验竞争优势

5、客户体验竞争地位与原则

6、客户体验市场细分

7、4G业务的特点

8、联通4G业务产品与客户需求状况

9、联通4G业务的产品体系

10、如何按品牌进行引导

11、如何按平台进行引导

12、体验式营销的客户识别

13、体验式营销的客户分流

14、体验式营销的客户分析

（1）4G业务市场的需求分析模型

（2）4G业务需求分析

（3）4G业务消费心理的变化

（4）4G业务消费行为分析

（5）4G业务消费行为细分

案例：洗菜机的另类“体验”营销：人机大战

四、体验式营销的优势（天时、地利、人和）

1、天时

消费者的需求演变

挑战与机会并存

其他品牌纷纷尝试改变模式

2、地利

文化体验

品牌体验

3、人和

服务体验

销售技巧体验

4、怎样成为合格的体验式销售顾问？

体验式销售顾问心态

角色演练

5、体验式销售的步骤

体验式销售步骤

传统销售步骤

6、打造体验式销售团队

体验式销售现场演练

案例：如何用体验式营销推动牛奶销售？

五、4G体验式营销技巧的形式

1、走上街头

2、参加展览

3、建立大型体验中心

4、“体验式”营销店

5、VIP顾客联合体验式营销

案例：“宜家”体验式营销：台前幕后都用功

六、“五维/五觉”体验“体验式营销”

1、视觉感受，吸引眼球

2、听觉感受，激发心跳

3、触觉感受，身临其境

4、嗅觉感受，心动

5、味觉感受，产生行动

案例：TESIRO通灵—欧洲钻石巨头用体验“赢”销中国

七、体验式销售的前提：驾御客户心理

1、客户沟通风格的迎合

2、客户情绪分析

3、客户偏好分析

4、客户5大期望值的判断与超越

案例：家用医疗保健用品体验营销路在何方？

八、体验式营销的客户体验流程中四个阶段之把握

1、接待——客户体验形象及第一印象

2、理解——感同身受及需求判断

3、帮助——提供解决方案及超越期望

4、留住——制造差异化及后续维护

案例：巨库，四面埋伏打造“体验式主题卖场”

九、融入体验式营销中的4G销售顾问角色

1、客户体验中顾问形象的树立

2、客户体验中顾问及专家角色的重要性

3、成为顾问的关键点

4、顾问型的销售策略

案例：九阳市值超海尔的秘诀：九阳豆浆生活馆

十、推进体验营销中的交叉及增值销售

1、如何扩大客户的购买欲望？

2、如何进行产品附加销售及交叉销售？

3、如何销售整合方案而非产品？

案例：ReachLocalIPO展示网络“体验”营销的春天

案例：“体验式”营销全面助力太阳能企业销售推进

十一、“体验式营销”提升重复购买率及客户忠诚度

1、检查结果

2、客户体验后期的回访

3、榜样客户的宣传

4、推动客户间的推荐

案例：白酒，冲动是魔鬼——如何多卖一瓶酒？

十二、4G体验式营销技巧培训总结与答疑

（谭小芳老师独家版块：结合行业特点、营销难题给出有效的、独特的、原创的营销、策划思路）