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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
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话术王:销售金口才培训 2011-11-16

 话术王:销售金口才培训



培训部讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《话术王:销售金口才培训》课程，此培训使学员们领悟到：
口到财来，能够顺利让客户买单就是销售金口才。话术王的成功不是因为比普通人聪明很多，而是因为他们拥有了“说好话”的核心技能！

培训大纲：
谭小芳老师的《话术王:销售金口才培训》课程主要内容概括：

第一部分　初次接洽训练
　讲1 您找谁?有什么事
　讲2　你怎么知道我的电话
　讲3　我们负责人正在开会
　讲4 ×总不在，您可以留言，我转告他
　讲5　我现在很忙，你过一会儿再打过来吧
　讲6　你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系
　讲7　请问您预约了吗
　讲8　我们近期没有这个计划
　讲9　这事不是我负责，你去找××
　讲10　我们已经买过了
第二部分　拜访接近训练
　讲11　以好奇心接近客户
　讲12　通过赞美赢得客户好感
　讲13　以请教的方式接近客户
　讲14　用提问引起客户的兴趣
　讲15　通过他人引荐接近客户
　讲16　以假设接近客户
　讲17　用价格吸引客户
　讲18　挖掘客户兴趣引起共鸣
　讲19　用利益引起客户注意
　讲20　向客户表达关心
　讲21　偶然拜访探望客户
第三部分　需求挖掘训练
　讲22　全方位掌握客户信息
　讲23　客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素
　讲24　客户是第一次购买还是以前买过呢
　讲25　客户对供应商有什么要求呢
　讲26　客户打算购买什么价位的产品呢
　讲27　客户大概准备什么时候购买呢
　讲28　客户是打算买来自己用还是送人
　讲29　客户对现状最不满意的地方在哪里
　讲30　客户方的关键决策人是谁
第四部分　产品解说训练
　讲31　用客户听得懂的语言介绍产品
　讲32　尽可能刺激客户的感官
　讲33　USP商品独特卖点解说
　讲34　展示时让客户参与其中
　讲35　用优缺点对比法“货比三家”
　讲36　用FABE法向客户推介产品
　讲37　构图讲解法刺激客户购买欲
　讲38　巧用道具展现产品优势
　讲39　适当讲述缺点赢得客户信任
　讲40　灵活处理展示中出现的特殊情况
第五部分　客户跟进训练
　讲41　不同类型客户的跟进策略
　讲42　选择最佳的客户跟进方式
　讲43　掌握跟进客户的“135法则”
　讲44　跟进客户的l有效流程
　讲45　让客户觉得你的跟进有价值
　讲46　ABC分类跟进法
　讲47　客户接到你的跟进电话就挂断
　讲48　要求寄样品客户的跟进
第六部分　异议处理训练
　讲49　识别客户异议的真假
　讲50　客户产生异议的原因分析
　讲51　处理异议的核心策略
　讲52　对不起，我们不需要
　讲53　我们今年已经没有预算了
　讲54　你们的价格太高了
　讲55　我还想考虑似匕较一下
　讲56　我有朋友买过，说你们的产品不怎么样
　讲57　你说的服务这么好，不知以后能不能兑现
　讲58　没听说过你们这个牌子f公司
　讲59　我做不了主，还要请示领导
第七部分　促成购买训练
　讲60　识别客户的购买信号
　讲61　客户故意拖延成交的应对策略
　讲62　运用第三者的力量影响客户
　讲63　优惠成交法
　讲64　试用成交法
　讲65　直接成交法
　讲66　二选一成交法
　讲67　假设成交法
　讲68　痛苦加大成交法
第八部分　货款回收训练
　讲69　支票用完了，你过些日子再来吧
　讲70　不好意思，财务负责人出差了
　讲71　最近生意差资金周转困难，迟些再说吧
　讲72　都是老关系了，请再多关照一下吧
　讲73　你们的产品不好卖，再催只好退货啦
　讲74　等我的客户回款后再付给你
　讲75　现在真的没钱，你爱怎样就怎样
　讲76　客户因为其他原因不愿还款
第九部分　客户维护训练
　讲77　打第一个售后电话
　讲78　定期回访老客户
　讲79　个性化客户服务
　讲80　邀请客户参加有价值的活动
　讲81　请求客户做转介绍
　讲82　客户怨诉处理

话术王:销售金口才培训课程总结

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别：运营管理 |   浏览数(1970) |  评论(0) |  收藏

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