程社明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    他18 岁起从一个不足初中文化水平的普通工人，到 38 岁时成为具有药学学士、工商管理硕士、法学硕士研究生、管理学博士学位的中外合资企业董事、总经理；他《职业生涯开发与管理》的博士论文填补了我国在这一领域的理论空白；他因为在中法合资企业以及在学术领域取得卓绝成就两次受到法国总统希拉克的接见；为了最大的实现自己的社会价值，在事业的辉煌期他放弃了高职厚薪，甘做一位“职业生涯开发与管理的传道士”，让更多的员工受益，让更多的企业受益，让国家受益。在他的人生历程了中经历了生产灭鼠药的普通工人、自学考大学、开发市场、再求学、出国闯天下、回国创业、实践中再学习、学习中新实践的种种艰苦历练……让我们一起倾听程社明的成长故事——

成长轨迹： 
1976年～1978年 天津化工技校学习钳工
1981年～1986年 沈阳药学院学习医药及企业管理
1986年～1988年 在中日合资企业中国大冢制药有限公司担任推销员
1988年～1991年 考入南开大学MBA并赴法国实习
1991年～1999年受法国医药公司委托开发中国市场，创建中法合资公司
2000年至今研究、传播“职业生涯开发与管理”，指导企业以及个人制订职业生涯开发管理计划。 

　　自从1997年完成《职业生涯开发与管理》的博士论文，我便与“职业生涯”这个课题接下了不解之缘。自从2000年开始在南开大学、清华大学、北京大学、复旦大学、中国培训论坛、学习型中国论坛以及受企业之邀讲授职业生涯方面的公开课，就总会有学员提出各式各样的问题，其中最多的就是“现在开始进行职业生涯规划晚不晚、我的职业发展还有没有成长空间”，结合自己的成长历程以及学术研究，我每次的回答都斩钉截铁：只要开始永远不晚，只要进步总有空间。

　　只要进步，总有空间

    在职业生涯发展的道路上，重要的不是现在所处的位置，而是迈出下一步的方向。

　　1978年技校毕业后，我来到天津化工学校的校办工厂制药车间当了一名制药工人。我们是用氧化磷原料生产灭鼠药，生产设备非常简陋，操作环境没有任何环保措施。我们戴的是三层口罩，但耗子药的粉尘仍会被吸入鼻子和口中。有一天，直径2米、高度近3米的耗子药罐由于原料中的白磷摩擦起火引起爆炸，车间的房顶盖都被掀掉，所幸的是没有造成人员伤亡。望着车间的残垣断壁，我第一次开始模模糊糊的思考自己的职业——我想：难道我要一辈子生产耗子药吗？我必须要用自己的努力改变命运。

　　那时刚刚恢复了高考，看着千千万万的青年在努力迈向大学的校门，我也下决心用知识改变自己的命运,我开始了艰难的自学。

    我从家里去上班，要坐1个小时的班车到校办工厂。我们的班车就路上所有人都颠来颠去，感觉头昏脑胀。我每次都选择站到最后一排，因为在车棚和后面的车帘之间有一条缝隙。冬天坐班车的时候，天还没有亮。当卡车从路灯下开过的时候，会有一缕微弱的灯光射进车箱，借助这缕灯光我会看一个英文单词或背一个化学公式。而当车走过路灯后，车内伸手不见五指，我就用脑记忆刚才背的单词或公式，等到下一缕灯光射进车箱时，我再看另一个单词或公式。晚上坐班车回来以后再赶到补习学校，去听一些补习课程。

　　在班车上，我经常遇到我们学校里一位教体育的老师，姓王。有一天他问我：“小程，你为什么天天在车上看书啊？”我说：“我要考大学。”他又问：“你学过高中的课程吗？”我说：“我连初中的课程都没学好。”他说：“你能考上吗？”我说：“我一定要考上！”后来这位非亲非故的老师几次排长队给我买了一套数理化丛书，他的深情厚意使我永生难忘。

　　虽然自己起步比较晚，但是在大家的帮助下，我坚定信念，经过两年的努力终于以410分的成绩考入了沈阳药学院，开始了人生的又一个起点。

　　绊脚石抑或是踏脚石，取决于心态

    我们所遇到的困难是绊脚石还是踏脚石，取决于放脚的位置，放脚的位置取决于心态和能力。

     大学5年的学习生涯开始了，我的专业是日语药学，第一年学习日语。当时老师要求我们用一年的时间，达到可以考上日语专业研究生的水平。老师要求我们把在课上提过的每一个单词第一遍就必须记住，当天讲过的课文我们第二天就要全文背诵。我们班是全校学习最刻苦的一个班。每天晚上操场或校园路灯下看书、背书最晚的一定是日语班的学生，而每天早晨出现在校园里背课文最早的还是日语班的学生。我初中都没有毕业，几乎没有什么基础，比同班同学大3—5岁，记忆力也不如其他同学，但是作为班长和年级长，我想一定要克服困难，在学习上我绝对不能落后于这些学弟学妹们。
    
     为此，有的时候我就在教室里头通宵达旦地学习。这样，第一年我取得了名列前茅的好成绩，当上了三好学生，我们这个班级也被评为优秀班集体。可是从第二年开始，我们要开始学习数理化了。因为我的基础很薄弱，所以给我的学习造成了极大的障碍，学得非常吃力。

    第三年，我们开始做药学实验，我被耗子药侵蚀过的喉咙又在药品实验中受到强烈刺激，过敏、咳嗽几乎使我的学业中断，我休学将近3个月的时间。在这期间，我的父亲和母亲都给予了我很大的鼓励。一方面用脱敏疗法治疗过敏性哮喘、咳嗽，另一方面鼓励我补习功课，重返校园。

    当我第二次回到学校的时候，我深深感到自己的学习机会来之不易。我想我不但要学习好药学，还要学习管理，将来做一个既懂专业又懂管理的企业家。于是从第三年下学期开始，我学习两个专业的课程（即药剂学和企业管理）。在大学的后三年里，我完成了两个专业的学习，而且其中有两年各科平均成绩都在90分以上，连续两次获得一等奖学金。

　　每一次直面困难，我都在想我们所遇到的困难是绊脚石还是踏脚石，取决于放脚的位置，放脚的位置取决于心态和能力。只要抱着一定要克服困难的心态，并不断努力，那么困难也会成为自己成长的动力。大学毕业以后，很多同学分到了科研机关或留校任教。学生干部、学校里唯一的双学士等条件都为我提供了广阔的选择环境，而我却选择了当时别人都不屑一顾的推销员这个职业，我也是中国人里第五个做医药代表的。但是我坚信我选择的就是最好的工作，因为在企业做推销员可以使我得到更大的锻炼。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
                                                    对自己锻炼最大的工作就是最好的工作

    在职业生涯初期，我们做的往往是自己不喜欢而且更不想从事一生的工作，喜欢不喜欢这份工作是一件事，应该不应该做好这份工作、是否有能力做好这份工作是另一件事。刚开始，对自己锻炼最大的工作就是最好的工作。

　　1986年8月，我来到中日第一家合资企业中国大冢制药有限公司担任一名推销员。经过一个多月日本专家的培训，我们开始走向市场、走进医院。

     我来到上海，负责徐汇区的十几家医院的药品推广。可没有想到，没有哪家医院对我表示出热烈欢迎的态度，甚至有一家医院的药剂科副科长，一个头发稀疏的老头，非常警惕地问我：“你到底想来干什么？”我说：“我来跟你们介绍最好的药。”他说：“如果是好药，我们可以自己去买，不用你来介绍。”我说：“我今天一定要跟你介绍。”他就大吼一声，对我说：“出去！”我说：“我的药还没卖出去，怎么能出去？我不出去！”于是，他就把药剂科几个小伙子叫出来说：“你们把他轰出去。”我只好说：“出去就出去！”

     我在医院的门口徘徊，忿忿地想：听说这家医院的药剂科要进行人事调整，我看这个老头肯定干不了几天了，等他退休了我再来，反正我比他年轻，我可以等。几个月以后，我又来到这家医院。在药剂科副科长的窗户外扒头一看，那个老头不在，我心中非常高兴。我就直接去敲科长的门，里头有人说：“请进。”我推门进去一看，立时两腿发抖，因为那个老头坐在那里！我说：“你们不是调整了吗？”他大声说：“刚调整完，我不当副科长了，当科长了！”我觉得一盆凉水从头浇到脚底。 
  　
　　经过一系列的挫折，我开始思考人家为什么不欢迎我？为什么要轰我出去？我用什么方法才能够让人家接受我？经过几个月的思考和实践，我研究出人员促销的“三步法”：第一步——礼节交谈；第二步——感情交谈；第三步——业务交谈。而业务交谈又分为三步：介绍产品质量，介绍服务，最后介绍价格。

　　终于，我用一年多的时间，使自己从一个被人赶得到处跑的推销员，成为全公司销量第一名的医药代表。我和客户的关系从陌生到熟悉，从熟悉到友好，从友好到亲近。甚至有好几家医院的药剂科长、内科主任要给我介绍对象。

　　好多人对我的快速成长和取得的业绩都觉得不可思议，而我心理明白之所以我能在这方面取得成功，除了坚守目标不断摸索方法外，更重要的是我对工作的心态——不仅仅是为工资，为老板打工，更是为自己的梦想打工。

　　为自己的梦想打工

    一个人什么时候开始给自己打工了呢？并不是从自己创建公司时开始。当一个人的工作热情和努力程度不为工资待遇不高，不为评价不公而减少时，他就开始为自己打工。

　　1988年，我成功开发了沈阳市场。那年春节刚过的大年初三，我便坐火车前往沈阳了。然而初四的时候我开始发高烧，体温将近40度。当时沈阳的温度只有零下20度。当我冒着风雪到了医院，在跟医生握手的时候，他握着我的手着实吓了一跳。他觉得自己好像握着一个红煤球，非常烫手。同时，他也被我这种工作精神所感动。在职业生涯中，为了工作，我经常精疲力竭、头痛欲裂，心力交瘁，不断挑战自己的极限。同时我也坚信如果没有几次把体力、智力、心力用到极限也难以取得超人的成功。

　  当时，日方科长要求我们每天拜访8个医生，而我每天坚持拜访18个，甚至28个医生。很多同事不解，说：“我们拜访8个医生科长就满意了，拜访10个医生经理就会表扬。你却拜访18个，甚至28个。公司又不给你加发奖金，又不给你提高工资，你为什么这样玩命干？”他们认为我们拜访8个医生，卖这些药已经对得起公司了。我知道，这些个同事是用打工的心态在合资企业里工作。而我当时想，我不是在为日本人打工，我是在为自己的梦想打工。

      一个人什么时候开始给自己打工？我认为不是从自己创建公司时开始，而是从认识到自己为自己内职业生涯做积淀开始。虽然我们的工作通常由别人决定、给予、认可，也容易被别人否定、收回或剥夺，但是我们的能力要靠自己的不断探索而获得，而这种能力一旦具备，也不会由于工作的失去而自动丧失。只有这样，我们的工作热情和努力程度不为工资待遇不高，不为评价不公而减少；也只有这样，我们才能在职业生涯中不断学习、不断提高。

　　　结果拒绝理由

    当一件事没有干成时，总是能为推卸责任找到理由。理由找得越多，就离发现客观规律越远。谁将责任推得干干净净，谁就与成功绝缘了。

    日本人的管理非常严格的，这种严格不仅培养了员工的职业化素质，更提高了员工的思维意识和价值观念。有一次听公司内勤人员对我讲：明天早上要在中心医院一楼会议室开学术顾问委员会会议，你要按时到达。第二天早上，我8点40分就来到会场，可是等到8点55分还是没有一个人来。等我电话问询时才知道定的是总医院。等我赶到总医院时已经迟到了11分钟。我认为造成迟到不是我的过错，但是经理还是让我写深刻检查。当我正在为经理的处事的蛮横而愤愤不平时，另外一件事情彻底改变了我的认识，并影响至今。

　　顾问会开了没几天，日本经理问经营科长说：“我们在上海的市场开发工作做好了吗？”日本科长说：“都做好了。医药公司已经同意进货。医院以及药剂科也同意买药。医生护士都进行了培训。他们愿意用我们的新药品。”日本经理质问日本科长：“那为什么这些药还在我们的仓库里？”日本科长说：“那是因为天津火车站没有车皮把我们的药运到上海，我也没有办法。”日本经理猛拍桌案，站起来怒吼。我想要不是当时有中国员工在场，日本经理很可能要给日本科长几个耳光。他说：“只要药没到患者手里，就是你的错。你必须解决问题！”日本科长跟我说：“社明，咱们现在到天津铁路局去调车皮。”我说：“铁路局又不是你们家开的，你想调就能调着吗？”日本科长说：“经理说得对。只要药品没到患者手中，就是我们没有完成工作。我们去争取吧。”后来经过和铁路局的协商，终于安排了车皮，把我们的药很快的运到上海。

　　通过这件事情我理解了，什么叫对顾客负责、什么叫对结果负责。同时我也体会到：人生成功从职业生涯发展开始，职业生涯发展从做好本职工作开始，做好本职工作从对结果负责开始，对事情结果负责从找自己的错开始。一件事没有干成时，总是能为推卸责任找到理由。理由找得越多，就离发现客观规律越远。谁将责任推得干干净净，谁就与成功绝缘了。

　　我去参加顾问委员会会议，我就有责任问清地址在哪。我有责任保证自己提前到达会场。之后，我认认真真地写了一份检查交给日本经理。至今我仍然为此事感谢他，因为在我以后的20多年职业生涯里，开公司的任何会议我总是提前到达，再没有迟到过。也正是通过那件事使我认识到，企业不仅是挣钱谋生的场所，学习职业技能的场所，更是学习做人，提高认识的地方，这样在企业里才能更好的实现自己的人生价值。
    企业就是舞台

    企业不仅是挣钱谋生的场所，更是学习、进步、实现人生价值的舞台。
    
　　为了使自己的职业生涯得到更好发展，1988年我辞去了大冢公司的工作，报考了MBA继续深造，经过两年的学习，一年多法国企业的实习锻炼，1991年11月份我受法国一家大型制药集团的委派回国开发市场。我带回的这个药品主要是治疗腹泻，名字叫思密达。怎么样开发市场？怎么样组建销售队伍？这对我来说都是很大的挑战。我开始时只带了五万法郎（当时合四万人民币）做市场开发费用。

　　我想我回国创业不仅仅是要引进一个药品，增加自己的收入，还要引进法国先进的技术、引进法国的资金、引进法国的管理、建设一个现代化的制药企业。在自己的努力下，营业额在第二年达到300多万，第三年达到1000多万，第五年达到了一个亿。

　　1997年，法国总部对中国同事的工作业绩所鼓舞，终于同意在中国投资建厂。在天津高新技术产业园区，一个现代化的高科技制药企业仅用一年多的时间建成投产。

　　由于我为企业建立一个现代化的发展战略（例如企业文化建设战略、市场开发战略、组织结构发展战略、管理人才队伍建设战略等等），在这个外方股份占到90％的合资企业，总经理是中国人，财务副总经理，人事副总经理，经营副总经理也都是由土生土长的中国人来担任，这在合资企业中是极为少见。也是这一年，由于我在中法合资企业以及在学术领域取得卓越成就曾两次受到法国总统希拉克的接见。

    经过8年的努力，1999年公司已经从当初的我一个人发展为拥有300多位优秀的同事、全国有24个办事处，销售额也从1992年的一百万上升到一亿五千万。艰苦的创业经历使我明白：只要不放弃目标，每一次挫折，每一次失败，都是有价值的；只要努力，每一次进步，每一个发展都有空间，都会帮助我们找到职业锚，实现人生的最大价值，让生命的灵光在事业中闪现。

　　让生命的灵光在事业中闪现

    找到职业锚之前，只不过是自己人生之舟的水手；找到职业锚之后，才真正是自己人生之舟的船长。确定职业锚之日，就是职业转变为事业之时，从此职业生涯转变为事业生涯。

    1999年是我人生中非常痛苦的一段时期。这一年我的母亲被确诊为淋巴癌。她原是天津市一位著名的中西医结合专家。她以精湛的医术治疗过成千上万人，使无数患者恢复健康，也从死神手里头挽救过许多生命。但她自己不幸患了难以治愈的淋巴癌。从确诊到逝世仅仅4个月零15天。

    在母亲生前最后一次头脑清醒跟我交谈时，带着无限遗憾的心情说：“我还有很多事情要做。我想把一生的临床资料研究出来，编辑成书发表，让更多的人受益。很可惜，现在已没有时间了。”就这样，我的母亲带着对亲人的眷恋，带着对未尽事业的追求，也带着许多的遗憾离开了我们。

    母亲的去世以及她的遗憾加强了我从1997年我就不断思考的三个问题：我到底想干什么？我到底能干什么？我到底为什么干？

　　在一次前往美国拉斯维加斯的大巴车上，经过了几天几夜的思考，我突然想明白我的人生使命，那就是把“职业生涯开发与管理”这门科学理论和操作方法研究出来、推广出去，帮助千千万万中国人在职业生涯中快乐、快速地成长。

    中国是人口大国，但是我们人均创造财富的能力还很低，人力资本还很薄弱。每一个中国人都有责任、有义务不断提升自己的人力资本，使自己从人口变为劳力，更从劳力变为人力资源，最终成为能够用智慧创造财富的人力资本。当国人都能为自己制定职业生涯时，中华民族就是一个更有理想、更会生活、更会工作、更加优秀的民族。

　　当确定了自己的人生使命后，我觉得浑身充满了力量，有了无限的激情，断然辞去了大多数职业人羡慕的职位，放弃了许多人梦寐以求的高薪，专心致志地做“职业生涯开发与管理”的探索、推广与传播。  
   
　　这几年，我不断从过去的成功中总结经验，从过去的失败吸取教训，从最得意之处找到不足，从最痛苦之处找到金矿，使自己的“职业生涯开发与管理”研究不断完善和成熟。几本专著、几套光盘、几十篇学术论文、几十名职业生涯专为业研究生，500多场公开课、数万名学员对我来说仅仅是个开始，学员的困惑、无奈、心悸、迷茫时刻都在提示着我，只有不断努力才能让更多的员工受益、让更多的企业受益，只有不断进步才能让自己生命的灵光在事业中闪现，才能使自己的人生在社会上发挥最大的价值。█（编辑：张小鹏zzxhm998@hotmail.com）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　《销售与市场》－2006.