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姓名： | 金剑峰 |
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领域： | 人力资源 市场营销 |
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地点： | 浙江 杭州 |
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我的课程列表
KPI目标管理与BSC绩效管理 2008-02-23 09:26:40 | 收藏
| “太阳与激光，谁的能量大！”当然是太阳。但是激光能轻易击穿一张白纸，或者令白纸燃烧，可太阳却做不到，其中的原因在于激光能对准目标集中“焦点”。 对于企业来说，道理同样如此，既要集中目标，又要考虑企业和谐平衡的发展。要建立企业、部门和员工岗位上的各项“目标”，引导大家把所学到的知识与技能引向这个“焦点”；好要考虑利润、客户、运营、学习与发展四方面的平衡（企业如人，只考虑财富多少不能算是幸福的人生，还要考虑健康、家庭、事业等方面）。 部门、员工完成了目标，意味着为企业创造了绩效。问题是员工没有完成绩效或者超额完成任务，企业采取怎样的行动来区别对待，不能一视同仁，否则就会养成“做好做坏一个样、做多做少一个样”的恶性循环，那么就会让优秀的人才感到不公平而流失，长此下去，企业将无法经营，更难说获得长久的竞争力。因此，企业必须要进行绩效管理。 如何建立企业整体的目标管理体系，并实施有效的绩效管理模式（包括企业平衡发展模式---平衡计分卡），本课将着重解决这个问题。 |
销售员核心的销售技巧 2007-11-28 10:55:02 | 收藏
| 从销售经理的身世来看，他们的“前世”是“优秀”的业务员，老总提拔优秀的业务员变为销售经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。 要从平凡中脱颖而出，不仅仅需要积极良好的心态，同时也需要良好的销售技能，更需要的是行动，三则缺一不可。比如：如何与客户进行有效的电话沟通；面对客户的压价，您从何角度来证明你的价格物有所值？您如何探寻到客户的深层次需求？您将如何去搜寻客户或筛选客户……这些技能，可以让销售员独自摸索，但需要花很长的时间，但更有效的方法是，通过有效的学习，使销售员能快速地掌握其技能。 新的业务员或者是未经系统培训过的业务员，他们在工作中往往会凭自己的经验去摸索，但问题是他们需求很长的时间（也许是5年到10年）来总结，这样太慢了，对公司来说等待的时间太久了……本课程通过培训，将使销售员系统地掌握基本技能，并运用到实际工作中去，为提升销售业绩做出努力。 |
团队营销与大客户销售管理 2007-11-28 10:53:27 | 收藏
| 从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们的重要性可想而知。 试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！ 无疑，大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！ 所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。 |
卓越的经销商开发与管理 2007-11-28 10:51:17 | 收藏
| 从各家制造厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商、代理商来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。 利用经销商的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些经销商呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商呢？经销商的冲突该如何处理？具体管理经销商的哪些内容呢？该如何根据经销商表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价经销商的表现呢？ 作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在经销商开发与管理上缺乏方法…… 本课将从经销商的开发与管理角度，来具体说明如何对经销商进行卓越的开发和管理，从而充分利用经销商来提高我们的业绩。 |
卓越的销售绩效管理 2007-11-28 10:49:23 | 收藏
| 从销售经理的身世来看，他们的“前世”是优秀的业务员，老总提拔优秀的业务员变为营销经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好，但往往落实不到位，因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔…… 众所周知，企业中是以“利润”来体现业绩的，但问题是：董事长只考核总经理的利润是正确的吗？如果总经理今年的任期已到，为了完成利润，财务部门可以做很多的“动作”，最后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题，反问总经理，企业只问业务员的业绩是正确的吗？年终评比的时候是否就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标？ 做营销经理与业务员究竟有何区别：前者需要做更多的管理工作，需要将自身的经验传递给其他员工，为其他员工的“表现”搭建一个展示的平台；后者需要在经理的正确指导下，冲锋陷阵，攻城拔寨！ 本课将从营销管理的角度来具体说明如何做一名出色的营销经理和出色的业务员，来提升公司的总体业绩。 |