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姓名： | 金剑峰 |
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领域： | 人力资源 市场营销 |
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地点： | 浙江 杭州 |
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签名： |
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卓越的经销商开发与管理 2007-11-28 10:51:17 | 收藏
| 从各家制造厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商、代理商来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。 利用经销商的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些经销商呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商呢？经销商的冲突该如何处理？具体管理经销商的哪些内容呢？该如何根据经销商表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价经销商的表现呢？ 作为制造商的销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗进去），但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在经销商开发与管理上缺乏方法…… 本课将从经销商的开发与管理角度，来具体说明如何对经销商进行卓越的开发和管理，从而充分利用经销商来提高我们的业绩。 |