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五一做促销销量翻三倍(五) 2008-01-25

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管理对比
使用临时促销员助销，可谓养兵千日用兵一时。本做谁用人谁招人的原则，贵阳办对于招聘和培养临时促销员的方式作出了重大的调整。实践证明，此次促销，临时促销员召之即来，来则能战，与业务员对其加强管理是分不开的。

临时促销员管理对比表

	以前	这次	优点
招聘学校	从一个学校	从多个学校招聘	广泛物色优中选优
招聘方式	公司统一招聘	业务员分别招聘	谁用谁招责权下放
使用目标	招聘新手：临时助销，仓卒上阵	培养枪手：长期助销独当一面	游击队变成正规军
培训强度	培训一次教会五件事：发传单、拉客、排队、开单、式机	日常培训＋临阵动员企业文化、产品知识、卖场知识、导购技巧＋活动策划、背景讲解，举牌要领、占位演练、终端拦截	强化培训是让临促疯狂拉客并达成交易的根本保障
管理措施	干好干坏一个样做一天和尚撞一天钟	定卖场,定站位,每天一次星级评比，每天淘汰一半临促	过程考核抓管理出效益
奖励办法	金钱刺激每天金钱30元对手40－60元	“证书”＋金钱＋奖金＋培训（提成来自正式促销员提成）	物质奖励与精神鼓励并用

恰当激励
调查的知，大学生勤工俭学做促销不仅仅为了挣钱，他们也同样希望通过社会实践提高自身能力。相对于每天几十元报酬，他们更希望得到企业对他们的一纸评语为就业增加砝码。为此，笔者安排设计了以下这张《金立手机五一促销评议表》，让正式促销员和业务员每天按照“五个星级”评定临时促销员。对于获得三颗星以上的50％表现好的临促予以表扬，次日继续留用，对于获得二颗星以上的50％表现不好的临促，就地PK（炒鱿鱼），当日结清报酬。严格的考评，严明的纪律，保证了执行力度。五一那天，临促个个挥汗如雨，几个临促坦言，他们学校军训也没有这么累！实际证明，临时促销员用不好是忙中添乱，用的好是如虎添翼。

金立手机五一促销评议表

姓名				性别		学校
所在手机卖场
临时促销员每日表现星级评定
级别	最差	较差	一般		较好	优秀	促销员签名确认星级
星级	☆	☆☆	☆☆☆		☆☆☆☆	☆☆☆☆☆
五月一日
五月二日
五月三日
五月四日
五月五日
五月六日
五月七日
业务经理综合评议（工作态度、劳动纪律、促销效果、能力展现）
业务经理签名：
营销专家签名		张小虎				金立手机贵州公司（盖章）

五一销售天翻地覆慨而慷

五一上午，中华南路和喷水池两个手机商圈，憋足的劲的手机连锁卖场和手机品牌厂家，几乎是倾巢出动，进行着一场军事演戏般的宣传造势。店外，一排排举牌队，打旗队，模特队、喊话队、传单派发队此起彼伏井井有条地演练着自己的绝活儿；店内，音乐声，喊话声，讨价还价声，手机铃声如雷贯耳，谁都听不到对方在说什么。买卖双方和风细雨的互答，变成了顾客趴促销员耳朵上问一句促销员再趴顾客耳朵上答一句的吆喝。卖场内到处是捡便宜的顾客，到处是临阵指挥的业务员，到处是声嘶力竭促销员，到处是挥汗如雨的临促，到处是虎视眈眈的保安。。。。。。
看到金立手机的临时促销员一个个在卖场更是像“赶羊拉猪”一般，将晕头转向的顾客往金立手机专柜驱赶推拉，看到个满头大汗女大学生几乎是“挟持”着一个中年妇女走来，我问他们累不？其中一位上气不接下气地说：累！有生以来没有这样累过！
说话间，一个手持话筒的男生与某品牌的女促销员发生口角，原来是他拉走了她的客户。我告诉这位男生，男不给女斗，转过身我告诉他，“凡是敌人反对的我们都会支持，这说明你的终端拦截发生了巨大的作用。昨天晚上我怎么讲的？”他马上回答：把女生当男生用，把男生当牲口用。我拍拍他的肩膀说：回答正确，继续努力。
走出卖场还依稀听到“金立手机送钱了”的叫卖声。
晚上盘点，金立手机销量突破450台，超过去年五一长假七天的总销量。几个业务员说，五一七天突破1200台肯定没问题，张老师得请我们吃重庆水寨火锅。来自贵州大学学生会的一位临时促销员怎么也想不明白，金立手机这种国产品牌为什么会有这样好的促销效果，于是黏着我去贵州大学做一场精彩的促销报告。

长假中期宜将剩下勇追穷寇

    五一连续七天的销量，呈现出一个“U”型曲线。统计显示，五月二日，金立手机只有２６０   多台销量，五月三日进一步下降到１８０  台。照此下去，即使五月五日后有些反弹，贵阳1200台的销量估计勉强完成。
五月三日晚上10点多，贵阳办主任张生辉打我的手机说，根据以往的经验，五月五日以后，外出旅游的市民陆续返回，手机还有一波小高潮；兄弟们这几天杀红了眼，觉得不过瘾，想再冲一把。大家觉得你的策划起了很大的作用，没想到万利达等品牌手机今天也开始送钱。看到金立的“特价抢购区”的牌子作用巨大，现在卖场里冒出很多特价抢购区的牌子，张老师你能不能再策划策划，我们再趁其不备杀它个回马枪？
   “ 策划没有问题，你给你们王总请示一下，看他是否愿意再投三五千元钱”我打手机告诉张生辉，“你们明天这样准备，吹几百个气球，把写有壹佰元和壹拾元的纸条塞入气球，21个气球一组，其中20个为10元的奖项，一个是100元奖项，顾客买金立手机可以用笔扎气球，扎到壹佰元送100元，扎到壹拾元送10元。前几天我们大声疾呼金立送钱只送10元，那叫浑水摸鱼，因为五一当天场面混乱，送钱多不如叫声高，送多也白送。五月四日之后，卖场冷清下来，人们恢复理智，再送10元肯定缺乏吸引力。买一部手机送100元我们送不起。只能用这种花费不大的方式。”
   10分钟后，张生辉激动地说，王总这次又同意了，我明天上午召集业务员开会，把淘汰出局的临促再找回一些，你给我们指导指导如何操作?敌疲我打不可沽名学霸王
五月四日一大早，七八个业务员已经在办事处翘首以待，几天促销下来，几个人虽然声音嘶哑但个个摩拳擦掌。我们一起首先分析我们加大对顾客的奖励力度竞争对手跟不跟？若对手跟进，我们的奖项就要灵活设计，以变治变，储备反击措施；若对手不跟进，就直截了当写海报“金立手机当场开奖100％中奖 ”。对于海报如何写、如何贴？气球如何挂、奖项如何装、中奖如何扎？如何与中奖者合影留念，进一步扩大宣传？等等细节，我们在办事处一一示范，然后业务员一一演练，并亲自动手吹气球系气球写海报，把气球海拔按照标准布置于各自负责的手机卖场。（见下图）