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策划二 特价“抢”购(121)

第二个策划是，在诺基亚买断手机卖场POP位置的情况下，如何悬挂或摆放KT板，后来者居上，超越诺基亚。
关于KT板的色彩。由于诺基亚手机（部分卖场厦新手机买断了吊旗和海报位置），笼罩了整个卖场的天花板专柜的是绿色吊旗和海报，金立的KT板就使用红色，以求达到“万绿丛中一点红”的效果。（见图九）


关于KT板的内容。设计为白色或者金黄色的“特价抢购区”，抢购的“抢”字要放大，因为人们最怕抢，所以抢字最恐怖、最血腥、最刺激，用足“抢”字，五一买手机的顾客才不会出现视觉疲劳；用足“抢”字，眼花缭乱的顾客才会百川归海聚集到金立的手机柜台。
关于KT板的大小。业务员要根据金立专柜的长短高低一个卖场一个卖场实地丈量，并且负责与卖场协调，保证五一之前布置到位，公司将于四月二十九日全面普查，少一块扣钱20元。
关于KT板的陈列。 KT板的陈列有三种方式：吊挂在金立专柜的正上方，立在促销员背后做背景，靠地面摆放在柜台前。只有这样，才能保证顾客一踏入卖场，无论低头走路或仰头走路，第一眼就看“特价抢购区”，然后目不斜视地前来抢购。（见下图）

策划三 悬挂特价吊旗
合作比较好的个别卖场，如果能悬挂金立促销吊旗，吊旗要一张紧贴一张整齐悬挂，吊旗的悬挂规范是，一排吊旗远看象一条横幅。
吊旗的排列规范是品牌宣传、新品宣传的吊旗排在中间，特价宣传的吊旗排在两端，目的是吸引竞争对手柜台前的顾客，同时压迫刺激竞争对手。（见下图）



合作一般的卖场，如果不允许悬挂金立促销吊旗，在柜台两端牢固粘贴心形的特价牌，同样起到吸引顾客打压对手的作用。（见下图）


策划四：产品功能贴
五一柜台前顾客多，促销员有限。要让有限促销员同时接待多个顾客是不现实的。为解决这一问题，我们专门为六款畅销手机设计制作了产品功能贴，要求业务员对应机型粘贴于每个卖场的专柜里。这样，无需促销员开口，等在柜台之外的顾客就可以通过功能贴初步了解金立手机的主要功能。
如金立A109型手机：能“听”会“说”可看电视、可手写、200万像素功能，贴于柜台内的手机前，让顾客一目了然。（见下图）



策划五：喊话
喊话分卖场内站位喊话和卖场外流动喊话。卖场内站位喊话主要是在金立手机柜台前，或柜台四周的通道，目的是拦截顾客。动作规范是一手持喊话器一手举人民币，高喊口号是：金立手机送钱了，走过路过不要错过。
卖场外流动喊话是几个人一组，一人领队喊口号，其他人跟着喊，目的是造势宣传。流动喊话是一个卖场一个卖场轮流宣传，从店外到冲进，从店内冲出店内，而且，喊话者必须统一着装，身披金立促销服装，体现金立形象。（见下图）


成功的促销不仅是策划的成功，也是执行的到位。五项策划执行的好，即成功拉客，只能保证人流量；要保证成交量还要做好以下五个方面执行工作：

执行一、货源的充分组织
节日促销最怕缺货和断货。如果说五一促销是一场战斗，货物就是企业的枪支弹药，促销高潮一旦缺货和断货，临时铺货将非常困难。这次贵阳办业务员提前行动，对各个手机卖场的货源 “人盯人”一一跟进落实，共组织五一货源１７００台，其中，单价1500元以上的高档手机７００台，1000－1500元的中档手机 ５００ 台，700－1000元的低档手机 ３００ 台，699元的特价手机 ２００ 台。而且，以推中高端手机为主，低档手机为辅，特价机主要用来吸引眼球。
五一促销不是低价倾销。否则，促销就只有数量没有质量，只有规模没有利润，甚至跌入入不敷出花钱赚吆喝的怪圈。根据笔者去年协助某知名空调公司开展五一促销，均价同比提高300元的经验，只要产品组织合理搭配得当，完全可以实现销量利润双丰收。一些不懂促销玄机的企业往往只知道拿出一批特价在促销的第一天上午轰炸轰炸轰炸，到了下午就弹尽粮绝，接下来就坐以待毙，万事大吉。

执行二、柜台的适当增加
手机卖场与家电卖场最大的不同，在于一个电器品牌在一个家电卖场只有一个专柜或一个专区，而一个手机品牌在一个手机卖场却可以同时占有3－5个专柜或专区。平时，与手机连锁卖场谈判增加专柜或专区是比较困难的，进场费用也很高。节日前，卖场为了增加节日气氛和客流量，对于手机品牌增加专柜门槛要求很低。一般来说，一个卖场赠送价值100－200礼品就能搞定。借助于五一促销这个冠冕堂皇的理由，金立手机的业务员踊跃与手机卖场谈判，一口气在贵阳市区增加了8个专柜，若按照每个专柜一天销售5台手机计算，7天就是35台。仅此一项新增的8个专柜销售就是280台，更大的收获是“巧借荆州”——节后不撤，长期占有。一般来说，节后卖场也睁只眼闭只眼不再追究，何况节日期间，这些新增的专柜为卖场也贡献了一些销量和利润。

专柜开拓任务表