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背景资料

    河北保定某白酒企业从1995年由一个白酒小作坊起家，到至今为止发展成为了一家中型白酒企业。员工人数从当初的5人发展到尽200人，年销售额从过去10多万元到现在6千多万元。该白酒企业老板程总1993年是一个酒厂的工人，在酒厂工作期间学会了调酒技术和简单的销售方法及渠道，两年后向亲戚借了两万元开始组建小作坊，开始以散酒的形式销售。因为坚信质量和诚信，生意越来越红火，摊子也越来越大，程总也开始进行企业改革。陆续向社会招聘人才组建销售中心，健全各部门，请专家对人员进行销售培训，开发新品，一切都按理成章进行着。

    2003年8月，销售中心经理聂经理和公司高层产生意见分歧，双方一直未能达成共识。聂经理提出辞职报告，可是就在辞职报告刚通过的那一刹那，聂经理开始了他的报复计划，东窗事发后大家才明白过来，原来这是蓄谋以久的报复计划。

    报复计划前奏一：想尽一切办法把自己的档案和各相关证件原件从公司行政部取出，手法高明到行政部经理到引咎辞职前都不知道错误发生在哪里？

    报复计划前奏二：因为聂经理从来不告诉他人自己家的电话号码，只有总经办的刘助理的笔记本上有记录，到报复计划发生刘助理才发现写有电话的那页不知什么时候被撕掉了？

    报复计划实施一：把公司的机密文件和客户电话全部打电话及传真给各市场经销商，使得市场乱成麻，并引发很多纠纷，各地市场上电话几乎将公司四部电话打爆。该公司经过多方面的努力和付出了相当的代价才平息事件。

    报复计划实施二：打电话给当地的工商及税务部门，告其之公司帐目有某某嫌疑。一时之间此两个部门齐齐来到该公司进行调查，虽然最后查证无此嫌疑，但毕竟给公司带来了无形的伤害不是能用语言来形容的。

    报复计划实施三：找新闻界的朋友以要揭露该公司产品质量问题来威胁公司，（注：该企业在申报和得到ISO9001-2质量认证体系之间的时候就提前在产品包装上注明通过了ISO9001-2的认证，当然是有点取巧了。）可是这位聂经理却就以此事来要挟。还好最终也有惊无险的解决了。

    以上所有资料是我为该企业做咨询和内训的时程总讲述予我的。听完后，我真是大吃一惊啊，此类事件我听过、碰到过，但从没有遇到象聂经理把事情做到这样之人，并且程总还告诉我他们企业的河南市场的省级经理石经理和手下业务员在2003年9月也做出了违背职业道德之事（财务问题）。

    事情到了这步，该企业决定请人为公司的诊断把脉，来完善和改进管理上的问题，如何培养业务员的忠诚度制定一套方案。好，我们就先不说这个，我们来讨论下聂经理此类人的出路问题？（笔者认为此类事件在企业中时有发生。）

    建立个人品牌同样重要

    在大家看了以上所诉后，我想了很久难道问题都是企业的吗？我不这样认为，我想业务员自身的问题也是很重要的。我们就从业务员自身的价值观来看，一个有能力的人缺乏一个良好的职业素质与道德也同样不称之为合格或成功的业务员或是销售经理。

    因为个人利益或一时意气用事，想尽办法来对企业进行报复，无论你报复成功以否，试问一句你能得到什么？是“快感”吗？还是什么呢？可是你失去很多，失去了领导对你的信任，失去了尊敬你的同事，失去了自己的无形资产——个人品牌资产。在试问一句，如果同行业知道你曾经是如此这般对待老东家还会录用你吗？还愿意和这样危险的人交往吗？答案不说，大家应该都清楚。也许有人会说我不会让他们知道，是的，也许刚开始不知道，但能说永远不知道吗？还有这是不是一个人的本质问题？做了一次也许还会通过同样的手段去解决新的矛盾。我们中国不是有句俗话“好聚，好散”吗？这点应该不难做到吧！

    个人品牌的建立是站在日常积累的基础上的，曾经有篇“曾朝辉，这个名字值1000万”的文章，为什么曾朝辉的名字可以值1000万，我想除了他是个著名的品牌实战专家外，更主要的是他建立了他的个人品牌，使同行业和客户尊敬他，信任他，所以他的名字值1000万。

    如果一个人在专业方面很出色，但在行业里是个臭名远扬的人，他能得到大家的认可吗？能在行业里面立足吗？可想而知了。

    建立个人品牌同样重要，它可以让你在工作中得到大家的尊重，让你积累自己的无形资产，为以后的职业生涯起到事半功倍的作用。

    如何培养业务员的忠诚度？

    我想这个问题表面看是培养业务员忠诚度的问题，而实质上是厂家及经销商如何管理的问题，如何从做产品到做企业的转型，包括如何提升自己的核心竞争力、渠道规划和管理能力、价格操盘能力、市场推广和终端运作能力等，如何加强内部管理（组织、标准、考核、激励、监督、制度等）和营销管理，以及如何甄选和获取持续的上游产品资源、如何规划自己的产品线，如何进行企业文化和团队建设等。这一系列工作都做好了，业务员的忠诚度自然不成问题。

    明白问题所在后，那我们现在来讨论下：如何培养业务员的忠诚度？

    一个企业，成在销售，败在管理，高忠诚度的业务员就是一个企业管理先进的活招牌。在企业管理上，有一些事越是回避越显得神秘，越会引发歪曲事实的猜测和不良的后果，一些无关大碍的事谈开了、讲清了，就更明晰了，这是观念上的一个突破。经销商和厂家不要觉得自己没有必要事事向业务员“汇报”，而实际上，老板与业务员之间的沟通和交流不仅能增加双方的感情，还能稳定业务员的情绪、打消业务员的后顾之忧、激发业务员的工作热情。 

    还要对业务员进行培训，帮助他们提高自身的业务素质，同时传达企业的文化和精神，我们企业的哲学是“人才为源，市场为首，顾客为本”。良好的企业前景激发着业务员的工作热情。 

    待遇合理，高薪留人是最实际的。底薪定得比其他企业要高一些，吸引优秀业务员加入，良好的经营状况带给业务员提成，不错的收入有助于培养业务员的忠诚度。 

    在管理上要加强，比如聂经理一事，只要在管理上严加控制就不会发生。这样可能会增加一些管理成本，但会化解部分经营风险，我认为是有价值的。 

　　最后，还要对业务员实行人文关怀和感情投资，非典时期我们曾经组织业务员及其家属进行了一次培训活动及峨眉山旅游活动，缓解大家的精神压力，增进彼此的了解和感情。平时，他们遇到什么棘手的事了，我也会尽我所能的帮他们解决。 

　  我们把业务员的忠诚度也要一分为二地看，如果是优秀的业务员对企业忠诚度高，这当然是好事，如果该业务员能力很差，那么，这样的业务员的忠诚度对企业来说也没什么好处。下面我结合我们公司的一些情况谈一谈业务员忠诚度的培养问题。 

　　首先，从企业经营定位上，我们突出的是企业管理（内外管理），以优秀的管理来吸引客户，指导客户，现在我们大的目标客户已经有100多家，这样公司的前景是乐观的，业务员的工作也比较规范，业务员稳定性提高了，忠诚度自然有了一定的保障。 

　　其次，我们还把工作环境进行了改造，全部按IT业的办公环境进行装修，每台工作桌上配备笔记本或台式电脑，实行信息网络管理，我要让我们公司的业务员改变以往做酒水行业的业务员不入流的传统观念，要让他们感到做酒水行业不比做IT差。 

　　第三，在财务管理上，我们实行专业化管理，业务员不具有回款职能。对县级客户，我们在各县都设有银行帐户，客户会把款直接打到该帐户的存折上；对于城区客户，我们的送货员兼有收款的职能，他们都是一些与公司上层有亲属关系或忠诚度高的老员工。 

　　第四，吸纳业务员成为股东，发放期权股份。公司员工奖金由两部分构成，一是月度奖金，另一是年度奖金，奖金发放视员工具体需求而定，如果有急需，就按100％现金发放，如果投入公司期权，可以按120％计算。现在业务员具有的股份最多的一个占公司总股份的3％，这样的业务员还能不忠诚吗？ 

　　最后，贯彻培训计划，每周有固定的时间对业务员进行产品和业务竞争培训，或者请专家讲课，提高业务员的理论素养。传达公司的经营理念，营造企业文化，统一思想，提高业务素质和思想水平。 

　　同时我认为忠诚度是双方的，要培养忠诚度高的业务员，首先应该有忠诚度高的经销商老板。经销商的个人人格魅力、待人处事原则，以及企业的运营情况都是衡量一个经销商信誉度的指标。如果老板自己办事就缺乏原则、信誉度差、企业运营情况不乐观，那么，很难想象他能培养出忠诚度高的业务员。 

    另外，我有一些自己的心得和体会，首先，招聘业务员要照着稳当点的招，一般来说单身人士不稳定因素较多，而一些成了家，甚至有了孩子的人就比较稳定了。这样很可能对一些单身朋友不太公平，但我就是这么认识的。其次是环境营造，公司办公环境的设计不应该太呆板，要生活化一些、活跃一些。最后，这年头把人哄痛快了怎么都好说，所以一定要让你的业务员感到快乐、轻松，良好的精神状态对提升工作业绩和培养忠诚度很有效。