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中力玻璃，如何逆势启航？ <br>
    ——关于中力品牌营销的若干建议 <br>   
在当前国际金融风暴持续蔓延及国内房地产行业市场低迷的总体环境下，广大玻璃生产企业普遍受到不同程度的影响，玻璃产业巨头们纷纷调整企业战略、产品结构和营销策略等主要竞争元素以适应建材行业发展的未来市场需求。 <br>从玻璃产业市场整体发展态势看，与其他市场竞争成熟的行业（如家电）比，玻璃产业的市场竞争还处于“比较初级”的阶段，目前，玻璃制造商们渐渐远离“产品竞争”和“关系竞争”阶段，正逐步转向“品牌竞争”、“服务竞争”和“标准竞争”阶段。 <br>玻璃制造行业内上近二千家企业，每年产值数千亿，上千个玻璃品牌，业内十大领先品牌的总市场占有率还不到30%，品牌集中度很低，虽然中国是世界玻璃第一生产国与消费国，但与国外同行业发展相比，无论在市场成熟度还是竞争力等方面还存在巨大差距。 <br>玻璃市场，与其他建材产品不同，由于产品特性差异，少有大规模的广告和公关的“狂轰乱炸”，一场缺少色彩和声音的激烈战争，但营销内功和品牌实力的比拼却日渐升级，国内玻璃巨头福耀、耀皮、南玻、信义、蓝星、秦皇岛等；国际玻璃品牌巨头法国圣戈班、芬兰泰姆-巴伐朗尼、日本旭硝子都在虎视眈眈盯着中国这个世界最大的玻璃消费市场，一场中外玻璃品牌大决战已经开始。 <br>目前，中国玻璃市场还处于“群雄逐鹿，诸侯混战”阶段，行业竞争很不规范，很多竞争机制和制度有待进一步完善，行业第一集团内的各个品牌实力差距并不很大，产品定位也有差异，有的是汽车玻璃冠军，有的是low-e玻璃冠军，有的中空玻璃冠军、有的是其他玻璃品类细分市场的冠军，总体而言，玻璃基本分为建筑玻璃和工业玻璃，通常规模较大的玻璃企业生产多种不同品类的玻璃产品，但由于企业资源背景、技术差异和营销力度不同，不同品类的玻璃销售额差异较大，目前市场上所排出的“玻璃十大品牌”，基本是按总体销售额确定的“综合销量冠军”排名，但他们基本是不同玻璃品类下某细分市场的“单打冠军”。 <br>成功营销的第一步，先定位（市场位置）。也就是你在市场中的地位，决定了你的营销战略和策略。行业领导者（冠军），适合打全面防御战——捍卫自己霸主地位打压后来者；行业挑战者（第2—10名），适合打主动进攻战——选择领导者薄弱环节主动出击；行业跟进者（行业11--100名内）适合打侧翼突围战略——选择最有穿透力和竞争力的产品进行局部市场攻击突围；拾遗补缺者（中小型）适合打灵活多变（区域）游击战——选择竞争松散的市场生存后谋发展。无论在战场还是商场，取得成功的前提是先明确自己在实际环境中所处的具体位置，其次才是根据实际情况，制定适当的战略决策与实施策略，然后就是选择适合的指战员和战斗力顽强的团队。 <br>中力集团，江浙地区的知名企业，实力不凡，根基稳固，有扎实的市场基础和资源优势。但与年销售几十亿的行业巨头比，中力集团还是有一定的差距，但中力集团有跻身行业第一集团的实力和机会。 <br>从中力集团新投产的low-e玻璃项目来看，在当前建筑行业“节能、环保、健康”观念的风行下，节能玻璃已经成为未来节能建筑大最大“亮点”，low-e玻璃更是最佳节能典范产品，预计2010年将产生5000万平米的low-e玻璃市场空间，无疑，对于中力集团而言，如有机会成为该细分市场的“冠军”，也就意味着将成为中国未来玻璃产业的新领袖！ <br>    品牌的锻造不是一朝一夕的，而是伴随企业诞生一步步成长起来的，没有清晰品牌战略指导的营销是资源使用率较低、显效慢的市场活动；有了清晰品牌发展战略的企业才会加速自己的成功进程，品牌营销的实质就是在对正确科学的品牌战略（“品牌宪法”）持之以恒，不懈的坚持才会形成品牌恒久价值（品牌资产）。当然，对于低关注度产品——建筑玻璃，品牌建设也是必不可少的，只是品牌塑造的手段和方法不同于大众产品。 <br>    中力品牌，目前属于区域强势品牌（江浙区域），但要成为跨区域强势品牌（跨十五省以上）；全国性强势品牌；行业领导品牌；行业类别品牌（代表某种玻璃品类）；还需要经过较长的历程，正常情况下，品牌运营（组织、营销、管理、执行等）如顺利，5—8年内可成为全国性强势品牌。 <br>对于中力集团而言，如何实现企业跨越式发展才是真正的主题，有基础，有资金，有资源，有产品、有网络、有技术等，但更要有大品牌（高溢价能力），有大团队（营销铁军），有大规模（全国性），有大市场（开拓能力）等升级配套系统。 <br>建筑玻璃作为一种建材工业产品，其销售实质是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求(解决方案)。工业品销售过程是销售人员在产品价值基础上进行价值再创造的过程，即创造产品附加值的过程。  <br>  在当前玻璃产品同质化竞争激烈的环境中，有形的产品（玻璃）只是一个载体，善于发现客户对产品之外的无形需求，并掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正成为成交差异的关键。这个差异化的关键在人的综合能力，而非仅仅是产品本身。 <br>针对中力集团目前状况，有点建议供参考。企业当前的基础和未来战略设想都是很好的，但离理想的品牌愿景还有一段距离，要先指定清晰明确的发展战略并练好品牌和营销的基本功，未来的竞争是拼实力、拼内功、拼品质的品牌竞争时代，在规范、科学的营销体系下发挥最大化潜能，只有基本功扎实、稳扎稳打，才能步步为营、稳操胜券。接着要加快市场覆盖面积，提高品牌市场占有率和渗透率，并加大企业营销力度，在清晰的企业及营销战略指导下，稳步推进，攻城略地，快速占领全国重点市场。当品牌实力可达十几个省前三甲后，再集中力量大举进攻全国市场，并向全国玻璃产业第一品牌阵营发动攻势，力求5年后跻身全国强势品牌之列，10年内成为行业新领袖，只要努力，方法得当，一切皆有可能，特别在玻璃产业转型期，黑马品牌总是在有准备、有雄心的企业诞生。 <br>中力集团的品牌运营要以品牌为中心，客户需求为出发点，服务品质为立足点。围绕“五个1工程”进行展开，即1个中心（品牌战略体系）、1套思路（整体营销策略）、1支队伍（营销铁军）、1套制度（管理、培训和文化）、1套工具（营销工具流）。 <br>