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世界顶级营销大师菲利普·科特勒(Philip Kotler)指出，“营销就是发掘、维系并培养具获利性客户关系的科学与艺术”。这位大师为我们揭示了营销的本质，即企业要与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就在与客户，本质还在于客户。笔者认为，营销的本质是客户资源争夺战，客户就是市场，客户就是企业，客户就是一切。企业既要与客户赛跑，又要与竞争对手角逐，目的就是拥有并掌控有价值的客户资源。可以说，客户不仅是企业最重要的资产，也是销售员的“命根子”，还是支撑企业及销售员个人发展与前行的无价资本！

营销是企业为实现产品（或服务）销售而进行的一切经营活动的总和，其中自然包括以销售员为市场先锋的客户开发与管理工作，或者说人员推广。对于销售员而言，工作重心就在于发掘、培养并维系可获利客户，并在企业的支持下，把客户资源转变为客户资产，并努力使客户资产保值增值。基于此，销售员要建立两大销售目标：一是开发新客户，二是维系老客户。销售员做市场就是建立客情关系的过程，也是一个“撒网捕鱼”的过程，“鱼”就是客户。不过，现在的客户更像一条狡猾的“游鱼”，难于“捕获”，难于掌控。要知道，这是一个客户主导市场的“我时代”，客户才是市场舞台上的真正主角，并且扮演着的是“善变”的角色：客户由战术性购买转为战略性购买；客户由熟练购买转变为专家购买；客户由被动购买转变为主动购买；客户由重价格转变为重价值；客户由专注转变为漂移……这就要求销售员做到以“变制变”，或者随需应变，或者主动创新，这样才能追上客户，至少不至于被客户甩掉，使客户永远处于自己的掌控之中。本书恰恰是围绕企业如何与客户建立一种价值导向的合作关系来展开，从客户描述、客户搜索、客户锁定、客户合围、客户进攻、客户保留等诸多方面着手，进行细致、深入地探讨，力争做到循序渐进、环环相扣、步步为营，为客户布下天罗地网，让有价值的客户走得进来而走不出去，并为企业贡献其终身价值。

可见，销售人员抓住了客户，也就把握了企业的明天。然而，很多销售“新手”甚至销售“老人”都没有深度理解透销售本质与深刻内涵，往往会简单地理解为推销产品（或服务）。从表面上来看，这似乎并没有什么错误。但是，这种肤浅的理解对于销售人员来说，却似一剂毒药，会使销售员把更多的目光停留在产品（或服务）上，势必会导致销售员在销售过程中过度地向客户叫卖产品（或服务），这是销售上的兵家大忌。营销大师曾说:“不要老是向客户叫卖你的产品，要不断为他们创造价值”。可是，如何在给客户创造价值的过程中实现销售目的却是真正学问所在，其间的过程、细节、方法才是关键所在。正因如此，笔者才推出《客户就是你的船：客户开发与管理的5堂培训课》这部实战著作，为销售人员从事客户开发与管理工作提供系统的操作支持，包括理念、方法、策略、工具、案例等一网打尽。

为使本书更具可读性、实战性与实用性，在每一章都对核心观点加以提炼，并辅之以阅读导引、策略提炼、工具集锦、案例分析与思考训练。基于此，本书无论是作为销售中层经理人员培训下属的教育读本，还是作为市场一线销售人员的自我学习与充电手册，都具有很强的参考价值与实用价值。总体来说，本书适合于企业里从事营销管理、销售、渠道、企划、品牌、服务等相关岗位的工作人员阅读。既是营销管理人员培训下属（销售员）的培训手册，又是销售员自我培训的学习读本。同时，本书还适合从事营销咨询、策划与培训的职业顾问阅读，作为对外提供销售服务的培训教材。另外，本书也可以作为高等院校市场营销管理及相关专业的师生学习及研讨之用。当然，对于社会上其他从事营销领域研究的专业人员而言，亦具有极强的参考价值与借鉴价值。

无论是出于对本书内容的自信，还是出于对本书市场销售的期盼，笔者都想做出如下倡导：销售经理要想快速打造合格的销售员并提升团队整体战斗力，请使使用本书！销售员要想尽快提升销售能力、改善销售业绩，建议你立即阅读此书！！笔者如此倡导，绝对不仅仅是为了自己的书大卖，更是为了读者朋友着想！因为笔者长期从事营销咨询与销售培训工作，知道企业人在想什么、缺少什么、要做什么，而这本书就是我为销售中层经理及销售员朋友们提交的一份答卷。

由于本人水平所限，加之时间仓促，书中难免会有不如人意之处，还望读者朋友及时与我联系并批评指正，以便再版时加以修订。同时，更欢迎读者朋友就书中的内容与我进行沟通交流，共同完善、共同提升、共同受益！